Tips voor prijsonderhandelingen
Gemiddelde leestijd: 3 minuten
Elke verkoper krijgt ermee te maken: prijsonderhandelingen. Onderhandelen over de prijs is voor menig verkoper ongemakkelijk. Je zit vast aan targets, een deadline, een marge, een manager die je onder druk zet en dan heb je ook nog eens een koper die je onder druk zet om de prijs te verlagen. In dit artikel krijg je 3 tips voor prijsonderhandelingen, waaraan je je altijd moet houden.
De onzekerheid van de koper
Als je denkt dat alleen de verkoper het moeilijk heeft, dan heb je het mis. Ga maar eens in de schoenen van de koper staan. Welke onzekerheid heeft deze op het moment dat het over de prijs gaat? Juist, de koper wil niet te veel betalen. Die wil zeker weten dat hij de juiste prijs krijgt.
Daarom probeert de koper de verkoper net zolang uit te wringen totdat er geen druppel meer uitkomt. De koper zal dat een paar keer proberen, net zo lang, totdat de verkoper zegt: “Nu is het genoeg.” Dat is voor de koper het moment dat er niet meer gewrongen wordt. Dat is dan de best mogelijke prijs. Wat leer je daarvan als verkoper?
Tip 1: Bescherm je prijs
Als de koper begint te wringen, zorg er dan voor dat je je prijs beschermt. Geef geen korting, maar geef iets anders: extra uren, een extra product, een langere betalingstermijn, een langere garantie, een langere support. Maar geef nooit korting! Op het moment dat je korting geeft, verlangt de koper de volgende keer weer korting. Kopers praten met elkaar. Dus als je de volgende keer met een andere koper te maken krijgt, loop je het risico dat deze koper ook korting wil.
Tip 2: Geef nooit iets zonder er iets voor terug te krijgen
In commerciële onderhandelingen geef je nooit iets, zonder er iets voor terug te vragen. Dus wil de koper iets van jou, dan vraag je er altijd iets voor terug. Dat betekent dat je jezelf altijd goed voorbereidt op je onderhandelingen. Bedenk van tevoren wat voor jou waardevol is. Dit vraag je tijdens onderhandelingen terug van de koper als concessie voor een concessie die je zelf doet.
Tip 3: De verkoper trekt als eerste de streep
Als je zoveel uitgewrongen bent door de koper, dat er niets meer in zit, trek dan de streep: tot hier en niet verder. Wil de koper nog meer, bedank hem voor de geboden gelegenheid en pak je spullen op en vertrek. Je laat jezelf niet verder uitwringen voorbij het punt dat je van tevoren hebt bepaald. Als de koper jouw producten of diensten wil hebben, komt de koper heus wel bij je terug. En anders moet je alleen maar blij zijn dat jij de order niet hebt gekregen.
Nog een laatste tip. Trek niet bij de eerste keer dat de koper je begint uit te wringen een streep. Biedt een beetje weerstand. Laat de koper een paar keer wringen. Geef hem het idee dat hij veel moeite moet doen. Dan is hij namelijk extra zeker dat de bedongen prijs echt de beste prijs is.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Het onderste uit de kan
Inkopers onderhandelen de hele dag. Een verkoper doet dat maar af en toe. Daarom zijn inkopers beter in onderhandelen. Maar wij zijn in de wereld van de inkoper gedoken. In dit boek lees je over de technieken en tactieken die zij toepassen en hoe jij je ertegen wapent. Superpraktisch en boordevol tips.