USP: Unique Selling Point

27 februari 2012 – 12:42

Unique selling point

Velen van ons kennen de afkorting USP oftewel Unique Selling Proposition (of Unique Selling Point). In het Nederlands wordt het EVA of exclusief verkoopargument genoemd. Het is in de jaren ’40 van de vorige eeuw ontstaan in de advertentiewereld. Het staat voor hét onderscheidende element van jouw product / dienst ten opzichte van die van de concurrent. Wie kent niet ‘Smelt in je mond, niet in je hand’, de unique selling proposition van M&M’s?

USP = UBP

Wat is jouw USP? Daarbij zijn twee opmerkingen te plaatsen. Ten eerste zou het eigenlijk geen USP moeten zijn, maar UBP: Unique Buying Point. Zoals ik vaker verkondig, gaat het in de verkoop niet om wat de verkoper wil, maar het gaat om de klant. Dus wat zou het exclusieve koopargument van jouw product of dienst kunnen zijn? Wie weet dat beter dan jouw klanten? Vraag je klanten dus waarom ze bij je kopen. Het is helemaal niet raar om dat aan je klanten te vragen. Vaak voelen ze zich zelfs vereerd. Verzamel alle argumenten en probeer daarin een grote gemene deler te vinden.

Verkooptip

Ik had twee opmerkingen bij USP en bij het tweede punt ben ik nu aanbeland. Die grote gemene deler bevat dan wel echt iets unieks. Laat vage termen als service en kwaliteit achterwege. Er is geen serieus bedrijf dat geen kwaliteit levert. Er is geen serieus bedrijf dat geen service levert. Dus kies iets concreets en iets onderscheidends. Dus als ICT bedrijf zou je bijvoorbeeld kunnen zeggen: wij maken van complexe ICT vraagstukken optimale werkomgevingen (zie KMC Solutions BV). Hoe concreter, des te beter. Vraag door als je klanten antwoorden geven als service en kwaliteit. Vraag dan naar voorbeelden waaruit bleek dat je service verleende. Succes ermee!

Geplaatst in Sales, Verkoop, Verkoopstrategie, Verkooptechnieken, Verkooptips | Labels | Reacties (0)

Neem de klant in de maling

20 februari 2012 – 11:36

Rol van verkoper

Regelmatig spreek ik ondernemers tijdens mijn trainingen en op netwerkbijeenkomsten. Op dat soort momenten vind ik het leuk om met hen over verkoop te praten. Ik hoor graag verhalen en ik leer graag nieuwe dingen. Het valt me op dat men soms vreemde gedachten heeft over het vak verkopen. Ten eerste denkt men dat je een goede prater moet zijn. Ten tweede denkt men dat je een toneelstukje moet opvoeren en tot slot denkt men dat je een geboren verkoper moet zijn wil je het goed kunnen. Met alle drie de uitspraken ben ik het volstrekt oneens, maar vooral met de stelling dat je een toneelstukje moet opvoeren.

De rol van verkoper

In ons leven hebben we meerdere rollen. Zo heb je de rol van kind, van broer of zus, van vader of moeder, van partner, van collega, van … vul zelf maar in. Dit zijn rollen die je hebt. Dit zijn geen rollen die je speelt (als het goed is). Je bent in al die situaties volledig jezelf. Het kan zijn dat je gedrag en gedachten net even iets anders zijn in de verschillende rollen. In jouw rol van verkoper ben je nog steeds jezelf. Je voert geen toneelstukje op, je blijft jezelf, maar je zult bijvoorbeeld beleefder zijn dan ten opzichte van vrienden. Zodra je gaat verkopen, héb je die rol, je spéélt het niet. Die rol doet voor de rest geen afbreuk aan jouw identiteit. Sterker nog, jouw identiteit kun je gerust laten zien: ga je niet wezenlijk anders voordoen dan je bent.

Verkooptip

Laten we deze lijn nu eens doortrekken. Stel nu dat je een prospect gaat bellen als onderdeel van een ‘koud bellen’ actie. Je krijgt de prospect aan de lijn. Je begroet de prospect en vraagt of het schikt. Meteen antwoord de meneer of mevrouw met: “Je gaat me zeker iets aansmeren?” Wat doe je dan? Speel je dan het toneelstukje van de cliché verkoper door te zeggen dat je niets probeert te verkopen, maar dat je even met hem/haar wilt praten? Of ben je jezelf als verkoper en zeg je dat dat klopt. En vervolgens verklaar je dat het doel van jouw telefoontje is om een afspraak met de prospect te krijgen en daarna te kijken of hij/zij jouw producten/diensten zou willen aanschaffen? Als de klant een vraag stelt waarop je zo snel geen antwoord weet, ga je dan spelen alsof je het wel weet, of blijf je bij jezelf en laat je jezelf zien? Verkopen draait om vertrouwen. Hoe dichter je bij jezelf blijft, des te betrouwbaarder je overkomt.

Geplaatst in Acquisitie, Klantgerichtheid, Sales, Verkoop, Verkooptechnieken, Verkooptips | Reacties (1)

Office Centre vs. Conrad 0-1

13 februari 2012 – 15:01

Logo staples office-centre

 

Laatst was ik bij de Office Centre. Ik had wat kantoorspulletjes nodig en daarbij was het nodig om de spullen in real life te zien. Ik vind het altijd leuk om naar Office Centre te gaan. Ze hebben er aardig personeel en ze hebben een ruime keuze. Ik heb zelfs een keer een kerstpakket gehad, omdat ze die over hadden. Tja, daarmee creëer je een vaste klant.

Electronische snufjes

Ik had mijn spullen bij elkaar gezocht en liep nog even naar de elektronische snufjes. Mijn oog viel op een artikel, dat een probleem voor mij zou oplossen. Ik draai regelmatig filmpjes af tijdens mijn trainingen. Ik heb daarvoor een oud speakersetje met snoeren. Al die snoeren is best onhandig. Maar dat niet alleen, de speakers zijn vooral groot en zwaar om mee te nemen. Ik zag een draadloze, compacte set van Logitech staan voor 79 euro ex. btw. Dat leek me wel wat. Ik had alleen nog wat vragen. Er was helaas geen verkoper in de buurt. Het product stond gelukkig tentoongesteld, dus die kon ik uitgebreid bestuderen. Maar daarmee waren nog niet al mijn vragen beantwoord. Dus pakte ik de doos om het één en ander nog wat beter te bestuderen. Ondanks alle informatie die ik daarmee kreeg, had ik toch nog wat vragen. Maar ja, geen verkoper in de buurt te bekennen. Ze waren er wel, maar ze stonden helemaal vooraan bij de kassa.

Googelen

Ik besloot het product te laten staan. Ik noteerde het typenummer in mijn smartphone, liep naar de kassa en rekende de kantoorspullen af. Eenmaal op kantoor ging ik het artikel googelen. Op de website van Conrad vond ik de speakers. Daar vond ik ook de antwoorden op mijn resterende vragen. En … de speakers kostten 59,95 euro incl. btw en verzendkosten. Je begrijpt, ik heb ze meteen besteld en de volgende dag had ik ze in huis.

Verkooptip

Toen ik bij Office Centre was, was ik in een buying mood. Ik zou de speakers ter plaatse gekocht hebben, ongeacht of ze op internet goedkoper waren of niet. Ik zou nooit naar de webwinkel van Conrad gegaan zijn als het personeel alert was geweest. Extra pijnlijk voor Office Centre is dat ik niet alleen veel geld bespaard heb, maar dat ik een volgende keer eerst op Conrad zal gaan kijken, voordat ik iets elektronisch bij Office Centre koop. In achterhoofd associeer ik Office Centre met duur en Conrad met goedkoop.
Uit het bovenstaande verhaal blijkt dat een actieve en alerte houding van verkooppersoneel in de winkel heel erg belangrijk is. Met de hevige concurrentie van internet, mogen winkels de afnemers eigenlijk geen mogelijkheid geven iets op internet te kopen. Helaas wordt er bespaard op personeelskosten in winkels. Dat is logisch, want het is de grootste kostenpost. Aan de andere kant is dit ook het machtigste wapen van winkels in hun strijd tegen internetwinkels. Ervaren en goed getraind personeel is onontbeerlijk.

Geplaatst in Sales, Verkoop, Verkoopstrategie, Verkooptechnieken, Verkooptips | Reacties (0)

Lever de klant niet wat hij vraagt, maar wat hij nodig heeft

6 februari 2012 – 09:42

Lever de klant niet wat 'ie vraagt, maar wat 'ie nodig heeft.

Regelmatig krijg ik, via de mail, aanvragen voor incompany trainingen van prospects. Dan willen ze een verkooptraining voor een aantal medewerkers binnen hun bedrijf. Een incompany training is dan goedkoper, want er wordt dan een dagdeeltarief berekend. Dit is vaak lager dan iedere deelnemer individueel naar een open training te sturen. Niet alleen de kosten zijn veel lager, maar er kan ook maatwerk geleverd worden. Vaak geven de prospects in hun mailtje al precies aan wat ze willen hebben. Dat is voor mij een teken om met hen telefonisch contact te zoeken. Waarom? Dat zal ik hieronder uitleggen.

Adviserend verkopen

Zo ontving ik een trainingsaanvraag van iemand die zijn verkopers een incompany training adviserend verkopen wilde geven. Ik had natuurlijk een offerte kunnen maken en opsturen, maar ik bel altijd eerst even. Ik kreeg de dame aan de telefoon. Door goede vragen te stellen en goed te luisteren kreeg ik een beeld van wat de dame nodig had. Al pratende kwam ik er achter dat ze een mix van specifieke behoeften had. Niet alle behoeften zouden worden behandeld in de training adviserend verkopen. Samen kwamen we eruit wat ze eigenlijk wilde. Aan de hand van deze lijst heb ik een voorstel gemaakt. Het grappige was dat de training uiteindelijk goedkoper zou zijn, dan als de mevrouw de training adviserend verkopen had gekocht. En wat nog veel belangrijker is, als de deelnemers de training adviserend verkopen hadden gevolgd, dan hadden ze zich bekocht gevoeld. Immers de stof zou dan niet aansluiten op de behoeften. Dat zou weer betekenen dat de klant teleurgesteld zou zijn en misschien wel nooit mee terug zou komen. Kortom, de klant vraagt iets, maar dat wil nog niet zeggen dat ‘ie dat nodig heeft.

Verkooptip

Als je een aanvraag krijgt via de mail, bel de aanvrager altijd op. Vraag dan goed door en probeer de werkelijke behoefte te achterhalen (koopmotieven). Laat daarbij alle mogelijkheden open; luister onbevooroordeeld. Vat aan het einde van het gesprek alles nog een keer samen. Daarna kun je beslissen of je een voorstel doet op papier of dat je het telefonisch doorgeeft. Voor het achterhalen van de juiste behoefte is het noodzakelijk dat je goede vragen kunt stellen, dat je kunt luisteren en dat je kunt doorvragen. Deze vaardigheden kun je leren in onze training ‘Hoe krijg ik de wensen van de klant boven tafel’.

Geplaatst in Klantgerichtheid, Sales, Verkoop, Verkooptechnieken, Verkooptips | Labels | Reacties (0)

Vasthouden aan je prijs

30 januari 2012 – 11:35

Vasthouden aan je prijs

In de huidige tijd staan de prijzen flink onder druk. We hebben te maken met een kopersmarkt; de koper heeft de macht. Het is dan ook veel waard om klanten te behouden en prijzen stabiel te houden. Dat is niet altijd gemakkelijk zoals volgend voorbeeld laat zien.

Waarom méér betalen?

Sinds het begin van Zaleco heb ik mijn administratie door een lokaal kantoor laten doen. Op zich had ik geen klagen. Echter ik kwam er tijdens netwerkbijeenkomsten achter dat mijn administratiekantoor toch behoorlijk wat meer vroeg voor de werkzaamheden als een ander kantoor. En dan vergeleek ik geen appelen met peren, maar gelijkwaardige kantoren. Tja, en waarom zou ik dan zoveel méér betalen? Ik besloot wat kantoren uit te nodigen om te komen praten over mijn situatie. Daarbij heb ik éénpitters en grote kantoren uitgenodigd. De éénpitters kwamen natuurlijk qua prijs als gunstigste uit de bus. Daarop besloot ik mijn kantoor een kans te gunnen. Dus belde ik ze op. Ik legde mijn situatie uit en gaf aan dat ze duur waren ten opzichte van anderen, maar dat ik het ook belangrijk vond dat ik mijn boekhoudprogramma zou kunnen blijven gebruiken.

Niet langskomen

Vreemd genoeg maakte de man geen afspraak om bij mij langs te komen om e.e.a. goed door te praten. Hij stelde wat vragen aan de telefoon en die gingen voornamelijk over met welke kantoren ik hen vergeleek. Hij ging niet in op andere bezwaren. Hij beloofde het intern te bespreken en mij terug te bellen. Twee dagen later werd ik keurig teruggebeld. Hij vertelde mij dat ze niets aan de prijs konden doen, want ze zijn een kwalitatief hoogwaardig administratiekantoor met verschillende keurmerken. Ik vond het goed van hem dat hij niet meteen zijn prijs omlaag had gedaan, dat had me immers een vreemd gevoel gegeven. Helaas sloeg hij de plank mis met zijn opmerking over ‘kwalitatief hoogwaardig’. Ik herinnerde hem eraan dat hij twee, toch wel flinke, fouten had gemaakt, waarvan ik er één zelf had voorkomen. De andere fout had mij helaas geld gekost. Zelfs na deze argumentatie bleef hij stug volhouden dat het kantoor zijn prijs waard was, maar dat kwam er toch wat onzeker uit.

Verkooptip

Inmiddels ben ik heel gelukkig met een andere boekhouder. De vraag is alleen ‘hoe had mijn oude boekhouder mij als klant kunnen behouden?’ Ten eerste voelde ik mij niet serieus genomen: de andere kantoren namen de moeite naar mij toe te komen. Die hadden nog helemaal niets aan mij verdiend. Mijn boekhouder had al flink aan mij verdiend, maar deed alles per telefoon af. Ten tweede heeft hij niet al mijn motieven in kaart gebracht. Hij dacht dat het alleen om de prijs ging. Dat was slechts een deel van het verhaal. Ik was ook op zoek naar een boekhouder die met mijn boekhoudprogramma overweg kon, die met mij meedacht, mij op maat gesneden tips gaf, snel mijn cijfers op orde had (en niet pas in juni). In feite gaf ik hem aan dat ik niet overtuigd was van de waarde van zijn prijs. Kortom, voor dat geld had ik wel wat meer aandacht verdiend, vond ik.
Mocht je dus geconfronteerd worden met klanten die klagen over jouw prijs, verplaats je dan eens in de positie van de klant. Probeer nu eens de echte klantbehoeften boven water te krijgen. Vaak zit er een heel verhaal achter de simpele opmerking: ‘Je bent te duur.’

Geplaatst in Sales, Verkoop, Verkooptechnieken, Verkooptips | Reacties (0)

Brief van een beursbezoeker

23 januari 2012 – 09:04

Beurstraining

Beste beursbemanning,

Ik was laatst op een beurs. Ik kwam daar om mij te oriënteren op de nieuwste ontwikkelingen in mijn branche en om wat bekenden te spreken. Het was lekker weer en het beloofde een warme dag te worden en dus was het eigenlijk zonde dat ik de hele dag binnen zou zijn. Maar het behoort nu eenmaal tot mijn werkzaamheden om beurzen af te lopen. De beurstoegang was gratis en daar was ik erg blij mee. Bij binnenkomst kreeg ik een deelnemerslijst en een plattegrond. Ik kijk dan altijd meteen even waar mijn relaties staan. Vervolgens ging ik de beurshal binnen.

Ik moet altijd even wennen aan de rumoerige ruimte en aan het beperkte daglicht. Dus liep ik de eerste stands eigenlijk gedachteloos voorbij. Bij de derde stand ging ik met meer interesse kijken. Bij de vijfde stand zag ik iets interessants. Ik liep er naartoe en bekeek datgene wat mijn interesse had. Drie heren, in dezelfde soort pakken, stonden op de stand. Dat zullen wel de verkopers zijn. Ze waren uitvoerig met elkaar in gesprek. Ik drentelde en drentelde. Geen van de heren toonde enig teken om mij aan te spreken. Dus besloot ik een folder te pakken en verder te gaan.

In een volgende stand zag ik ook iets interessants. Het was de stand van een concurrent. Het is altijd leuk om een praatje met de concurrent te maken. Dus liep ik de stand op. Een meisje vroeg of ik iets wilde drinken. Kijk, dat is nog eens aardig. Na mijn bestelling doorgegeven te hebben, werd ik aangesproken door een verkoper. Hij stelde zich voor en gaf zijn kaartje. Ik zei mijn naam en gaf hem niet mijn kaartje. Hij vroeg verder dan ook niets, dus hield ik mijn identiteit geheim. Dat bood mij de gelegenheid hem eens flink uit te horen. Nadat ik mijn drinken op had en we klaar waren met het gesprek, vroeg hij mijn kaartje, zodat hij contact met mij kon opnemen. Hij keek nogal beteuterd toen hij zag dat ik van de concurrent was! Ha, ha!

Ik weet niet of het kwam door de warmte of omdat de verkopers er geen zin in hadden, maar ik werd door niemand verleid om hun stand op te komen. Sommige verkopers stonden ‘op de uitkijk’, maar deden geen moeite om een gesprekje aan te knopen. Weer andere hingen aan hun eigen bar en soms was er zelfs een lege stand!
Op één stand was het verschrikkelijk druk. Op de stand waren alle verkopers in gesprek. Gelukkig werd ik aangesproken door een dame die mij een drankje aanbood. Zij vroeg of ik een verkoper wilde spreken. Dat wilde ik wel. Zij hield de verkopers en mij in de gaten. Toen er een verkoper ‘vrij’ kwam, zorgde ze ervoor dat hij met mij ging spreken. Professioneel hoor!

Ik heb die dag nog mijn vaste leveranciers gesproken. Maar op een gegeven moment begon elke vrouw die ik zag, op mijn schoonmoeder te lijken, dus werd het tijd de beurs te verlaten en richting huis te gaan. Het was een interessante beurs en ik heb weer wat leuke contacten opgedaan. Jammer alleen dat sommige bedrijven nog niet helemaal weten hoe ze meer uit een beursdeelname kunnen halen. Voor hen is er gelukkig Zaleco, daar kunnen ze vast een beurstraining volgen en dat hoeft helemaal niet zoveel te kosten in deze tijden.

Met vriendelijke groet,

Een inkoper

Geplaatst in Verkoop, Verkooptechnieken, Verkooptips | Reacties (0)

Marketing: focus

16 januari 2012 – 10:31

Focus

Marketing draait om keuzes maken en om een duidelijke focus. Zo ligt de focus van Zaleco op marketing- en verkooptrainingen voor kleine ondernemingen. Dat betekent echter niet dat je daardoor meteen beperkt wordt. Dat blijkt uit het volgende verhaal.

Training koop sluiten

Het was op een maandagmorgen dat ik gebeld werd. Enigszins twijfelachtig vroeg een man mij of hij met Zaleco sprak. Ik bevestigde dat. Hij had op de website gelezen over de training waarbij je leert hoe je de koop afsluit. Hij vroeg of de training ook voor de verkoop van consumentengoederen geschikt was. Ik moest de man teleurstellen. Ik legde hem uit dat de training is bedoeld voor business-to-business. Op dat moment had ik het gesprek kunnen beëindigen, maar dat zou niet erg professioneel zijn. Immers deze meneer had een probleem en misschien kon ik hem helpen. Ik begon dus te vragen of de training voor hemzelf was of voor meer mensen. Het was alleen voor hemzelf.

Een grote onderneming

Daarna vroeg ik van welk bedrijf hij was. Hij aarzelde. ‘Tja,’ zegt hij, ‘ik werk bij een heel groot bedrijf.’ en hij noemde de naam. Impliciet vertelde hij mij dat Zaleco dus nooit met zo’n bedrijf zaken zou willen doen. Immers op mijn website staat dat ik me richt op kleine ondernemingen (tot 50 mensen). ‘Hoeveel collega’s heb je dan,’ vroeg ik hem. Hij had 5 collega’s. Daarna vroeg ik hem of hij de enige was binnen zijn bedrijf die behoefte had aan zo’n training. ‘Nee,’ zei hij ‘volgens mij worstelen nog meer collega’s hiermee.’ ‘Ik kan speciaal voor jullie een maatwerk training maken over de problemen waartegen jullie aanlopen’, zei ik. ‘Dan ga ik morgen met mijn baas overleggen of we misschien iets gezamenlijk kunnen doen.’, zei hij. Vervolgens maakten we een afspraak over wanneer ik hem zou bellen.

Angst

Een grote angst van ondernemers is om te focussen. Ze zijn bang daardoor klanten mis te lopen. Ik vind dat het juist belangrijk is om een focus te hebben. Daardoor wordt het voor jezelf en je klanten heel duidelijk wat je doet. En zo’n focus beperkt je niet zodanig, dat je nooit iets buiten die focus zou kunnen doen. Je bent ondernemer en je laat een lucratieve kans natuurlijk niet lopen.

Geplaatst in Marketing, Marketingtips | Reacties (0)

Van klacht tot ambassadeur

9 januari 2012 – 10:23

Van klacht tot ambassadeurEen paar jaar geleden waren we in Finland op vakantie. We hadden het plan opgevat een meerdaagse wandeltocht te gaan lopen. We zouden overnachten in hutten. Dat scheelde in gesleep met een tent, maar dan nog moesten we onze eigen slaapzak, eten, drinken en kookgerei meenemen. Om te koken hadden we een benzinebrander meegenomen. Binnen Europa zou een gasbrander volstaan, maar we gaan ook buiten Europa op vakantie, dus hebben we een benzinebrander. De brander verstookte alleen wasbenzine en om de één of andere vage reden konden we dat niet vinden in Finland. We wilden die wandeling heel graag doen, dus kochten we in een lokale outdoorwinkel een mulitfuelbrander een Optimus Nova. Deze verbrandt diesel, loodvrije benzine, alcohol, etc., kortom geen gehannes meer met het zoeken naar de juiste brandstof.

Optimus nova

Gedurende de hele wandeling en de rest van de vakantie kookten we prima op de Optimus Nova. We probeerden verschillende soorten brandstof en het trouwe apparaat voorzag ons van de meest heerlijke maaltijden. Op een kwade dag een jaar later, hield ik twee delen van de brander, waar het toch één geheel had moeten zijn, in mijn handen. Bij nadere inspectie bleek een bout van een onderdeel afgescheurd te zijn. In één slag was de brander onbruikbaar geworden. ‘Hmm, wat nu?’ Ik besloot op internet naar een service-adres in Nederland te zoeken, want in mijn opvatting was het een kwestie van een onderdeel vervangen. Dat kon niet teveel kosten. En dus stuurde ik een mail naar de dealer in Nederland en ook een mail naar de fabrikant in Zweden. Daarin vermeldde ik dat ik erg tevreden was met de brander, maar dat ik het wel raar vond dat na een jaar, niet intensief gebruik, zomaar een moer kon afscheuren.

De dealer reageerde zakelijk en rook geld en gaf aldus aan wat vervanging van het onderdeel zou kosten. De fabrikant reageerde heel anders. Ze boden hun excuses aan en zouden meteen nieuwe brander opsturen. Dat laatste geloofde ik niet helemaal, maar ik besloot af te wachten alvorens met de dealer contact op te nemen. De fabrikant hield woord. Ik ontving een spiksplinternieuwe brander. En bij nadere bestudering bleek dat het ontwerp net even wat anders was dan het kapotte exemplaar. Ik kreeg de indruk dat de bout niet meer zou kunnen afscheuren.

Ambassadeur

Het is nu jaren later en de brander doet het nog steeds goed. Dankzij de adequate reactie van de fabrikant ben ik een ambassadeur van Optimus geworden. Als ik mensen spreek die een goede brander zoeken, dan adviseer ik ze een Optimus.
In eerste instantie lijkt het opsturen van een nieuwe brander de fabrikant een heleboel geld te kosten. Echter Optimus begrijpt de ladder van geloofwaardigheid, een ambassadeur is veel geloofwaardiger dan een advertentie. Dat noem ik commerciële klantgerichtheid in optima forma.
En die Nederlandse dealer? Die heb ik via een mailtje fijntjes laten weten dat Optimus mij een nieuwe brander had gestuurd. Eerlijk is eerlijk, hij reageerde sportief door te schrijven dat hij het fijn vond dat de klacht naar tevredenheid was opgelost en hij wenste mij nog veel plezier met de brander.

Enne, ben je nieuwsgierig geworden naar de brander? De website van de producent van goede multifuel- en gasbranders voor kampeerdoeleinden is: http://www.optimusstoves.com/

Geplaatst in Klantgerichtheid, Sales, Verkoop, Verkoopstrategie, Verkooptechnieken, Verkooptips | Reacties (0)

Marketing: Ik wil aandacht!

2 januari 2012 – 10:38

Communicatie en promotieIk raak nog wel eens aan de praat met mensen over marketing. En als er over marketing gesproken wordt, dan denkt men vaak aan de P van promotie: websites, folders, logo’s. Ik neem al niet meer de moeite om te vertellen dat deze zaken een onderdeel zijn van de bredere term communicatie. Of beter: marketingcommunicatie. Marketingcommunicatie is cruciaal voor een bedrijf. Dat gebeurt gepland of ongepland. Zo zegt het uiterlijk van een vertegenwoordiger iets over het bedrijf alsmede de prijs of het kantoor. Alle factoren bij elkaar zorgen voor een bepaalde indruk bij de ontvangende partij. Sommige bedrijven realiseren zich dat en hebben een integrale marketingcommunicatie. Daarbij zorgen ze voor een harmonieus en samenhangend geheel.

Promotie

Het begrip promotie valt dus binnen het begrip communicatie. Promotie is gericht op de overdracht van ondernemingsboodschappen, het stimuleren van het merkbesef, de interesse voor het merk en de aankoop van de producten / diensten. In de praktijk wordt gebruik gemaakt van reclame, verkooppromotie, public relations en verkopers. Promotie is alleen effectief als het de aandacht van mensen trekt. En dat is lastig tegenwoordig. We worden overspoeld door boodschappen op radio, televisie, gedrukte media, e-mail en internet. En het merendeel van deze boodschappen komt niet aan: gaat het ene oor in en het andere weer uit, belandt in de prullenbak of wordt weggeklikt.

Aandachtsverstrooiing

Het is steeds moeilijker om de aandacht van een prospect / klant te trekken, omdat er steeds meer kanalen bijkomen. Dit fenomeen heet aandachtsverstrooiing. Sommige bedrijven zijn daardoor meer geld kwijt aan marketingcommunicatie, dan aan de productiekosten van het product zelf. Denk maar eens aan de grote sportmerken. Voor kleine ondernemingen is dit vaak niet haalbaar, die hebben immers geen oneindige budgetten.

Oplossing

Er is ook een oplossing. Het kost alleen wel wat tijd om dat uit te zoeken. Het is zaak om jezelf te verdiepen in jouw doelgroep en hoe zij hun aandachtstijd verdelen. Maar als je dat weet, dan ben je er nog niet. Want hoeveel aandacht krijgt jouw onderneming? Gaan mensen tot actie over? Aandacht leidt niet meteen tot kopen. Daarvoor zul je weer koopprikkels moeten inbouwen (op websites wordt dit call to action genoemd). Weten jullie hoe jouw doelgroep hun aandachtstijd verdeelt? En hoe zorgen jullie ervoor dat ze overgaan tot actie?

Geplaatst in Marketing, Marketingtips | Labels , | Reacties (0)

Slinkse verkoopmethoden

12 december 2011 – 12:05

Slinkse verkoopmethoden libelle
Sommige bedrijven nemen hun klanten niet serieus. Ze denken dat klanten gek zijn. Neem nou een, op het eerste gezicht, keurig blad als Libelle. Mijn vrouw was lid van Libelle. Ze liet het abonnementsgeld automatisch afschrijven. Dat betekent dat in juli en januari het verschuldigde bedrag werd afgeschreven. Dat ging jaren goed tot Libelle (uitgeverij Sanoma) zomaar besloot het abonnementsgeld 4 weken eerder af te schrijven, dus in juni en december. Slim van Libelle, want dan kunnen ze een maand langer rente trekken. Dubbel slim, want wie houdt automatische afschrijvingen goed in de gaten? Mijn vrouw dus. Ze storneerde de automatische afschrijving van juni en betaalde zelf in juli. Was het een eenmalige gebeurtenis? Nee hoor, half november stuurde Libelle een acceptgiro om voor 5 december het abonnement te voldoen voor het nieuwe jaar.

Een ongeïnteresseerde jongeman

En Libelle haalde nog een truc uit. Mijn vrouw vond het abonnement een stuk hoger dan normaal. Hoe kon dat nou? In de kleine lettertjes stond dat ze, ongevraagd, een extra nummer zouden uitgeven, waardoor het abonnementsgeld hoger uit zou vallen. Huh, een extra nummer? ‘Dat wil ik helemaal niet’, was de reactie van mijn vrouw. Zo verhoog je wel heel gemakkelijk je omzet.
Mijn vrouw besloot Libelle te bellen over deze zaken. Een ongeïnteresseerde jongeman nam de telefoon op. Als eerste begon mijn vrouw over de acceptgiro. Hoe kwam het dat ze een acceptgiro kreeg, terwijl ze al jaren het geld automatisch laat afschrijven? ‘Als u mij uw banknummer geeft, dan regel ik dat meteen voor u.’, zei de jongeman. ‘Nou’ zei mijn vrouw, ‘die gegevens heeft u al, dus die hoef ik u niet te geven.’ ‘Ja, maar dan moet ik naar een ander computerprogramma.’, zei de jongen. ‘Ja, en?’ antwoordde mijn vrouw met toenemende irritatie. ‘U kunt het me toch gewoon even uw bankrekeningnummer geven?’ ‘Weet u wat?’ zei mijn vrouw, ‘laat maar zitten, ik ga de Libelle wel opzeggen.’ ‘Dat is goed hoor, mevrouw’ antwoordde de vrolijkerd.
Dus stuurde mijn vrouw een mailtje waarin ze verhaalde over de behandeling aan de telefoon, de acceptgiro, het extra nummer  en dat ze haar abonnement opzegde. Vrij snel kreeg ze antwoord: Wij hebben uw opzegging verwerkt. Er werd niet ingegaan op de ander punten. Tja, het gaat blijkbaar goed in de bladenbranche.

Maar dat is nog niet alles

Maar dat is nog niet alles. Onderaan het mailtje stond een aanbieding voor leden die hun abonnement hadden opgezegd. Je kon een abonnement nemen op Libelle voor een jaar met een korting van 35% op het normale tarief! Wat?! Dus als je al jaren lid bent, betaal je al jaren veel te veel. Ben je ontrouw, dan wordt dat beloond met een enorme korting. En dan klagen bedrijven over dat klanten steeds minder trouw zijn. Ligt dat nu aan de klanten of aan de bedrijven?

Geplaatst in Sales | Reacties (0)