Regelmatig spreek ik ondernemers tijdens mijn trainingen en op netwerkbijeenkomsten. Op dat soort momenten vind ik het leuk om met hen over verkoop te praten. Ik hoor graag verhalen en ik leer graag nieuwe dingen. Het valt me op dat men soms vreemde gedachten heeft over het vak verkopen. Ten eerste denkt men dat je [...]
Laatst had ik een gesprek met een manager bij een groot kantoor. Via, via was ik daar binnengekomen. Ik had me goed voorbereid op het gesprek, zoals het hoort. Uit zijn functietitel kon ik bepalen dat hij hoog in de boom van de organisatie zat. Dat was een mooi teken. Het ging om een behoorlijke [...]
We worden allemaal wel eens koud benaderd via de telefoon. Telefonische koude acquisitie naar business to business is toegestaan, echter naar consumenten mag dat niet zomaar. Aldus werd ik zakelijk gebeld door een (gemaakt) vrolijke meneer. Het is altijd prettig om een vrolijk menspersoon aan de andere kant van de lijn te horen. Ik had [...]
We kennen allemaal de spreuk “Wij van WC-eend adviseren WC-eend.” Vanuit het oogpunt van de klant gaat dit ook op voor de verkoper. Immers de verkoper heeft in principe maar één belang, zijn eigen belang. De geloofwaardigheid van een verkoper is dus niet erg hoog in de ogen van de klant. En dat is lastig [...]
In mijn vorige twee artikelen heb ik het over de zes stappen in acquisitie gehad. Eén van de technieken die ik daarin besproken heb is netwerken. Netwerken kun je op twee manieren: door middel van sociale media (online netwerken) en door face-to-face contact met mensen (zeg maar offline netwerken). Netwerken is een zeer effectieve manier [...]
De vorige keer heb ik de eerste 4 stappen van acquisitie behandeld. In het tweede deel ga ik de indirecte methoden en de laatste twee stappen behandelen. Indirecte acquisitie Een advertentie: dit is de bekendste manier van acquisitie. Of dit effectief is, hangt sterk af van het product of dienst. Informeer of mensen om je [...]
Acquireren is één van de belangrijkste werkzaamheden van een verkoper. Je kunt in het wilde weg gaan beginnen, maar zoals zoveel zaken in verkoop is voorbereiding ook bij acquisitie heel belangrijk. Voorbereiden is saai, ja misschien wel, maar het maakt dat je effectiever en efficiënter je tijd besteedt. Aan de hand van de volgende 6 [...]
De eerste 6 stappen voor koude acquisitie hebt u kunnen lezen in “koude acquisitie: koud bellen (1)”. In dit deel ga ik in op de elevator pitch in het acquisitiegesprek. Er is een aantal structuren voor een elevator pitch. Voor het acquisitie-gesprek kunt u gebruik maken van het alom bekende AIDA-model. Ik raad u ten [...]
De vorige keer heb ik aangegeven waarom koude acquisitie gevoelsmatig zo lastig is. Deze keer ga ik in op het koud bellen en hoe je het een stuk gemakkelijker kunt maken. 1. De voorbereiding De voorbereiding bestaat uit het nadenken over wat je wilt bereiken. Wil je een product of dienst gaan verkopen? Wil je [...]
Koude acquisitie wordt zo genoemd, omdat je zonder aankondiging jezelf aan een ander opdringt. In Nederland hebben we prachtige spreekwoorden hiervoor: je valt met de deur in huis, je komt koud op iemands dak vallen. Koude acquisitie is ook de schrik van iedere verkoper. Je probeert het zoveel mogelijk te vermijden. Het is gewoon niet [...]
In 2008 is Zaleco marketing- en verkooptrainingen opgericht. Sindsdien zijn er marketing- en salestrainingen gegeven aan mensen die werkzaam zijn in de retail (van bakkers tot boekhandels) als ook in de business-to-business (van ict tot cateringbedrijven). De cursussen zijn gebaseerd op het principe dat je jezelf verplaatst in de positie van de klant. Vanuit deze positie help je de klant in zijn koopproces. Wij zijn van mening dat bedrijven die de klant centraal stellen succesvol zullen zijn en blijven.
