Bijverkoop in de winkel

Bijverkoop

BijverkoopEen vriend van mij is in een paar weken van de 20e in de 21e eeuw gestapt: hij heeft een nieuw mobieltje, een smartphone, gekocht. Ik vind het altijd interessant om een aankoopproces te volgen. Hij betrok mij erbij, want hij belde mij regelmatig voor advies. Zijn zoektocht begon daar dan ook mee, met een telefoontje naar mij.

Oriëntatiefase

Hij belde nog met een zogenaamde koelkast en daarvan was de batterij overleden. Dus belde hij mij op met het nieuws dat hij een smartphone ging kopen. Nadat ik van dit nieuws bekomen was, vertelde hij mij dat hij ertegenop zag om een nieuw apparaat te gaan kopen: “Er is zoveel keus.” Veel mensen oriënteren zich eerst bij familie, vrienden en kennissen en vragen om raad alvorens op internet of in winkels te gaan zoeken.

Informatiefase

Nadat ik hem had verteld waarop hij moest letten bij de koop van een smartphone, ging hij op internet zoeken naar de telefoon die het beste bij hem zou passen. Regelmatig belde hij mij en vertelde hij mij welk toestel hij had gezien en ik gaf hem mijn mening. Nadat hij een aantal toestellen had geselecteerd, ging hij naar de winkel: de Mediamarkt.

Overtuigingsfase en acceptatiefase

In de Mediamarkt sprak hij een jongen aan, die het wat tekst en uitleg gaf. Mijn vriend luisterde, stelde wat vragen, uitte wat bezwaren en accepteerde de informatie en raakte overtuigd over welk model hij ging kopen. En zo liep hij trots met een smartphone de winkel uit.

Bijverkoop

Toen hij thuiskwam, kwam hij erachter dat er geen oordopje, lader, hoesje en beschermfolie bij het toestel zaten. Daar baalde hij enorm van, want nu moest hij weer terug naar de winkel. Winkelen is toch al niet zijn hobby en dus besloot hij dit klusje uit te stellen.

Wat heeft dit met bijverkoop te maken? Veel verkopers beschouwen bijverkopen als ‘iets aansmeren’. Dat is helemaal niet zo. Het is veel erger de klant naar huis te laten gaan, waar hij erachter komt dat er zaken ontbreken.

De jongen in de Mediamarkt heeft een enorme kans laten liggen om meer te verkopen. Hoe je dat doet, zonder iets ‘aan te smeren’ begint al bij het eerste contactmoment met de klant. Als verkoper help je de klant door hem / haar door het aankoopproces te begeleiden. Dan zorg je ervoor goed de koopmotieven boven tafel te krijgen. Als je die boven tafel hebt, is het bijverkopen opeens veel eenvoudiger. Dus bijverkopen begint al bij het eerste contact met de klant en is niet iets wat je op het eind alsnog te binnenschiet.

Wil je meer uit je winkel halen?

Daar hebben we een e-book over geschreven. Laat je inspireren. Het staat vol met tips en verhalen over hoe je meer uit je winkel haalt. Download het vandaag nog.

DOWNLOAD HET E-BOOK!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *