Ik vind het altijd interessant te zien hoe andere bedrijven hun geld verdienen. Vooral bedrijven die iets gratis aanbieden en vervolgens miljoenen euro’s verdienen. Denk maar eens aan Google, LinkedIn en Hyves, maar ook een Facebook. Inmiddels is dat bedrijf enorm gegroeid en is het miljarden waard. Raar als je bedenkt dat het voor jou, als gebruiker, gratis is. Waar verdienen die jongens hun geld mee? Dat is eigenlijk heel eenvoudig. Ze verdienen geld met o.a. advertenties.

Facebook wil daarom alles van jou weten. Hoe meer ze over jou weten, des te beter kunnen ze advertenties op jouw pagina en in jouw tijdlijn afstemmen. Zou Facebook hiervoor geld vragen, dan zou niemand zijn gegevens zomaar prijsgeven. Daarom is Facebook gratis. In onze onschuld geven we allerlei informatie weg. Deze informatie is een heleboel geld waard. Er zijn bedrijven die miljarden euro’s omzetten in de aan- en verkoop van persoonlijke gegevens. Daarnaast probeert Facebook met allerlei trucjes steeds meer over jou te weten. Bijvoorbeeld de ‘vind ik leuk’ knop. Als je ergens op ‘vind ik leuk’ drukt, zegt dat iets over jou. Ik vind Diergaarde Blijdorp leuk. Dat zegt iets over mij en dit wordt dan ook opgeslagen. Vervolgens word ik bestookt met advertenties van dierentuinen. Maar er zit meer achter. Op het moment dat ik op ‘vind ik leuk’ druk, weten mijn vrienden dat ook. En die hebben zoiets van ‘Hé, René vindt Blijdorp leuk. Goh, dan ga ik ook eens in Blijdorp kijken’. We hebben immers meer geloof in onze vrienden dat in een verkoper, advertentie of artikel in een tijdschrift.

Zelf gebruik ik een advertentieblokker in mijn browser (werkt alleen in Firefox of Chrome). Daardoor zie ik geen advertenties in Facebook, Google of op andere sites. Ik word er namelijk helemaal gek van. Ook wis ik automatisch al mijn cookies als ik Firefox afsluit en heb ik de optie ‘Websites laten weten dat ik niet gevolgd wil worden’ ingeschakeld (alleen in Firefox). Hierdoor kunnen bedrijven minder gemakkelijk mijn gedrag vastleggen. Misschien is het niet zo handig dat ik je dit vertel, want als iedereen dit gaat doen, dan vrees ik dat een Facebook en Google niet lang meer gratis zullen zijn.

Een ander woord voor colportage is directe verkoop. Dit houdt zoveel in als ter plaatse bij de klant een order afsluiten. Het is een manier van verkopen welke steeds minder wordt toegepast in Nederland. Vaak ervaart men het als een agressieve verkoopmethode. Laten we eerst eens kijken wat er bij colportage komt kijken.

Colportage

De eerste vorm is de ‘koudste’ vorm, van deur tot deur gaan. Dat betekent dat de verkoper letterlijk bij elke deur aanbelt. Vooral toen de energiemarkt werd vrijgegeven, liepen de energiebedrijven de deuren plat. Het is een extreem moeilijke verkoopmethode, want je krijgt als verkoper vaak de deur letterlijk voor je neus dichtgeslagen. De kans dat je scoort is ook vrij laag.
Dat laatste los je op door eerst te bellen. Zo zijn er bedrijven die een eigen call center hebben, waar dames en heren de hele dag bellen om afspraken te maken bij mensen thuis of bij bedrijven. Deze dames en heren hebben vaak geen verstand van de producten of diensten die verkocht worden en hebben alleen als doel te peilen of er interesse is en om een afspraak te maken. Zo belde onlangs een dame uit Apeldoorn met de vraag of ik problemen had met slecht betalende debiteuren. Die heb ik gelukkig niet, dus hoefde ze ook geen afspraak te maken voor een verkoper om langs te komen.
Voor een verkoper (maar ook voor de klant) is dit een iets vriendelijker manier van colportage. Immers van tevoren controleert men of er belangstelling is. Hiermee voorkomt men dat er tijd van jou en van de verkoper wordt verspilt.
Hoe verloopt een doorsnee direct verkoopgesprek? Het verloopt in een vast aantal stappen, welke ik hieronder schets.

Stap 1 en stap 2

Als de afspraak is gemaakt, gaat de verkoper op bezoek bij de prospect. Colportage is aan strenge regels gebonden, dus de eerste stap die een goede colporteur zet is zichzelf voorstellen en legitimeren. Daarna zal de colporteur proberen het ijs te breken en ‘vriendschap’ te sluiten met de prospect. In feite probeert de verkoper op dezelfde golflengte te gaan zitten als de potentiële klant. Daar komen, voor de verkoper, heel goede contactuele en communicatieve vaardigheden bij kijken.

Stap 3 en 4

In stap drie gaat de verkoper op zoek naar de behoeften van de klant. Dit is een belangrijke stap. Hierin vergroot en verdiept de verkoper de pijn van de klant. Daarbij moet de verkoper oppassen niet teveel pijn te veroorzaken, waardoor de prospect afhaakt. Te weinig pijn is geen order, maar teveel pijn is ook geen order. De verkoper maakt in deze fase veel gebruik van gevolgvragen, bijvoorbeeld: wat zou er gebeuren als uw debiteuren niet zouden betalen? En als u geen geld binnenkrijgt, wat zijn daar dan de gevolgen van?
Nadat de behoefte is bepaald en uitgediept, geeft de verkoper een presentatie van zijn producten / diensten (stap 4). Ook hier is het weer zaak dat de verkoper zijn prospect in de gaten houdt. De presentatie mag niet te lang, maar ook niet te kort duren.

De laatste stap

Als laatste gaat de verkoper de order afsluiten. Immers de bedoeling van colportage voor de verkoper is in één gesprek met een getekende opdracht naar ‘huis’ te gaan. Ook in deze fase is het zaak voor de verkoper om de juiste vragen te stellen (veel vragen hebben tot doel dat de klant bevestigt dat hij zij de goederen nodig heeft, dat hij ze wil kopen, dat de prijs het laatste obstakel is dat genomen moet worden). Dit gebeurt voornamelijk met gesloten vragen. De verkoper probeert de klant in een ‘ja-stemming’ te krijgen. Uiteindelijk stelt de verkoper de cruciale vraag: ‘Wilt u hier dan tekenen?’ Als de klant tekent, is de deal rond en kan de verkoper met een opdracht naar huis.

Agressief

Colportage is een vrij agressieve verkoopmethode. Het koopproces voltrekt zich in soms minder dan een uur. Er is geen tijd om het voorstel te vergelijken met andere aanbieders en de colporteurs passen allerlei drukmiddelen toe om de opdracht in de wacht te slepen. Door wetgeving en doordat mensen steeds hoger opgeleid zijn, komt colportage steeds minder voor. Wellicht sterft het beroep binnen nu en 10 jaar wel helemaal uit.

In een eerder artikel schreef ik al iets over het afsluiten van de order. Daarin behandelde ik de theorie. Via Twitter plaatste ik de vraag of jullie ook praktijkvoorbeelden erbij wilden hebben. Er kwamen een paar reacties en daarom volgt hier deel 2 over het afsluiten van de order. Hoe pas je de theorie in de praktijk toe?

Vertrouwen

Hoe kun je jouw betrouwbaarheid bewijzen naar de klant? Dat kun je doen door na afloop van een verkoopgesprek jouw verslag naar de prospect / klant te sturen. Daarin bevestig je schriftelijk alle afspraken die je gemaakt hebt. Daarnaast kun je bewijzen verzamelen over jouw producten / diensten. Daarbij kun je denken aan whitepapers, onafhankelijke artikelen in vakbladen, onafhankelijk onderzoeken of recensies. Nog sterker is het als je kunt verwijzen naar klanten, met naam en telefoonnummer. Maak het zo concreet mogelijk. Vertrouwen bouw je ook op door grondig door te nemen wat er precies gaat gebeuren na de aankoop. Wat wordt er geleverd, hoe gebeurt dit, wanneer, welke ondersteuning is er voorzien, welke waarborgen zijn er. Illustreer dit met concrete voorbeeld.

Acceptatie

Behandel ook wat de gevolgen zijn voor de omgeving van de inkoper. Dit kan jouw aanbod ondersteunen. Wat betekent het voor de anderen in de organisatie of familie van de inkoper? Hoe zullen zij erop reageren? Wat zijn voor hen de voordelen?

Kennis

Hiervoor hadden we het over whitepapers, artikelen, onderzoeken en recensies. Stuur je klant deze informatie als je merkt dat deze niet alle kennis in huis heeft. Deze informatie zorgt ervoor dat de klant goed geïnformeerd raakt over het onderwerp.

Zekerheid

Probeer zekerheid te bieden door een proefperiode aan te bieden. Je kunt ook een terugkoopgarantie aanbieden. Plan alvast een afspraak met de klant in voor na de aanschaf. Dat geeft vertrouwen en zekerheid dat je niet alleen maar voor een eenmalige levering gaat.

Je hebt nu een aantal voorbeelden hoe je een order kunt afsluiten. De vraag is nu alleen, hoe doe je dat in de praktijk. Op het scherm staat het allemaal fantastisch, de praktijk is weerbarstiger. Je kunt het natuurlijk vanuit jezelf gaan proberen dit toe te passen, maar daarbij loop je het risico dat het mislukt en dus een order niet binnenhaalt. Dat is zonde. Gelukkig kun je ook eerst oefenen. Dat kun je door de verkooptraining Order afsluiten bij ons te volgen. Een verkooptraining is namelijk één van de weinige trainingen die direct meer omzet en winst oplevert.

Elk jaar geef ik via mijn bedrijf twee procent van mijn omzet aan een goed doel. Dat vind ik belangrijk, omdat ondernemen niet alleen om geld verdienen gaat, maar ook om sociale betrokkenheid. Aan het eind van het jaar is het altijd weer lastig een goed doel te verzinnen. Voor mezelf heb ik als regel gesteld dat het een doel moet zijn dat de natuur ondersteunt.

Een goed doel

Eind 2011 kwam zeehondencrêche Pieterburen in het nieuws. De verblijven met zeehonden puilden uit. Er waren extreem veel zeehondjes die hulp nodig hadden. Er verschenen dan ook vertederende beelden van de zieke zeehondjes op het journaal. Tja, ik had nog een wat geld weg te geven en wie kan weerstand bieden aan die smekende ogen van een zeehondje? Ik niet dus. Dus ik besloot een gedeelte van de twee procent over te maken naar Pieterburen.

Een brief

Normaal gesproken ontvang je als gulle gever een mailtje met een standaard bedankje. In dit geval niet. Tot mijn verbazing ontving ik een brief. Daarin stond het volgende:

“Hartelijk dank voor uw geweldige gift! Ik ben ontzettend blij met uw bijdrage.

De Zeehondencrêche ontvangt geen subsidies en bestaat uitsluitend van donaties en giften. Uw gift stelt ons niet alleen in staat om ons werk te blijven doen, maar geeft ons ook een fantastische morele steun.

Natuurlijk bent u altijd van harte welkom om bij ons op bezoek te komen. Wanneer u van te voren even contact met ons opneemt dan organiseren wij graag een rondleiding.

Nogmaals bedankt.

Met vriendelijke groet,

Lenie ‘t Hart”

Ik ontving een simpel en kort briefje, maar met een heel mooi bedankje en een uitnodiging om een keer te komen kijken bij de zeehondjes.

Het bedankje

Het is natuurlijk niet meer dan normaal dat je bedankt wordt als je iets geeft. Wat ik bijzonder vond was dat het nu eens niet via de mail ging, maar met een brief. Een brief geeft een zwaarder gewicht aan een boodschap, er is immers meer moeite voor gedaan. Daardoor blijft deze manier van bedanken veel langer hangen. Dit zorgde ervoor dat ik diverse mensen verteld heb over de leuke brief die ik ontvangen had. Dat zorgt er weer voor dat andere mensen horen van de zeehondencrêche en dat levert wellicht extra giften op (in ieder geval dit blogartikel). Kortom vanuit commercieel oogpunt een meesterlijke manier om ervoor te zorgen dat een gever zich gewaardeerd voelt en gratis reclame gaat maken voor jouw goede doel. Dat is nog eens commercieel relatiemanagement van die zielige zeehondjes.

Sinds 1 oktober 2009 is spam bij wet verboden. Webwinkelorganisatie thuiswinkel.org en marketingplatform DDMA hebben een code opgesteld met nieuwe regels op het gebied van e-mailmarketing. Daarmee scherpen ze de voorwaarden waaronder spam verstuurd mag worden nog eens aan.

Toestemming voor het verzenden van e-mail moet vanaf 1 januari 2012 expliciet worden gevraagd. Ook moet tevoren duidelijk zijn dat het e-mailadres voor nieuwsbrieven en reclame wordt gebruikt. Dit mag niet meer worden weggemoffeld in de algemene voorwaarden.

Eigenaar

Bestanden met adresgegevens worden vaak doorverkocht of gedeeld. Dat betekent dat een consument via een tweede partij toch onverwacht spam kan krijgen. Daardoor zou de consument zich niet alleen bij de eerste eigenaar van het bestand moeten afmelden, maar ook bij de tweede. Vanaf 1 januari hoeft de consument alleen de eerste eigenaar aan te spreken. Die is dan verplicht ervoor te zorgen dat de andere afnemers ook het adres verwijderen. Daarnaast moet duidelijk zijn voor de consument dat het e-mailadres van een andere partij verkregen is.

Controle

De Reclame Code Commissie controleert op het naleven van de nieuwe regels. Klachten kunnen ingediend worden op www.spamklacht.nl.

Marktplaats probeert ondernemers te verleiden hun producten en diensten via hen te verkopen. Daarvoor hebben ze Marktplaats Admarkt in het leven geroepen. Het is een soort Adwords op Marktplaats. Om dit concept in de markt te zetten hebben ze een call centre ingezet. En, ja hoor, ik werd door hen gebeld.

Marktplaats Admarkt

Een jong meisje, giebelend en al, belt mij op. Ik hoor op de achtergrond haar collega’s praten en schiet in de afpoeierstand. Wanneer gaan call centra nou eens investeren in geluiddichte ruimtes?? Vanuit mijn beroepsinteresse besluit ik te gaan luisteren. Braaf ratelt het meisje een script af (zucht). Ze mag mij 50 euro gratis advertentietegoed aanbieden, waarmee ik Admarkt kan proberen. Ik geef aan dat het interessant klinkt, maar ik wil graag weten wat het addertje onder het gras is. Niemand geeft zomaar iets gratis weg. De voorwaarde is dat ik één advertentie mag plaatsen. Zodra ik er twee plaats, krijg ik een rekening. Als ik vraag ‘Hoeveel andere bedrijven als de mijne staan er op marktplaats?’, vraagt ze wat ik precies doe… Als ik vraag wat het rendement van die 50 euro is, kan ze er geen antwoord op geven. Het klinkt allemaal niet erg overtuigend.

DJ

In mijn achterhoofd ontstaat een plannetje en daarom besluit ik dat ik Admarkt wil proberen. Ze belooft me een mailtje te sturen met instructies. Nadat ik heb opgehangen, ga ik kijken of en hoeveel trainingsbureaus er op Marktplaats staan. Op dat moment geen één. Dus kan ik mijn plannetje uitvoeren. Een vriend van mij is DJ en adverteert regelmatig op Marktplaats. Voor hem is dat een belangrijke manier om aan klanten te komen. Voor mij heeft de advertentie geen zin, dus bel ik die vriend op. Samen zetten we een advertentie voor hem in elkaar en zetten de 50 euro in. Da campagne loopt, maar na een paar dagen is het tegoed alweer op. Gelukkig houdt hij er een klant aan over.

Verkooptip

Ga je telefonische acquisitie plegen, dan is een goede voorbereiding essentieel. Het meisje kon alleen het script voorlezen en wat oppervlakkige vragen beantwoorden. Ze wist niet eens wat voor soort bedrijf ik heb. Hoe kan ik haar serieus nemen als ze mij niet eens serieus neemt? Zorg er dan ook voor dat je weet met wie je belt, wat je voor dat bedrijf kunt betekenen en vragen kunt beantwoorden. Dat betekent dat je jouw verkopers zelf laat bellen en niet een call centre. Telefonische acquisitie hoort bij het beroep van verkoper, hoe lastig ze het ook vinden. Het is te leren door een goede training te volgen.

De deurbel gaat. Ik doe open. Er staan twee meisjes van ongeveer 11 jaar op de stoep. Ik herken ze, want ze wonen bij ons in de buurt. Ze hebben allerlei papieren in hun handen. ‘Die komen voor kinderpostzegels of één of andere hardloopactie voor het goede doel’, denk ik meteen. De brutaalste van de twee neemt het woord. Zij is duidelijk de woordvoerster. ‘Heeft u een aantal minuten tijd voor ons?’, vraagt ze. Het is lekker weer, dus ik vraag de meiden om mee te lopen naar onze achtertuin. Daar zit mijn vrouw te genieten van het zonnetje.

Marktonderzoek

De meiden gaan zitten en de woordvoerster neemt het woord. Van school hebben ze een opdracht meegekregen. Ze doen een marktonderzoek. Mijn beroepsdeformatie zorgt ervoor dat mijn oren zich meteen spitsen. ‘Wat? Krijgen ze op de basisschool al marketing??’, denk ik nog, ‘Wat goed zeg!’ De woordvoerster begint te vertellen dat de Wereldwinkel een markt houdt op school. Ze gaan daar hun eigen winkeltje beginnen. Ze laat ons een lijstje met producten zien. Ik zie potloden met verkeersborden, sleutelhangers, potjes jam/honing, bakmeel voor muffins, etc. Zelf denken de dames een soort frutsel (het leek op een soort broche) en het bakmeel voor de muffins te willen gaan verkopen. Alleen, ze doen onderzoek om te bepalen of dat wel handig is (of dat wel goed verkoopt). Wij mogen twee producten uitkiezen, die wij zouden kopen. Onder gegiebel van dame nummer twee om de vragen die we over de producten stellen, maken we onze keuze. We kiezen voor de jam en de muffins. Ik denk nog ‘Zo, we zijn klaar.’ Maar nee, het lijkt verdomd wel een echt marktonderzoek.

Vragenlijst

De volgende vraag die de woordvoerster stelt is ‘Wat zouden jullie voor de producten willen betalen?’ Ik heb werkelijk geen flauw benul van prijzen in de supermarkt (ja, mijn vrouw doet de boodschappen – erg rolbevestigend moet ik bekennen). Mijn vrouw en ik komen er niet helemaal uit dus schieten de meiden ons te hulp. Ze noemen de inkoopprijzen van de producten. Dat geeft ons een richting. En samen bepalen we de verkoopprijzen. Ik geef ze nog de tip mee bijvoorbeeld geen 3 euro te vragen, maar €2,99; dat klinkt minder. Ze giebelen om mijn opmerking en noteren het op hun onderzoeksformulier. Tot slot vertellen ze waar en wanneer de markt is en laten ze een papiertje achter met daarop de datum en tijdstip van de markt.

Marketingtip

Menig ondernemer begint zomaar een bedrijf zonder eerst goed te onderzoeken of er vraag is naar hun producten / diensten. Bovenstaand voorbeeld laat zien dat een marktonderzoek heel verstandig is en niet heel uitgebreid hoeft te zijn. Kijk maar naar die meiden. Zij willen graag het frutseltje verkopen, omdat ze dat heel mooi vinden. Wij, hun potentiële klanten, zien er niets in, met als gevolg dat wij het niet zouden kopen. Een marktonderzoek hoeft helemaal niet uitgebreid te zijn. De meisjes stelden slechts twee vragen: welke producten we zouden willen kopen en wat we ervoor over zouden hebben. Kortom marktonderzoek is belangrijk en helemaal niet moeilijk, zelfs een kind kan het.

Zit je met een klant aan tafel en heb je een vlammend betoog gehouden waarom hij / zij bij jou zou moeten kopen en de klant wil nog steeds je product / dienst niet afnemen? Je hebt de koopmotieven doorgenomen, je producteigenschappen daarop aan laten sluiten, de klant is het zelfs helemaal met je eens, maar er komt toch geen koop tot stand? Dan heeft dat alles te maken met het afsluiten van de order.
Laten we eens in de schoenen van de klant gaan staan en kijken waarom een klant nog niet bij jou zou willen kopen. De klant heeft namelijk vier onzekerheden, die je kunt vangen in vier vragen. Hoe zit het met acceptatie, vertrouwen, kennis en zekerheid? Dit zijn de vier vragen waarop de klant een antwoord wil hebben, voordat hij overgaat tot de koop. Help je de klant bij het beantwoorden van deze vier vragen, dan kan je de order normaal gesproken niet mislopen.

Acceptatie

De tweede vraag die de koper zichzelf stelt is: Hoe zit het met de acceptatie? Daarbij gaat het niet om de acceptatie van de koper, maar door de omgeving van de koper. Zal zijn chef, organisatie, eindgebruiker, etc. het product / dienst accepteren. Als de koper iets aanschaft, waarbij de omgeving afkeuring zal laten blijken, dan leidt de koper gezichtsverlies. Dat moet je als verkoper te allen tijde zien de vermijden. Immers als particulier of als professioneel inkoper maken we altijd deel uit van een groep. In die groep hebben we een bepaalde positie en die willen we niet graag ondermijnd zien. Een uitzondering hierop is de aanschaf van een éénmalig en goedkoop product, waarbij het niet snel een miskoop kan zijn.

Vertrouwen

Hoe zit het met vertrouwen? Daarmee bedoel ik het vertrouwen in de verkoper, jij dus, en zijn organisatie. Dit vertrouwen is uit te splitsen in twee vragen. Hebben jullie de kennis, vaardigheden en bereidwilligheid om datgene te leveren wat je belooft?  En nemen jullie na de aanschaf ook nog de verantwoordelijkheid voor wat je verkoopt? Kun je deze vragen afdoende beantwoorden, dan neem je een gedeelte van de twijfel bij de klant weg. Uiteraard kun je dat in woorden doen, maar overtuigender is het om het in daden te doen. Blijft er twijfel over het vertrouwen bestaan, dan zul je weinig kans maken je product of dienst te verkopen. Een uitzondering hierop is de aanschaf van een éénmalig, goedkoop product of een product dat weinig onderhoud nodig heeft.

Kennis

De derde vraag die een koper zichzelf stelt is of hij genoeg kennis bezit om een beslissing te nemen. Stel je voor dat een koper iets gaat kopen in opdracht van een ander. Vaak heeft de koper er niet genoeg kennis van om een beslissing te nemen. Juist als verkoper is het je taak om de koper dan van de juiste informatie te voorzien. Daarbij benoem je niet alleen de voordelen, maar ook de nadelen.

Zekerheid

Als een koper uiteindelijk beslist, dan blijft er nog een onzekerheid over: hoe zit het met de zekerheid van de beslissing zelf? Ga jezelf maar na. Je doet een grote aankoop bij een winkel of leverancier. Dan blijf je met de onzekerheid zitten of het de juiste aanschaf is geweest. Pas door het product of de dienst te gebruiken komt de koper er achter of het aan de verwachtingen voldoet. Als verkoper, maar ook de organisatie, zal ook deze twijfel weg moeten nemen.

Weet je deze vier onzekerheden tijdens het koopproces weg te nemen, dan is de kans zeer groot dat je de order met succes kunt afsluiten. Wil je een aantal praktische tips over hoe je deze onzekerheden wegneemt? Volg ons dan op twitter en geef aan dat je graag wilt dat wij een blog schrijven over de praktijktips.

Ik was, samen met mijn vrouw, een lang weekend in Istanbul. Deze prachtige stad aan de Bosporus ligt op de grens van Europa en Azië. Het is dan ook een smeltkroes van verschillende volken. Zo zie je er Aziaten, Afrikanen, Europeanen en mensen uit het Midden-Oosten. De Turkse bevolking is heel vriendelijk en open. Je kunt ze heel gemakkelijk aanspreken om de weg te vragen. Ze zijn dan zeer behulpzaam. Helaas spreekt niet iedereen Engels, dus ga je automatisch over op handen en voetentaal.

Propper

Turken zijn een heel ondernemend volk. Overal wordt handel gedreven. Je hebt er natuurlijk de winkeltjes, maar het leukste is toch wel als je een bazaar opgaat. De winkeltjes zijn bontgekleurd door de vele kleurrijke producten die ze er verkopen. Voor mij was het onmogelijk incognito over zo’n bazaar te lopen door mijn West-Europees uiterlijk. Dat betekent dan ook dat je overal wordt aangesproken. De openingszinnen zijn heel creatief en regelmatig liep ik dan ook lachend verder. Op een bazaar kun je verwachten dat je voortdurend wordt aangesproken. Echter als we wat wilden gaan eten, werd je ook voortdurend aangesproken door zogenaamde ‘proppers’. Als westerling ben je dat niet gewend. Eén ding viel me op. De proppers proberen in te schatten uit welk land je komt en vervolgens spreken ze je in die taal aan. Voorzichtige proppers spreken je in het Engels aan. De waaghalzen doen een gooi naar je nationaliteit en spreken je in je moederstaal aan. Jammer alleen dat we geen Duitsers zijn…

Verkooptip

Zodra een propper ons in het Engels of Duits aansprak, waren ze kansloos. We voelden ons niet aangesproken. Dat gebeurt ook in ons dagelijks leven. Zodra een inkoper met een verkoper spreekt en de verkoper spreekt zijn taal niet, is ‘ie kansloos. Spreek dan ook de taal van de klant: jargon, intonatie, tempo, volume, etc. Voor het jargon is het nodig je te verdiepen in de belevingswereld van de klant. Voor de andere aspecten van communicatie zijn goede communicatievaardigheden nodig. Die leer je onder andere in de training Verkoopgesprek.

Vroeger had ik het er wel eens met vrienden over dat wij, als verkopers, eigenlijk een inkoopcursus zouden moeten volgen. Sterker nog, wij zouden inkoopcursussen moeten starten voor verkopers. Immers, als wij weten wat inkopers leren, kunnen wij, als verkopers, daar beter op inspelen. Wist je dat inkopers ook marketing krijgen tijdens hun cursus / opleiding? Wist je ook dat binnen bedrijven de functie van inkoper steeds belangrijker wordt? Immers een besparing aan de inkoopzijde levert direct geld op. Wist je dat inkopers allerlei modellen gebruiken en dat ze ook hun eigen jargon hebben? Als wij daar als verkopers nou eens gebruik van kunnen maken…

Kraljic matrix

Een bekend model dat inkopers gebruiken om hun producten (en dus hun leveranciers) in te delen is de Kraljic matrix. Daarin wordt gesproken over vier soorten producten (vanaf hier praat ik over producten, maar zou je ook diensten kunnen lezen).

In de Kraljic matrix zijn hefboomproducten producten waarvan het financieel belang voor de inkoper hoog is en het toeleveringsrisico laag. Er zijn dus veel leveranciers, maar het is een belangrijk product voor de inkopende partij (bijvoorbeeld de verpakkingen voor een koekjesfabrikant). De strategie is dan concurrentiestelling oftewel leveranciers tegen elkaar uitspelen.

Strategische producten hebben zowel een hoog financieel belang als een hoog toeleveringsrisico. Er zijn weinig leveranciers en het is een belangrijk product voor de inkoper (bijvoorbeeld de machines die de chips voor computers maken). Dat betekent dat de inkoper een samenwerking met de leverancier zal aangaan, want er is immers niet veel keus.

Routineproducten, het woord zegt het al, zijn producten die dagelijks worden gekocht, weinig financieel belang hebben en er zijn heel veel aanbieders (bijvoorbeeld kantoorartikelen). Een inkoper zal met dit soort producten proberen de inkoopkosten zo laag mogelijk te krijgen. Daarnaast zal de inkoper ook proberen met zo min mogelijk leveranciers zaken te doen.

Knelpuntproducten zijn producten die door maar enkele leveranciers gemaakt worden en die een klein financieel belang hebben voor de inkoper (bijvoorbeeld postverzending). De inkoper zal bij zo’n monopolistisch product alternatieven zoeken of de levering veilig willen stellen.

Verkooptip

Waar zitten jouw producten / diensten? Probeer als verkoper jouw producten in de matrix te plaatsen. Daarmee kun je zien hoe jouw positie ten opzichte van de inkoper is. Lever je een knelpunt- of strategisch product? Dan kun je strategisch meedenken met de inkoper. Je kunt precies bepalen welke criteria belangrijk zijn en of jij aan die criteria kunt voldoen. Lever je routine- of hefboomproducten, dan zoekt de inkoper de beste leveranciers tegen de laagste prijs. Dan wordt het zaak om jouw producten / diensten zo te veranderen dat je aan de rechterkant van de Kraljic matrix komt.