De elevator pitch en lichaamstaal

Elevator pitch tips

Elevator pitch tipsWe hebben verschillende structuren van de elevator pitch besproken op deze website. Echter bij het maken van een elevator pitch gaat het niet alleen om de structuur. Een belangrijk deel van de communicatie gaat via lichaamstaal. Daaronder verstaan wij niet alleen de houding van het lichaam, maar ook de stem. De verbale en non-verbale communicatie van de elevator pitch zijn ook belangrijk.

Lichaamstaal

We beginnen met de voeten. Bij onzekerheid ga je vanzelf op de zijkant van je voeten staan of op je tenen of je wipt van het ene been op het andere. Niet voor niets kijken ondervragers bij de FBI naar de benen en voeten om te kijken of iemand liegt (het is wetenschappelijk bewezen dat dit een betere leugendetector is dan kijken naar iemands gezicht/ogen).

Er bestaat zoiets als de paradox van de lichaamshouding. Dat betekent dat als je je hoofd en schouders laat hangen, je jezelf onmogelijk vrolijk kan voelen. Dus als je je voeten stevig op de vloer zet, voel je jezelf ook zekerder. Probeer het maar.

Een deelnemer in één van onze trainingen had van nature afhangende schouders. Het was een vrolijke en zelfverzekerde man. Maar door zijn houding kwam hij toch heel timide over. Nadat hij bewust aan zijn houding had gewerkt, kwam hij ineens veel zekerder over.

Goed, zet je voeten stevig op de grond en houd dit in de gaten tijdens je pitch. Probeer daarna je handen te gebruiken. Laat de tafel, de pen of het papiertje los (leg het weg) en gebruik je handen tijdens het praten. Hiermee benadruk je bepaalde zaken, vlak je dingen af, kortom je verlevendigt je elevator pitch. Als mens zijn we voornamelijk visueel ingesteld, dus zorg je met je handen voor visuele variatie.

Dressed for the occassion

Dit gezegd, zorg ervoor dat je gekleed bent voor de gelegenheid. Als je met een bankier staat te praten, verwacht je ook iemand in pak, en niet iemand in trainingsbroek. Een creatief persoon heeft iets kleurrijks aan, etc. Het klinkt afgezaagd, maar het is beter te voldoen aan stereotypen, zodat je betrouwbaar overkomt als representant van de groep. Of we willen of niet, we stoppen voortdurend mensen in hokjes en groepen om overzicht te houden in de chaos van de wereld.

Gezichtsuitdrukking

Naast de houding van het lichaam en de kleding speelt de gelaatsuitdrukking een prominente rol. Zet een glimlach op je gezicht als je pitcht. Benadruk bepaalde aspecten uit je verhaal met de juiste gelaatsuitdrukking. Ook hier geldt weer dat als je sip kijkt, je jezelf ook sip voelt.

Een dame uit één van onze trainingen had van nature een norse blik. Het kostte behoorlijk wat moeite haar te laten glimlachen, omdat ze geneigd was snel weer in haar oude patroon te vervallen. Echter na voortdurend er haar eraan te herinneren begon ze de humor van de situatie in te zien en zowaar ze kon haar hele elevator pitch met een natuurlijke glimlach vertellen.

Tonaliteit

Vertel je verhaal niet op één vlakke toon. Breng variatie in wat je zegt. We hebben het een keer gehad dat een enthousiaste deelnemer op een Tell-Sell wijze zijn verhaal bracht. Dat is nu ook weer niet de bedoeling. Breng je verhaal rustig. Laat gerust een pauze vallen. Varieer je toonhoogte, zonder daarbij te ver bij jezelf vandaan te gaan. Dit is prettig voor jezelf, maar belangrijker, nog prettiger voor je toehoorders.

Er komt dus nogal wat kijken bij het houden van een elevator pitch of sales pitch. De volgende keer gaan we nog een inhoudelijk model behandelen die je kunt gebruiken als kapstok als aanvulling op het eerste en tweede model welke wij al behandeld hebben.

Download het e-book over de elevator pitch

In ons e-boek leest u alles over de elevator pitch. Een greep uit de onderwerpen die u terugvindt in het e-boek:

  • De elevator pitch in vijf stappen
  • De anti-elevator pitch
  • De elevator pitch als sollicitatiegesprek
  • En nog veel meer!

In 25 pagina’s leert u op verschillende manieren uw elevator pitch vorm te geven.

Download het e-boek

Koude acquisitie: koud bellen (2)

Koude acquisite tips voor koud bellen

Koude acquisitie tipsDe eerste 6 stappen voor koude acquisitie heb je gelezen in koude acquisitie: koud bellen (1). In dit deel gaan we in op de elevator pitch in het acquisitiegesprek. Er is een aantal structuren voor een elevator pitch. In het acquisitiegesprek maak je gebruik van het alom bekende AIDA-model. Wij raden je ten zeerste af gebruik te maken van een belscript. Je gesprekspartners hebben meteen door dat je een bepaald script volgt en haken gegarandeerd af.

Het AIDA-model

Het bekende AIDA-model pas je toe in het acquisitiegesprek. Het staat voor 4 stappen: Attention, Interest, Desire en Action. De A van Attention is al behandeld in stap 6 (de openingszin).

7. Interesse wekken

De I staat voor Interest. Hiermee wordt bedoeld dat je de interesse van je gesprekspartner wekt. Dat doe je bijvoorbeeld door een probleem te beschrijven dat mogelijk bij je gesprekspartner leeft. Je verkoopt uiteindelijk een oplossing voor een probleem.

Beschrijf het probleem, dat je in de pers hebt gelezen of waarvan je gehoord hebt dat het leeft, zo kort en krachtig mogelijk. Vraag daarna altijd of de prospect dit herkent. Als je dit niet doet, loop je het risico dat de prospect het probleem niet heeft, jij rustig doorpraat en hij zijn interesse verliest.

Als de prospect het probleem herkent, ga je verder met de volgende stap. Herkent de prospect het probleem niet, vraag dan door: hoe komt het dat de prospect het probleem niet herkent? Op basis hiervan beslis je of je doorgaat naar de volgende stap of dat je het gesprek beëindigt.

8. De klant wil het product hebben

Het probleem is boven water en als het goed is heb je de oplossing. Presenteer de oplossing weer kort en krachtig. Verwerk daarin de unieke voordelen van je product of dienst. Hoe onderscheid je jezelf van je concurrenten? Kijk daarvoor eens naar dit artikel over hoe je een elevator pitch maakt. Door de oplossing op deze manier te presenteren, zorg je ervoor dat de prospect het product of dienst wilt hebben (Desire).

9. De laatste stap

Het uiteindelijk doel van je gesprek is om de prospect binnen te halen. De laatste stap houdt in dat de klant tot actie overgaat. Dat betekent dat je ter plaatse een koop sluit, dat je een afspraak maakt met de prospect of een offerte opstelt. Stel dat de prospect dit allemaal niet wil, maar je hebt toch het gevoel dat je iets kunt bereiken bij de prospect, vraag dan of je hem terug mag bellen over een bepaalde tijd.

Over koude acquisitie is een heleboel te schrijven en te vertellen. Dat betekent echter niet dat je meteen goed kunt acquireren. Dat leer je in de praktijk. Als je een training volgt in telefonische acquisitie versnel je jouw leerproces, leer je om te gaan met tegenwerpingen en dus sneller resultaat te halen uit koude acquisitie.

ProeftrainingVolg de proeftraining telefonische acquisitie

In de proeftraining telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

Schrijf je in

Spam: wat wel mag

Spamregels van de ACM

SPAM regels optaEen spambericht is een elektronisch bericht dat je ongevraagd ontvangt. Als de inhoud commercieel is (verkopen van een product of dienst), ideëel is (voorleggen van een denkbeeld of aandacht vragen voor een ideaal of overtuiging) of charitatief is (een goed doel vraagt om een bijdrage), dan is er sprake van spam. Spam ontvangt je als volgt:

  • via e-mail;
  • via sociale netwerk websites, zoals LinkedIn, Facebook of Google+;
  • via een mobiele telefoon (sms, mms of app);
  • via de fax;
  • via de telefoon;
  • via een ander elektronisch kanaal (de techniek van het internet is volop in beweging).

Het belangrijkste kenmerk van een spambericht is, dat er geen toestemming is gegeven om het bericht te ontvangen.

Spam, hoe mag het nog wel?

Er zijn 4 regels:

  1. Je moet voorafgaand expliciet toestemming vragen;
  2. Je kunt een adressenbestanden gebruiken waarin is vastgelegd dat de klant expliciet toestemming heeft gegeven;
  3. Je moet je identiteit als verzender noemen;
  4. Je moet een afmeldmogelijkheid bieden.

Ongevraagde berichten en ondernemingen

Ondernemers of bedrijven die wel ongevraagde berichten willen ontvangen kunnen hiervoor toestemming geven. Dat doen ze door een e-mailadres of (mobiel) telefoonnummer met dit doel bekend te maken op hun website. Daarbij staat precies vermeld voor welke doeleinden men dit adres of telefoonnummer mag versturen. Zo kan een bedrijf aangeven reclame voor computerspullen te willen ontvangen. Daarmee is het verzenden van alle andere soorten informatie naar dat adres verboden.

Wat mag er nog meer

Je mag nog steeds telefonisch bedrijven benaderen, de zogenaamde koude acquisitie (zie hiervoor onze training telefonische acquisitie). Je mag ook nog steeds bedrijven (onaangekondigd) bezoeken. Je mag ook per post je prospect benaderen.

Kortom ondanks de anti-spamwetgeving blijven er genoeg mogelijkheden over om prospects te benaderen. Dat het steeds lastiger wordt om een prospect geïnteresseerd te krijgen, zorgt ervoor dat er een steeds groter beroep wordt gedaan op de verkoopvaardigheden van je verkopers. En daar helpen we je graag bij.

ProeftrainingVolg de proeftraining telefonische acquisitie

In de proeftraining telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

Schrijf je in

Klantvriendelijk, maar ook commercieel?

Klantvriendelijkheid, klantgerichtheid of commerciële klantgerichtheid?

KlantvriendelijkheidGelukkig treffen wij steeds meer organisaties aan die klantvriendelijk zijn. Onder klantvriendelijkheid verstaan wij het verlenen van service en hulp aan de klant (officieel vallen de interne medewerkers hier ook onder, maar die laten wij hier buiten beschouwing). Voor de klant begint klantvriendelijkheid vaak bij het eerste contact met de organisatie. Tegenwoordig gebeurt dit steeds meer via e-mail en chat, maar de telefoon speelt ook nog steeds een grote rol. Steeds meer personeel is getraind in een klantvriendelijke houding. Je kunt letterlijk door de telefoon horen of iemand met een ‘smile’ belt.

De klant betaalt jouw salaris

Als je er goed over nadenkt is het eigenlijk raar dat we als klant al blij zijn wanneer we klantvriendelijk worden behandeld. Je betaalt immers het salaris van degene waarmee je contact hebt. Zonder het geld van de klanten zou de organisatie niet eens bestaan. Ook al gaat het om een klein bedrag, als werknemer moet je hartstikke vriendelijk zijn tegen de klanten die jouw salaris mogelijk maken.

Klantgerichtheid

De meeste organisaties hebben de stap naar klantvriendelijkheid inmiddels gemaakt. Maar klantvriendelijk zijn is niet genoeg. De stap na klantvriendelijkheid heet dan ook klantgerichtheid. Dit houdt in dat je de behoeften van de klant centraal stelt.

Veel organisaties zijn erg druk met de eigen organisatie en processen. Hierdoor is er minder tijd voor de klant. Slimme organisaties hebben inmiddels begrepen dat de energie niet intern gericht hoort te zijn, maar extern: op de klant. Goed luisteren naar de klant en inhaken op de behoeften die er liggen. Dat is klantgerichtheid en vaak ligt die taak bij de accountmanagers en verkopers.

Commerciële klantgerichtheid

Echt goede organisaties gaan nog een stap verder. Zij houden zich bezig met commerciële klantgerichtheid. Dat houdt in dat niet alleen verkopers en accountmanagers klantgericht bezig zijn, maar ook het andere personeel dat klantcontact heeft. Juist personeel dat veelvuldig contact heeft met de klant, denk aan (service)monteurs, consultants, etc. , kunnen een licht commerciële rol vervullen. Immers als een monteur tegen u vertelt dat er iets kapot is en dat er tegenwoordig een nieuw product op de markt is dat goedkoper hetzelfde werk kan doen, dan twijfelt u daar geen moment aan. Dan hoopt u toch dat u daarna gebeld wordt door uw accountmanager om hier eens over te praten?

Wil je klantgericht werken?

Zorg ervoor dat klanten tevreden blijven. Door klantgericht te werken, zorg je ervoor dat klanten graag bij je terugkomen. Wij werken al meer dan 10 jaar als adviseurs en trainers in klantgerichtheid en klantcontact. Wij leren je de vaardigheden die ervoor zorgen dat je klantgericht met klanten omgaat.

Lees verder

Koude acquisitie: koud bellen (1)

Koude acquisitie voorbereiden

Koude acquisitie voorbereidenIn een ander artikel over koude acquisitie heb je gelezen waarom acquisitie gevoelsmatig zo lastig is. We hebben je ook verteld hoe je ervoor zorgt dat je de interesse van de prospect wekt. Maar dat is niet het hele verhaal om succesvol te zijn in koude acquisitie. De voorbereiding speelt daarin een grote rol.

1. De voorbereiding

De voorbereiding bestaat uit het nadenken over wat je wilt bereiken. Verkoop je een product of dienst? Wil je een afspraak met iemand maken of een opdracht binnenhalen? Kortom wat is het doel om te bellen.

Wie ga je daarvoor bellen? Denk na over de doelgroep die je wilt benaderen, het soort organisaties, mogelijke functies van contactpersonen.

Wat maakt dat wat jij verkoopt zo aantrekkelijk? Ga in de schoenen van de prospect staan en bedenk waarom het voor hem/haar aantrekkelijk is om met jou in zee te gaan. Als je hier goed over hebt nagedacht, verzamel je de gegevens van bedrijven waarmee je contact opneemt.

2. De contactpersoon

Voordat je koud belt, moet je eerst weten wie je aanspreekt binnen de organisatie. Misschien vind je de naam van de contactpersoon op hun website of op LinkedIn, maar dat kost tijd. Het gaat sneller als je het bedrijf belt. Je vraagt wie er over het onderwerp gaat. De meeste organisaties geven deze informatie zonder problemen.

Mocht iemand vragen waarom je dat wilt weten, zeg dan dat je die persoon wat documentatie wilt sturen. Ik heb nog nooit meegemaakt dat een organisatie daar ‘nee’ tegen gezegd heeft. Vraag meteen hoe je de naam spelt en wat zijn/haar functie is. Soms komt het voor dat je meteen de juiste persoon aan de lijn krijgt. Wees hier dan op voorbereid (zie stap 3 en volgende).

3. Onderzoek

Als je de naam van de contactpersoon hebt, verdiep je dan in het bedrijf. Ga naar de website en zoek naar aanknopingspunten. Kijk naar de 6 B’s: Bedrijf, Branche, Bedrijfsontwikkelingen, Behoeften van de klant, Benutte producten en diensten en Beschrijving van de contactpersoon (dit laatste door bijvoorbeeld in sociale media te zoeken). Een goede voorbereiding neemt veel tijd in beslag, maar verhoogt je slagingskans. Verkopen is 99% transpiratie en 1% inspiratie.

4. Structuur van het gesprek

De structuur van een “koud bellen gesprek” ziet er als volgt uit.

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • Gesprek
  • Afspraak maken

5. De begroeting

Bij de begroeting is het belangrijk de naam van je gesprekspartner te noemen. Dus: “Goedemorgen meneer Jansen, u spreekt met (voornaam + achternaam) van (naam van uw bedrijf).” Door het noemen van de naam, weet je gesprekspartner dat je specifiek hem/haar wilt spreken. Wacht na de begroeting op de reactie van je gesprekspartner.

6. De openingszin

Na de begroeting volgt de openingszin. In stap 1 t/m 3 heb je informatie verzameld. Je gebruikt deze informatie in de openingszin. Val niet in de valkuil door te denken dat je bij koud bellen meteen zoveel mogelijk over je organisatie en producten moet vertellen. Het is belangrijk eerst interesse op te wekken bij je gesprekspartner door hem/haar centraal te stellen. Dat doe je door een goede openingsvraag die aansluit bij de belevingswereld van je gesprekspartner.

De beste manier hiervoor is een open vraag. De mooiste is “In hoeverre …”. Door de open vraag wordt je gesprekspartner gedwongen na te denken alvorens een reactie te geven. Kortom je komt in gesprek.

Voorbeelden:
– “Ik hoorde onlangs op een bijeenkomst dat uw bedrijf aan maatschappelijk verantwoord ondernemen wilt gaan doen. In hoeverre bent u daarbij vanuit uw functie betrokken?”
– “Op uw website staat dat u een klantgerichte onderneming bent. In hoeverre wordt dit in uw organisatie gewaarborgd?”
– “Ik las in (vakblad) dat er positieve ontwikkelingen zijn op het gebied van (onderwerp). Ik moest meteen aan u denken. In hoeverre bent u als (functienaam) daarbij betrokken?”

Een goede voorbereiding en het centraal stellen van de klant zijn de eerste stappen tot succesvolle koude acquisitie via de telefoon. Wil je weten welke valkuilen er zijn bij het koud bellen, dan is het handig eerst te oefenen onder begeleiding van een ervaren trainer voordat je in het echt aan de slag gaat. Wij helpen je daar graag bij met de training telefonische acquisitie.

ProeftrainingVolg de proeftraining telefonische acquisitie

In de proeftraining telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

Schrijf je in

Koude acquisitie: Brrrr

Koude acquisitie: bitterkoud maar voor wie?

Koude acquisitieKoude acquisitie wordt zo genoemd, omdat je zonder aankondiging jezelf aan een ander opdringt. In Nederland hebben we prachtige spreekwoorden hiervoor: “Je valt met de deur in huis” en “Je komt koud op iemands dak vallen.”
Koude acquisitie is ook de schrik van iedere verkoper. Menig verkoper probeert het zoveel mogelijk te vermijden. Het is gewoon niet het leukste onderdeel van het verkoopvak. Hoe komt het toch dat koude acquisitie, of het nu per telefoon of in persoonlijk contact is, zo tegennatuurlijk aanvoelt? En hoe komt het dat het dat het zo moeilijk is?

Afwijzing

Dat koude acquisitie moeilijk is, komt doordat je het gevoel hebt afgewezen te zijn als je er niet in slaagt iemand te spreken of je product/dienst te verkopen. Het gevoel van afgewezen worden, voelt niet prettig. Het doet denken aan de sportles van vroeger; aan het jongetje of meisje die als laatste gekozen werd bij het samenstellen van een team. Zo voelt het, maar is het ook realistisch?

Verplaatsen

Laten we ons eens verplaatsen in de persoon die je benaderd: de prospect. We gaan, als een goede verkoper, in de schoenen van de prospect staan.

Je bent net lekker bezig met werken. Je telefoon gaat. Je herkent het nummer niet en daardoor ben je nieuwsgierig. Je neemt op en je merkt al heel snel dat dit een verkoopverhaaltje gaat worden. Je schakelt jezelf in de “afpoeierstand” en zodra je de gelegenheid krijgt, poeier je de verkoper af en leg je de hoorn neer.

Hoe dan wel?

Vraag: zou je zelf ook zo reageren als je in de schoenen van de prospect zou staan? Precies.

Is het realistisch om jezelf afgewezen te voelen? Ja en nee. Je belt ongelegen. Dat ligt niet aan jou. Je weet immers niet van tevoren of je gelegen belt of niet. Aan de andere kant ben je er ook niet in geslaagd de interesse te wekken van de klant. Je hebt maar een paar seconden om in het begin van het gesprek de interesse te wekken. Dat doe je niet door een langdradig verhaal over je bedrijf en zijn producten en diensten te vertellen.

Stap in de belevingswereld van de prospect

Het is handiger om in de belevingswereld van de prospect te stappen. Begin over de problemen die de prospect (mogelijk) heeft. Dan trek je de aandacht en wek je zijn interesse. Dat is niet altijd makkelijk en vereist veel oefening. Een training telefonische acquisitie helpt je in het bepalen en oefenen van een goede opening van je koude acquisitiegesprek.

ProeftrainingVolg de proeftraining telefonische acquisitie

In de proeftraining telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

Schrijf je in

De elevator pitch in verhaalvorm

Elevator pitch format: een verhaaltje

Elevator pitch formatDe elevator pitch is een handig hulpmiddel om het bedrijf kort en krachtig te presenteren tijdens netwerkbijeenkomsten, verkoopgesprekken, maar ook op een website. In dit artikel beschreven wij hoe je een elevator pitch maakt aan de hand van 5 stappen.
Naast deze methode bestaat er nog een tweede methode. Deze is gebaseerd op het feit dat mensen geboeid worden door verhalen. Al sinds mensenheugenis geven we gebeurtenissen, verschijnselen, kennis en feiten door middel van verhalen aan elkaar door. Op de één of andere manier zijn wij in staat feiten en gebeurtenissen beter te onthouden als ze in een verhaalvorm gegoten zijn.

Stap 1. Beschrijf de situatie.

Om de elevator pitch in verhaalvorm te vertellen, begin je met de situatie te beschrijven. Neem als onderwerp een uitgevoerde opdracht of een voorbeeld van hoe jouw product/dienst het probleem van een klant oplost.

Voorbeeld: “In september 2008 sprak ik, op een netwerkbijeenkomst, een man die in de ICT-business werkzaam is. Hij vertelde mij dat ze maatwerksoftware leveren aan bedrijven. Per ongeluk hadden ze tijdens één van de opdrachten een standaardproduct ontwikkeld. Ze hadden het idee dat er een markt zou zijn voor dit product. Ze klommen in de telefoon en begonnen koud te bellen. Dat koud bellen viel tegen en had ook geen resultaat. Ze huurden een freelance verkoper in, maar die was ook niet succesvol.”

Stap 2. Bouw de spanning op.

Bouw je verhaal zo op, dat er een spanning opgebouwd wordt. In het voorbeeld kan dat door middel van een vraag: “Zou ik als marketingman wat voor hen kunnen betekenen?”

Stap 3. Vertel kort wat het doet.

Regel nummer 1 in sales is: je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet. Dus vertel wat je product/dienst voor de klant doet.

In ons voorbeeld: “Nadat ik met hen op kantoor nog eens alles rustig heb doorgenomen, heb ik aangegeven hoe ze geld kunnen verdienen met het product en ik kreeg de opdracht.”

Stap 4. Sluit je verhaal op een originele wijze af.

We onthouden dingen die ons als eerste of als laatste verteld worden het beste. Dus zorg dat de afsluiting zodanig is dat het een positief gevoel achterlaat en onthouden wordt. Dat kan bijvoorbeeld door een grapje, een cliffhanger, een quote/slagzin, etc.

In ons voorbeeld wordt dat dan: “Voor een praktische en klantgerichte aanpak van uw verkoop moet u bij mij zijn. Ik ben René van der Zaag van Zaleco trainingen en advies. Oh ja, een half jaar later werd ik door de man van het ICT-bedrijf gebeld. Hij belde mij om te vertellen dat ze het plan hadden uitgevoerd. Ze hadden inmiddels enkele tientallen pakketten verkocht.”

Download het e-book over de elevator pitch

In ons e-boek leest u alles over de elevator pitch. Een greep uit de onderwerpen die u terugvindt in het e-boek:

  • De elevator pitch in vijf stappen
  • De anti-elevator pitch
  • De elevator pitch als sollicitatiegesprek
  • En nog veel meer!

In 25 pagina’s leert u op verschillende manieren uw elevator pitch vorm te geven.

Download het e-boek

De 3 regels van succesvol verkopen

Succesvol verkopen: 3 basisregels

Succesvol verkopenAls het gaat om het voeren van een commercieel gesprek, dan is er een aantal basisregels die je in je achterhoofd moet houden. Welke zijn dat dan? Als je de volgende drie regels in gedachte houdt op het moment dat je wilt of gaat verkopen, dan zal je succesvoller zijn.

1. Je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet.

Als je aan iemand vraagt wat hij doet, dan zal hij misschien zeggen dat hij autoverkoper is. Daarmee geeft hij aan dat hij auto’s verkoopt. Dat is gedacht vanuit het gezichtspunt van de autoverkoper. Als je vanuit de klant denkt, verkoopt hij helemaal geen auto’s. Dan verkoopt hij namelijk iets heel anders. Wat is het koopmotief van iemand bij een auto? Dat kunnen verschillende motieven zijn: mobiliteit, status, comfort, hobby, investering, etc. Je verkoopt dus het motief van de klant: je verkoopt niet wat het is, maar wat het voor de klant doet. Als je dit onthoudt, is het verkopen een stuk gemakkelijker.

2. De klant overtuigt zichzelf.

Als verkoper heb je het idee dat je de klant moet overtuigen van de kwaliteit van je producten of diensten. Dus begin je vaak over de voordelen van je product. Deze manier van verkopen is niet erg succesvol. Het gaat er namelijk niet om dat jij de klant overtuigt, maar dat de klant zichzelf overtuigt. Pas als de klant zichzelf ervan heeft overtuigd dat jij het beste product/dienst biedt, koopt hij bij je. Volg een goede training waarin je leert hoe je de klant helpt zichzelf te overtuigen.

3. Kom je afspraken na.

Dit lijkt heel vanzelfsprekend, maar het gebeurt helaas niet altijd in de praktijk. Het enige wat je als verkoper hebt, is je geloofwaardigheid en betrouwbaarheid. Als verkoper ben je het gezicht van de organisatie waarvoor je werkt. Dat betekent dat als jij het niet goed doet, de organisatie het niet goed doet. Zorg er dus voor dat je altijd je afspraken (over prijs, levertijd, kwaliteit, etc.) nakomt. Dus als je merkt dat iets niet lukt, neem je contact op met de klant en informeer je hem daarover. Wees daarin altijd proactief.

Verkopen is een vak. Helaas zien wij in organisaties jonge verkopers die geen opleiding hebben gehad en maar wat doen. Een student bijvoorbeeld is goedkoop als je kijkt naar de kosten, maar zonder een goede opleiding verkoopt hij niet veel en is dus uiteindelijk duur. Een goed opgeleide verkoper kost meer, maar brengt ook veel meer op. Als je bovenstaande regels in gedachten houdt, merk je dat je steeds succesvoller wordt in verkopen.

Wil je beter verkopen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Lees verder

Hoe kom ik aan nieuwe klanten?

Klanten vinden, hoe doe je dat?

Klanten vindenDie vraag stellen wij ons ook nog wel eens. Het antwoord op de vraag is eenvoudig: nieuwe klanten zijn overal. Het is alleen niet mogelijk alle potentiële klanten te benaderen. Een jaar telt 250 werkdagen en menig bedrijf heeft geen oneindig aantal verkopers in dienst. Massacommunicatie is niet voor iedereen betaalbaar. Wij zijn dan ook van mening dat er een andere vraag aan vooraf gaat. Het gaat niet om de vraag hoe je aan nieuwe klanten komt, maar meer om de vraag welke nieuwe klanten je zou willen vinden?

Beperkende factoren

Stel je verkoopt marketingadvies. Elk bedrijf en elke overheids- of non-profit organisatie op de wereld is dan een potentiële klant. De eerste beperking waar je tegenaan zou kunnen lopen is taal. Dat beperkt je bijvoorbeeld tot het Nederlands taalgebied.

Wat we met onze Vlaamse buren delen is de taal, maar de Vlaamse cultuur is wezenlijk anders dan de Nederlandse. Dat betekent dat je je beperkt tot Nederland.

Hierbij kan het een bezwaar zijn om in Groningen klanten te bedienen als je zelf in Maastricht woont. Dan is er dus een geografische beperking.

Het zou ook kunnen zijn dat je het belangrijk vindt alleen zaken met bedrijven te doen die een positieve bijdrage leveren aan de maatschappij. Je kunt bijvoorbeeld ethische bezwaren hebben tegen het zaken doen met wapenfabrikanten of vervuilende industrie.

Het kan ook zijn dat je liever zaken doet met overheden dan met bedrijven.

Misschien ligt je kennis en ervaring bij productiebedrijven. Dan richt je je op deze bedrijfstak.

Vervolgens kan het zijn dat er een bepaalde niche-markt is, waarvan je weet dat er nog geen concurrenten werkzaam zijn.

Op deze manier vind je vanzelf je nieuwe klanten. Je bent aan het segmenteren op basis van hierboven genoemde criteria.

Keuzes maken

In plaats van te focussen op klanten met wie je zaken zou willen doen, kun je ook kijken met wie je geen zaken zou kunnen en willen doen. Je gaat van breed naar smal: focussen. Door dit proces te doorlopen, kom je er vanzelf achter wie je klanten zouden kunnen zijn. Als je dat weet, stem je hierop je marketingmiddelen af en benader je alleen deze klanten. Zo kun je beslissen of je je prospects met telefonische acquisitie benadert of juist acquisitie met LinkedIn uitvoert.

ProeftrainingVolg de proeftraining telefonische acquisitie

In de proeftraining telefonische acquisitie leer je in één uur de basisprincipes van hoe je succesvol nieuwe klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie. En aan het einde van de training ontvang je een officieel bewijs van deelname. Schrijf je nu meteen in.

Schrijf je in

Klantgerichtheid en hoe het niet moet: Remeha

Klantgericht handelen zo moet het niet

Klantgericht handelenAfgelopen weekend hebben we gewandeld met vrienden. Na de mooie wandeling zijn we gaan eten in een restaurant. Zowel tijdens de wandeling als tijdens het eten passeren verschillende onderwerpen de revue.
Op een gegeven moment kwam het praatje op de nieuwe CV-ketel van onze vrienden. Ze hadden een Remeha gekocht en die deed het prima. Alleen was er bij de installatie iets misgegaan. De ketel had een fabricagefout. Er ontbrak een klem op een slang. Hierdoor was er water gekomen in de buis waarin het draadje van de thermostaat loopt. Dit had tot gevolg dat er waterschade was ontstaan op verschillende plaatsen in het huis tot aan de woonkamer aan toe.

Verzekering

Mijn vrienden hadden de installateur hierop aangesproken en die heeft uiteindelijk het mankement aan de ketel verholpen. Mijn vrienden stuurden ook een brief naar Remeha, waarin ze de situatie uitlegde en vertelden dat ze waterschade hadden door de fabricagefout. Remeha reageerde heel formeel. In hun algemene voorwaarden staat dat ze niet voor de gevolgschade aansprakelijk zijn en dat ze hun verzekering hiervoor moest aanspreken.

Algemene voorwaarden

Formeel gezien reageerde Remeha correct. Echter vanuit klantperspectief is het antwoord minder handig. Laat bij een klacht altijd een positief gevoel achter bij de klant.

Mijn vrienden voelden zich niet serieus genomen. De fabrikant verschuilde zich achter zijn zelf verzonnen regeltjes. Dat ze niet tevreden waren met de reactie, blijkt uit het feit dat ze dit verhaal aan ons vertelden.

Thuis hebben we een ketel die binnenkort ook aan vervanging toe is. Nadat we dit verhaal gehoord hadden, hadden we een negatief gevoel bij het merk Remeha. Ze zullen niet onze voorkeur hebben, terwijl we hiervoor nog geen mening hadden over Remeha. Typisch een geval van “discussie gewonnen, klant (en potentiële klant) verloren”.

Hoe moet het dan wel?

Wat had Remeha kunnen doen? Heel simpel: doe iets meer dan de klant verwacht (=klantgerichtheid). De klant wijzen op het feit dat hij zijn verzekering kan aanspreken is prima. Maar zet een stapje extra.

Ze hadden bijvoorbeeld een saunabon kunnen opsturen. Dat kost misschien 50 Euro, maar je kunt er meteen mooi op inhaken door te zeggen dat de klant daarmee kan bijkomen van de stress die dit vervelende incident heeft veroorzaakt. En onze vrienden hadden in dat geval een positief verhaal verteld en wij hadden een positief gevoel bij Remeha gehad.

Wil je klantgericht werken?

Zorg ervoor dat klanten tevreden blijven. Door klantgericht te werken zorg je ervoor dat klanten graag bij je terugkomen. Wij werken al meer dan 10 jaar als adviseurs en trainers in klantgerichtheid en klantcontact. Wij leren je de vaardigheden die ervoor zorgen dat je klantgericht met klanten omgaat.

Lees verder