Verkooptechniek “Acquisitie in 6 stappen – deel 1″

Acquisitie tips: deel 1

Acquisitie tipsAcquireren is één van de belangrijkste werkzaamheden van een verkoper. Je kunt in het wilde weg gaan beginnen, maar zoals zoveel zaken in verkoop is voorbereiding ook bij acquisitie heel belangrijk. Voorbereiden is saai, ja misschien wel, maar het maakt dat je effectiever en efficiënter je tijd besteedt. Aan de hand van de volgende 6 stappen maak je jouw eigen acquisitieplan.

Stap 1. Naar welke klant ben je op zoek?

Denk na over wat voor soort klanten je wilt gaan bedienen. Ik heb het al vaker gezegd, het is belangrijk om te focussen. Beschrijf wie je klant zou moeten zijn. Stel je daarbij de volgende vragen. Uit welke branche is de klant afkomstig? Hoe groot mag het bedrijf zijn: eenmanszaak of multinational? Waar moeten die klanten zitten, bij jou in de buurt of in heel Nederland? Hoe oud is het bedrijf van de klant: starters of juist gevestigde bedrijven? In welke fase moet het bedrijf zich bevinden: startfase of juist in de afbouwende fase? En zo kun je voor jezelf nog wel een aantal criteria formuleren.

Stap 2. Wat is de mogelijke behoefte?

In welke mogelijke behoefte zou je kunnen voorzien. Bijvoorbeeld als je met een starter te maken hebt, dan is het voor vormgevers interessant om met deze groep contact te zoeken. Ze hebben immers een logo en huisstijl nodig. Of als een bedrijf gaat samenwerken/fuseren, dan heeft zo’n bedrijf ook weer behoefte aan een vormgever. Als je makelaar in bedrijfspanden bent, dan zijn sterk groeiende bedrijven interessant. Een bedrijf dat zich in zwaar weer bevindt, heeft ook behoefte aan financieel, marketing en verkoopadvies. En zo kun je voor jezelf bepalen wat een mogelijke behoefte is voor een bedrijf.

Stap 3. Waar kom je in contact?

Na de eerste 2 stappen kun je jezelf afvragen waar je in contact kunt komen met deze potentiële klanten. Waar gaan deze nieuwe klanten naartoe? Welke bijeenkomsten, zoals beurzen, seminars, netwerkbijeenkomsten, congressen, etc. bezoeken zij? Welke bladen lezen zij? Van welke verenigingen zijn zij lid (Lions, Rotary, ondernemersvereniging)? Welke sociale media gebruiken zij (groepen op LinkedIn, Twitter, etc.)?

Stap 4. Welke manieren van contact zijn er mogelijk?

De contactmethoden kun je in 2 groepen indelen: direct en indirect.

Directe acquisitie

Koud bellen/bezoeken: dit houdt in dat je bedrijven telefonisch/persoonlijk gaat benaderen zonder dat je de persoon aan de andere kant van de lijn kent. Het kan zijn dat je meteen iets wilt gaan verkopen, maar dat is erg moeilijk. Ik kan me voorstellen dat het je in eerste instantie om een afspraak gaat. Misschien is het verstandiger lauw te gaan bellen/bezoeken.

Direct mail: dit houdt in dat je een brief met een brochure naar de potentiële klant stuurt. Het is soms verstandig je direct mailing na te bellen. Ik noem dat lauwe acquisitie. Het geeft je een excuus om telefonisch contact met iemand op te nemen. Let er dan wel op dat je niet meer brieven opstuurt dan dat je er na kunt bellen.

Beurzen: dit houdt in dat je op een beurs gaat staan waar potentiële klanten naartoe gaan. Een beurs klinkt misschien ouderwets, maar uiteindelijk is zaken doen mensenwerk. Verwacht van een beurs niet dat je er meteen zaken kunt doen. Vaak levert het op de langere termijn klanten op.
Je kunt ook als bezoeker naar een beurs gaan. Houd er dan wel rekening mee dat op beurzen verkopers staan en jij waarschijnlijk liever in contact komt met bijv. inkopers. Als tip wil ik meegeven dat je in de stille uurtjes gaat, dan hebben de verkopers voldoende tijd om met je te praten. Ze kunnen jou informatie geven over hun bedrijf, waardoor het gemakkelijker voor je wordt om er een afspraak te maken. En als tweede tip wil ik meegeven om een beurscatalogus aan te schaffen. Daarin zie je in één oogopslag wie er deelnemen aan de beurs en kun je heel efficiënt naar de bedrijven van jouw interesse gaan. Dat scheelt een heleboel tijd.

Je eigen netwerk: dit houdt in dat je in je eigen ‘warme’ netwerk – familie, vrienden en kennissen inschakelt. Inventariseer met behulp van een mindmap je warme contacten. Laat hen weten wat je doet en wie weet kunnen zij jou verder helpen. Vaak vinden zij het hartstikke leuk om jou te helpen.

Jouw leveranciers: als je ergens klant bent, dan is het helemaal geen gek idee om jouw leveranciers te vragen of zij iemand kennen die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw producten / diensten.

Seminars, workshops, lezingen, andere bijeenkomsten: bezoek dit soort activiteiten, waarvan je weet dat jouw doelgroep daar naartoe gaat. Tijdens een pauze, lunch o.i.d. kun je gemakkelijk iemand aanspreken.

Organiseer zelf een event: je kunt natuurlijk ook zelf iets organiseren. Dit kost waarschijnlijk een heleboel geld en tijd, maar als je een geschikt product of dienst hebt, kan dit een prima middel zijn.

Dit was deel één van ‘Acquisitie in 6 stappen’. De volgende keer volgen de methoden van indirecte acquisitie en de laatste 2 stappen.

1 reactie op “Verkooptechniek “Acquisitie in 6 stappen – deel 1″

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

De volgende HTML-tags en -attributen zijn toegestaan: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>