In je loopbaan als verkoper voer je gesprekken met veel verschillende mensen. Soms zit daar een gesprek tussen dat je je leven niet meer vergeet.
Zo komt het wel eens voor dat je een gesprek niet vergeet, omdat je tijdens het gesprek een stomme fout maakte en dat meteen een belangrijk leermoment voor je was. En soms doe je wel alles goed, maar gebeuren er andere rare dingen. Zo had ik laatst een verkoopgesprek in een verkooptraject dat ik nooit meer zal vergeten.
Vakantie
Het begon in mijn vakantie. We waren nog maar net weg of ik werd gebeld. Of we langs konden komen bij een groot kledingmerk. Ze hebben eigen winkels en wilden hun verkooppersoneel en de filiaalmanagers een verkooptraining aanbieden. De afspraak moest alleen wel op korte termijn plaatsvinden. Helaas kon ik zelf niet, want ik zat te ver weg om even heen en weer te rijden, dus stuurde ik een collega. Hij regelde uiteindelijk een afspraak op een dinsdag om 09:30u.
“Waar blijft uw collega?”
Afijn, de tijd verstrijkt en het is dinsdag. Ik zeg nog tegen mijn vrouw: “Ik ben benieuwd hoe het vandaag gaat.” Op dat moment gaat mijn telefoon. Ik zie dat het 09:40u is en dat het het kledingmerk is. “Waar blijft uw collega?” wordt er aan de andere kant van de lijn gevraagd. “Ik weet niet beter dan dat hij bij jullie zou moeten zitten. Maar uit jullie telefoontje merk ik dat hij er niet is. Ik ga hem even bellen.”
Als ik mijn collega bel, neemt hij niet op. Ik krijg zijn voicemail. Als ik neerleg krijg ik een telefoontje van het kledingmerk “Wij hebben ons bedacht. Je collega is te laat en wat ons betreft hoeft hij ook niet meer te komen.” Ik zeg dat ik dat begrijp. Ik baal natuurlijk en ik krijg na dat telefoontje mijn collega ook maar niet te pakken. Vreemde zaak.
Nieuwe kans
Midden op de dag belt mijn collega. Hij klinkt behoorlijk van de kaart. “Ik heb een auto-ongeluk gehad” vertelt hij. Vervolgens vertelt hij mij dat alles goed met hem gaat, zijn auto flink in de puinpoeier ligt en iemand door rood tegen hem aangereden is. Wat een rare dag! Ik wens mijn collega sterkte en bel het kledingmerk. Ik leg ze uit wat er aan de hand is. Ze schrikken en we mogen opnieuw langskomen voor een gesprek. Ik leg meteen een datum en tijd vast.
WC
Op die bewuste datum kan mijn collega helaas niet mee. Ondertussen gaat het prima met hem en is hij alweer druk aan het werk. Ik reis af naar de klant.
Tegenover mij zitten twee jonge jongens. Ik open het gesprek en alles gaat goed, totdat één van de jongens naar de wc moet. Hij excuseert zich met de opmerking dat hij de hele dag gesprekken heeft gevoerd en veel koffie heeft gedronken. In de tussentijd zit ik samen met de andere jongen. Ook hij zou eigenlijk naar de wc willen. Ik stel hem voor ook te gaan, want dan kunnen we daarna met z’n drieën het gesprek voortzetten.
Konijnenoren
De eerste jongen komt terug en gaat zitten. Als de tweede jongen terugkomt, gebeurt er iets achter mijn rug. Ik kan niet zien wat het is. Ik zit namelijk met mijn rug naar een glazen deur. Links en rechts van de deur is een glazen wand. Ik kan dus niet zien wat er gebeurt, maar de jongen voor mij schiet in de lach.
De tweede jongen komt binnen met een lach op zijn gezicht. Ik voel me in één keer onzeker worden. Ik denk: “Wat is er achter mijn rug gebeurd?” Ik probeer het gesprek verder te voeren, maar de jongens schieten voortdurend in de lach. Juist op het punt dat ik wil aangeven dat ik me niet op mijn gemak voel en op wil stappen, vertelt één van de jongens dat een andere collega bij de tweede jongen konijnenoren deed, vlak voordat hij binnenstapte.
Slappe lach
Zijn verklaring neemt mijn ongerustheid enigszins weg. Ze bieden hun excuses aan voor het lachen. Dat neemt weer een deel van mijn ongerustheid weg. Als we verder willen praten, kunnen de jongens elkaar niet meer aankijken of ze schieten in de lach. Ze hebben de slappe lach en ze komen er niet meer vanaf. Van het gesprek komt ook niets meer terecht.
Één jongen besluit dan ook het gesprek te verlaten in de hoop dat het gesprek zo verder kan gaan. De andere jongen ziet in de weerspiegeling van de glazen deur de andere jongen en schiet weer in de lach. Hij besluit naast mij te komen zitten en biedt nogmaals zijn verontschuldigingen aan en geeft aan dat hun gedrag uitermate onprofessioneel is. Dit neemt het laatste stukje ongerustheid bij mij weg. Het gesprek is echter verloren. Of toch niet?
Elk nadeel heeft zijn voordeel
Ik realiseer me dat ik dit in mijn voordeel kan laten werken. Mijn collega kon niet bij het gesprek aanwezig zijn, want hij had andere verplichtingen. Toch heb ik hem hard nodig in dit gesprek. Ik zeg dan ook tegen de overgebleven jongen dat het misschien handiger is opnieuw een afspraak te maken. Uit schuldgevoel over de vervelende situatie stemt hij toe. Ik regel een nieuwe afspraak en zo krijgen we een tweede kans.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.