Maak iets schaars

Schaarste gebruiken als verkooptechniek

Schaarste

Met beroepsmatige interesse volgden wij hoe Apple de iPad en iPhone in de markt zette. Ze maken handig gebruik van verschillende verkooptechnieken. De meest dominante techniek is die van “Maak iets schaars”. Dankzij deze techniek slaagt Apple erin dat mensen in bosjes naar de winkel rennen voor hun nieuwste producten. Hoe werkt het?

Beperkte introductie

Wat Apple heel goed doet is een hype creëren rondom een nieuw product. Dat begint met geruchten. Zo ging het gerucht dat Apple een nieuw soort telefoon zou introduceren. Apple is innovatief en ze zijn erg goed in het geheim houden van nieuwe vindingen. Voorafgaand aan de formele introductie gaan er dan ook volop geruchten op internet wat het nieuwe product zal zijn. Hierdoor zijn de verwachtingen hoog gespannen.

Tijdens de introductie meldt Apple dat het nieuwe product alleen in een beperkt aantal landen verkocht zal worden. Daarna wordt het geografische gebied langzaamaan uitgebreid. Naast dat het waarschijnlijk logistiek heel moeilijk is om in alle landen tegelijkertijd het product te introduceren, is dit een verkooptechniek van Apple. Ze creëren schaarste door het eerst in een aantal landen te introduceren. Er vliegen dan mensen vanuit Nederland speciaal naar de VS om bijvoorbeeld een iPhone te pakken te krijgen.

De kunst verder doorgevoerd

Apple heeft het creëren van schaarste tot ware kunst verheven. Zo was de iPhone eerst alleen in de VS te koop. En dat ging in eerste instantie op voorinschrijving. Dit had tot gevolg dat mensen in de rij lagen om het product te bemachtigen. Zelfs het journaal besteedde hier aandacht aan.

Zodra er een zweem van schaarste rondom een product hangt, willen mensen het juist hebben. Met schaarse producten onderscheiden ze zich van de massa: “Kijk, ik heb een Apple iPhone” of “Kijk, ik rij in een Ferrari”. Door de zweem van schaarste, kan Apple ook meer geld voor zijn producten vragen en maken ze daardoor ook heel veel winst. in het derde kwartaal 2010 boekten ze een omzet van 7,54 miljard euro en een winst van 2,52 miljard euro (een winst van 33%!).

Veelgebruikte techniek

Iets schaars maken is een geliefde verkooptechniek. In menig (web)winkel wordt de koper onder druk gezet doordat de verkoper vertelt dat dit “het laatste exemplaar is”. Of ze zeggen dat de aanbieding alleen vandaag geldig is.

Dit wordt niet alleen in de verkoop aan consumenten gebruikt, maar ook in de B-to-B verkoop. Zo kan een fabrikant tegen een koper zeggen dat ze nu moeten bestellen, omdat er nu nog ruimte is in de planning. Bestelt men later, dan kan de planning vol zitten en de levertijd opschuiven.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen

De elevator pitch als mini-marketingplan

Een mini marketing plan dankzij de elevator pitch

Mini marketing plan

In eerdere artikelen hebben wij verschillende vormen van de elevator pitch besproken en hoe je aan de hand daarvan een elevator pitch maakt. De elevator pitch is een krachtig instrument om jezelf of je bedrijf kort te presenteren. Het is zelfs zo’n krachtig middel, dat je het zelfs als mini-marketingplan kan gebruiken.

Mini-marketingplan

De structuur van een elevator pitch kun je in vijf stappen indelen. De eerste stap, “Wie ben je?”, is voor het mini-marketingplan niet van belang. De andere vragen komen in elk marketingplan voor, dus deze zijn van belang. Als je deze vragen goed beantwoordt, heb je een marketingplan in een notendop.

Product

In de marketing wordt met minimaal 4 P’s gewerkt. De eerste P is die van Product. In de elevator pitch is de tweede stap dat je beschrijft wat je doet. Dan gaat het over je producten (of diensten).

Je kunt het benoemen, bijvoorbeeld “Ik werk voor Jansen Installatietechniek”, maar dat zegt niks. Het is beter te omschrijven wat je exact doet. Dus bijv. “Ik werk voor Jansen Installatietechniek en wij verzorgen de elektrische infrastructuur binnen uw bedrijf of het nu krachtstroom is of zwakstroom.”

En zelfs dit kan nog beter. Wij zeggen altijd dat je niet verkoopt wat het is, maar wat het doet voor de klant (je verkoopt geen spijkers, maar een bevestigingsmiddel). Dus “Ik werk voor Jansen Installatietechniek en wij zorgen ervoor dat alle elektrische apparaten in uw bedrijf probleemloos werken.”

Om dit zo te kunnen formuleren is niet gemakkelijk. Daar zit een heel denkproces achter. De meest gemakkelijke manier is door letterlijk in de schoenen van de klant te gaan staan en naar je eigen bedrijf te kijken.

Doelgroep

Nog een marketingterm: doelgroep. Als je hebt omschreven wat je doet, kijk je wie je doelgroep is. In de marketing is het belangrijk om een focus te hebben. Deze focus geldt voor de producten/diensten die je levert, maar nog meer voor je doelgroep.

Het liefst willen we de hele wereld als doelgroep, maar dat is niet realistisch vanuit financieel, logistiek en cultureel oogpunt. Dus zoek een zo goed mogelijk omschreven doelgroep, dus bijvoorbeeld: alle staalverwerkende bedrijven in Amsterdam met meer dan 25 medewerkers.

Klantwaarde

Als de klant jouw product of dienst aanschaft, dan heeft dat een bepaalde waarde voor de klant. Door te omschrijven wat het resultaat voor de klant is op het moment dat hij jouw product gebruikt, kom je achter de koopmotieven.

Deze zijn vaak terug te voeren op de piramide van Maslow. Als je virusscanners verkoopt, dan koopt de klant die om een gevoel van veiligheid en zekerheid te krijgen. Dat is uiteindelijk de waarde van jouw product voor de klant.

Onderscheidend vermogen

Er zijn duizenden zelfstandige ontwerpers in Nederland. Stel dat je als nieuweling de markt gaat betreden, dan ben je er één van de duizenden. Hoe ga je dan nog opvallen? Juist dat laatste is belangrijk in je marketing.

Wat is jouw onderscheidend vermogen? In feite moet je antwoord op de volgende vraag kunnen geven: “Waarom zou ik met jou in zee gaan?” En dan gaat het natuurlijk niet om de holle kreten als kwaliteit, flexibiliteit of dynamiek. Het gaat daarbij om termen die uniek voor jouw bedrijf zijn. Zodra je hierop een antwoord geformuleerd hebt, kun je dit vervolgens inzetten in je marketingcommunicatie.

De elevator pitch bevat 4 belangrijke vragen. Wanneer je daar een antwoord op hebt, heb je in principe een mini-marketingplan. Een bank neemt geen genoegen met dit plan, maar voor jezelf kan dit zeer verhelderend zijn.

Download het e-boek over de elevator pitch

In ons e-boek leest u alles over de elevator pitch. Een greep uit de onderwerpen die u terugvindt in het e-boek:

  • De elevator pitch in vijf stappen
  • De anti-elevator pitch
  • De elevator pitch als sollicitatiegesprek
  • En nog veel meer!

Delen

Geef iets weg

Wederkerigheid oftewel: geef iets weg

Wederkerigheid

We krijgen per post een A4 envelop met een “bobbel” erin. Een bobbel betekent meestal: een  cadeautje. Er staat geen afzender op de envelop en we hebben ook niets besteld bij een internetwinkel. Dus we zijn nieuwsgierig en maken de envelop open. Er zit een folder en een zwart doosje in.
De folder leggen wij opzij, want wij willen weten wat er in het zwarte doosje zit. We openen het doosje en we zien dat er een RVS peper en zoutstelletje in zit. “Wat een vreemd pakketje en wat duur om dit zo te sturen.”, denken wij nog, “Daar zit vast het psychologische principe van wederkerigheid achter.”

Een stelletje

“Wie stuurt ons dit?” De A5 uitklapfolder laat aan de voorkant niets los over de afzender. We beginnen te lezen. Bij het openslaan van de folder wordt ons nog niet duidelijk wie de afzender is. Pas op de achterzijde zien we dat de afzender een bank is. Maar wat willen ze nu eigenlijk? Ze willen graag een pensioenset met ons vormen, zoals een peper en zoutstelletje. Deze campagne moet flink wat geld hebben gekost. Maar het doel is duidelijk: ze willen ons een pensioenproduct verkopen. Welke verkooptechniek gebruiken ze hiervoor?

Overtuigen via de rationele weg

In deze campagne maken ze gebruik van een krachtig en veel gebruikt middel: geef iets weg. In de verkoop wordt deze techniek vaak gebruikt.

Ten eerste om, via de rationele weg, jou te overtuigen dat het product goed is. Denk hierbij aan monsters die uitgedeeld of opgestuurd worden. Daarmee wordt geprobeerd jou te overtuigen dat het product echt beter wast, lekkerder smaakt of gladder scheert.

Een fabrikant kan zeggen dat het wasmiddel veel beter wast, maar dat gelooft niemand. Daarom delen ze het uit. Want als je het gebruikt en het wasmiddel wast goed, ben je overtuigd dat het een goed product is (keerzijde: vind je het een waardeloos product, zul je het ook nooit gaan gebruiken). Het is beter dat de klant zichzelf overtuigt, dan dat je als fabrikant de klant probeert te overtuigen. Dit is de rationele weg.

Overtuigen via de emotionele weg

In ons geval willen ze ons overtuigen een pensioen te nemen. Ze nemen de tweede route: overtuigen via emotie. Hoe helpt een peper en zoutstelletje daarbij?

Door het setje op te sturen doen ze een storting op mijn emotionele bankrekening: “Kijk eens, dit krijg je van ons, gratis en voor niets. En kijk eens het is ook nog eens van goede kwaliteit, dus behoorlijk wat geld waard.”

Eigenlijk zorgen ze ervoor dat wij bij hen een schuld opbouwen. En dat voelt niet goed. Dus willen wij zo snel mogelijk de boel weer in balans krijgen. En daar is het de verkoper uiteindelijk allemaal om te doen: als ze de mailing nabellen, willen ze dat we sneller geneigd zijn om bijvoorbeeld een afspraak te maken. Daarmee is alles gevoelsmatig weer in balans zijn.

Wederkerigheid

Het psychologische principe dat hieraan ten grondslag ligt heet wederkerigheid. We passen het onbewust de hele dag toe. In de verkoop gaat het erom dat je de techniek kent en bewust toepast.

Het peper en zoutstelletje staat in de kast en is handig voor bij de barbecue. De folder ligt bij het oud papier. Als de bank belt, hebben ze pech. Eén van onze klanten is namelijk een verzekeringsbedrijf en wij hebben onze verzekeringen bij hen lopen. Uiteindelijk is deze vorm van wederkerigheid toch sterker dan het peper en zoutstelletje.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen

Begin met een groot verzoek

Begin met een groot verzoek als verkooptechniek

Verkooptechniek

Gisteren zijn we in een verkooptechniek gestonken en we vonden het niet erg. Als een verhaal goed wordt verkocht, hebben wij respect voor de verkoper.
Wat was er aan de hand? Wij werden via de telefoon benaderd door Natuurmonumenten. Ze wilden dat we meer zouden gaan doneren, maar dan wel vrijwillig. Dat deed de fondsenwerver op een slimme manier.

Natuurmonumenten

We werden gebeld door een jongen die namens Natuurmonumenten belde. Hij deed het anders dan andere call-centers die iets willen verkopen. Hij vroeg eerst netjes of het schikte. Wij zijn beroepsmatig altijd geïnteresseerd in mensen die ons per telefoon iets willen verkopen, dus zeiden we: “Ja, het schikt.” Vervolgens stelde hij een open vraag.

We waren voorbereid op iemand die een langdradig verhaal zou gaan ophangen, dus waren we verrast door de open vraag. We moesten opeens nadenken. Hij wilde namelijk weten wat wij van Natuurmonumenten vonden. We zijn al jaren lid en wij dragen de natuur een goed hart toe. Dus stamelend brachten we dat naar voren. 1-0 Voor de jongen van Natuurmonumenten.

Nattigheid

We voelden nattigheid dat het verhaal naar een verkooppraatje zou gaan dus zetten we ons schrap. En ja hoor, hij begon over het maandelijks automatisch laten afschrijven van een bedrag. Dat was goed voor Natuurmonumenten en dus voor ons, want dan konden wij lekker blijven wandelen in de natuur.

Wij hadden geen zin in automatische incasso’s, dus waren we al een excuus aan het bedenken. Totdat hij aan de vraag toekwam of wij voortaan het lidmaatschap maandelijks wilden laten afschrijven. Professioneel antwoordden wij: “Wij bepalen aan het eind van het jaar hoeveel geld we aan goede doelen gaan geven. Dus we zullen aan Natuurmonumenten denken in december.” Zo, dachten we, die hebben we mooi afgepoeierd. 1-1?

Een andere versnelling

De jonge verkoper schakelde meteen over naar een andere versnelling. “Nou meneer, dat kan ik me voorstellen dat u dat liever één keer per jaar doet.” Op dit moment is het zo dat jullie € 20 voor het jaarlidmaatschap betalen van Natuurmonumenten. Dat betaalt u automatisch in januari.

Wij mogen een automatische incasso niet zomaar verhogen. Een nieuw lid betaalt tegenwoordig € 25 per jaar. Zou u uw € 20 willen verhogen naar € 25?

In plaats van een bedrag per maand, wat bij elkaar een flink bedrag per jaar kan zijn, stelde hij dus een kleine verhoging voor (hoewel € 5 op € 20 is toch 25% erbij!). Het zou belachelijk zijn om een verhoging van € 5 op een jaar af te wijzen. Dus zeiden wij: “Ja”. 2-0 voor Natuurmonumenten.

Afronding

Vervolgens rondde hij heel snel en professioneel de verhoging af en beloofde ons een brief te sturen met daarin de bevestiging van wat we hadden afgesproken. Tot slot bedankte hij ons heel hartelijk voor de extra bijdrage. Wat een superverkoper en wat een goede verkoopstrategie en -techniek.

Verkooptechniek

Welke verkooptechniek paste hij nu toe? Begin met een groot en onredelijk verzoek en eindig met een klein en redelijk verzoek. Zo simpel is het.

Door een groot en onredelijk verzoek te doen, lijkt het verzoek dat erna komt opeens veel redelijker. Wij weten zeker dat als hij meteen begonnen was over het verhogen van het lidmaatschap van € 20 naar € 25 de kans dat mensen ermee instemmen veel kleiner was geweest. Het is een oude techniek, die nog steeds toegepast kan worden, mits op de juiste manier gebracht.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen

De elevator pitch en AIDA

Ideeën elevator pitch

Ideeen elevator pitch

Er zijn verschillende manieren om je elevator pitch vorm te geven. Wij verzamelen deze. Recent kwamen we weer een nieuwe vorm tegen, gebaseerd op een oud model. Die willen we graag met je delen.
Het gaat hier om het AIDA-model. De letters staan voor: Attention, Interest, Desire en Action. Dit model gebruiken ze ook in de sales en is erg populair door zijn eenvoud.

Attention

Attention staat voor Aandacht. Als eerste probeer je de Attention van de luisteraar te krijgen. Hoe origineler je dat doet, des te groter de kans is dat je de aandacht van de ander trekt.

Begin bijvoorbeeld met een vraag (het liefst een open vraag). Daarmee dwing je de ander om na te denken en heb je daarmee meteen zijn/haar aandacht te pakken. Voorbeeld: “Wat is de gedachte achter jouw logo?” Daarna ga je door over jouw activiteiten als ontwerper.

Je kunt ook openen met een opmerkelijk statement. Hoe extremer het statement, des te eerder je de aandacht trekt. Bijvoorbeeld: “Ik heb net je logo gezien en dat gaat helemaal nergens over, het is extreem slecht!” Je gesprekspartner schrikt en reken maar dat je de aandacht hebt.

Interest

Als je de aandacht hebt, ga je zo snel mogelijk door naar het wekken van de interesse bij je gesprekspartner. Geef daarbij aan wat het probleem van je gesprekspartner is. Gebruik hierbij beeldende taal: “Met jouw logo is niet in één oogopslag duidelijk wie je bent, waarvoor je staat en wat je de ander te hebt bieden. Dat is toch zonde? Zou het niet fantastisch zijn als je een logo hebt dat dit wel allemaal uitstraalt?”

Desire

Als je het probleem boven tafel hebt, vertel je hoe jij het probleem oplost. Vertel kort en bondig wat jij voor de klant kan betekenen. Vertel daarbij niet wat jij doet voor de klant, maar wat het doet voor de klant als ze jou inschakelen. “Als ik het logo voor jou ontwerp, zien jouw klanten meteen hoe klantgericht je bent, dat je in telecommunicatie werkzaam bent en dat je ervoor zorgt dat alles probleemloos functioneert.”

Action

Tot slot ga je over tot actie. Maak bijvoorbeeld een afspraak om één en ander op een rustige plek door te nemen. “Wat zou je ervan vinden als ik volgende week donderdag bij je langskom en je wat ideeën laat zien?”

Door het AIDA-model toe te passen in de elevator pitch, draai je de rollen om. Je vertelt weinig over jezelf. Je stelt de klant centraal. Daarnaast is het doelgericht.

Download het e-boek over de elevator pitch

In ons e-boek leest u alles over de elevator pitch. Een greep uit de onderwerpen die u terugvindt in het e-boek:

  • De elevator pitch in vijf stappen
  • De anti-elevator pitch
  • De elevator pitch als sollicitatiegesprek
  • En nog veel meer!

Delen

De elevator pitch en pecha kucha

Pecha kucha voorbeeld

Pecha Kucha voorbeeld

We hebben al meerdere artikelen geschreven over de elevator pitch. Een bijzondere vorm van de elevator pitch is de pecha kucha. Pecha kucha stamt af van het Japanse woord ‘Prietpraat’. In 2003 is het concept bedacht door Astrid Klein en Mark Dytham. Maar wat is pecha kucha? Het is in ieder geval iets anders dan een klassieke elevator pitch en je kunt het als een alternatief ervan zien.

Wat is een Pecha Kucha?

Tijdens een Pecha Kucha presenteer je meestal een product of idee. Hierbij geef je een presentatie (bijvoorbeeld met LibreOffice Impress) die 6 minuten en 40 seconden duurt. In totaal toon je 20 dia’s die je precies 20 seconden laat zien. Dit wordt van tevoren geprogrammeerd in het presentatieprogramma.

Hierdoor dwing je degene die de presentatie geeft, het verhaal kort te houden en alleen de essentiële punten te vertellen. Het publiek weet dat het verhaal niet langer dan 6:40 minuten duurt en raakt dus niet verveeld.

Verschil Pecha Kucha en Elevator Pitch

Het eerste verschil tussen de pecha kucha en de elevator pitch is natuurlijk de lengte. Een elevator pitch duurt maximaal een minuut. Daarnaast vindt een elevator pitch plaats in een informele setting en een pecha kucha in een formele. Tot slot ondersteun je de elevator pitch niet altijd met dia’s.

Overeenkomsten Pecha Kucha en Elevator Pitch

Bij een pecha kucha ondersteun je je verhaal met beelden. Toch speelt bij beide vormen de lichaamstaal en wat er gezegd wordt een grote rol. Maar ook de structuur van het verhaal kan je voor beide presentatievormen gebruiken: AIDA, kop-romp-staart, Situatie-Spanning-Vertellen-Sluiten en de 5 vragen methode.

Download het e-boek over de elevator pitch

In ons e-boek leest u alles over de elevator pitch. Een greep uit de onderwerpen die u terugvindt in het e-boek:

  • De elevator pitch in vijf stappen
  • De anti-elevator pitch
  • De elevator pitch als sollicitatiegesprek
  • En nog veel meer!

Delen

Hoe schrijf je een marketingplan?

Marketingplan schrijven

Marketingplan schrijven

Een marketingplan is een plan waarin staat hoe je de markt gaat benaderen en bewerken. Dit begint op strategisch niveau en eindigt op operationeel niveau. Voor een marketingplan zijn meerdere methoden mogelijk, maar wij gebruiken bij voorkeur de onderstaande manier.

Bij voorkeur in een mindmap

Voorheen maakten wij het plan in een tekstverwerker, maar tegenwoordig geven wij de voorkeur aan een mindmap. Een voordeel hiervan is dat het heel gemakkelijk is een hoofdstuk toe te voegen of om de structuur te wijzigen. Er is een aantal gratis, zogenaamde open-source, software programma’s waarmee je dit maakt bijvoorbeeld Freemind en Xmind. Nadat de mindmap klaar is, zet je het met één druk op de knop tot een Word- of LibreOffice-document om.

Hoofdvragen

In de structuur staan 4 hoofdvragen centraal. De eerste vraag is: “Hoe is de situatie nu?” Met andere woorden, wat is het vertrekpunt. Daarna volgen de vragen hoe het moet worden en hoe dat bereikt kan worden. Tot slot check je regelmatig of alles volgens plan gaat. Dat is in het kort hoe je een marketingplan schrijft.

Stap 1. Hoe is de situatie nu?

De huidige situatie beschrijf je op 5 niveaus. Het eerste niveau is het strategische niveau. Daarin beschrijf je bijvoorbeeld wat de organisatie doet (kernactiviteit) en wat het doel van de organisatie is (missie).

Het volgende niveau is het interne niveau. Daarin ga je alle afdelingen in de organisatie af en breng je de sterke en zwakke punten in kaart.

Het externe macro niveau is het 3e niveau dat je behandelt. Hierbij beschrijf je de economische, politieke en technische ontwikkelingen die invloed hebben op de organisatie.

Op het 4e niveau zoom je hier verder op in: het externe mesoniveau. Hierin analyseer je de markt, concurrenten, afnemers, leveranciers en distributiekanalen (alternatief: vijf krachten model van Porter). Dit vat je kort, puntsgewijs samen in kansen en bedreigingen.

Tot slot analyseer de huidige marketingmix. De gemakkelijkste methode is door gebruik te maken van minimaal de 4 P’s: product, prijs, plaats en promotie. Naar keuze voeg je daar nog andere P’s aan toe. Hiermee heb je de analyse van de huidige situatie afgerond.

Stap 2. Hoe moet de situatie worden?

Door de sterke en zwakke punten uit de interne analyse en de kansen en bedreigingen uit de externe analyse in een confrontatiematrix tegenover elkaar te zetten, komt glashelder naar voren wat er gedaan moet worden.

In een brainstormsessie formuleer je oplossingen (strategische opties). Probeer zoveel mogelijk ideeën naar voren te brengen en niets uit te sluiten. Na de brainstormsessie analyseer je welke strategische opties het best uitvoerbaar zijn en hang je er zo prioriteiten aan vast. Uiteindelijk maak je een keuze. Dat betekent dat je één optie of een combinatie van opties kiest.

Stap 3. Wat moet hiervoor gedaan worden?

Tot slot vul je per P in wat er gedaan moet worden om de gekozen optie te doen slagen. Hoe concreter je dit doet, des te succesvoller het marketingplan is. Vervolgens hang je daar een verkoopplan aan vast.

Stap 4. Gaat alles volgens plan?

Nadat het marketingplan is opgesteld, houdt het verhaal niet op. Controleer regelmatig of alles volgens plan verloopt. Als er iets in de externe macro factoren verandert, dan heeft dat gevolgen voor het plan.

Hanteer het plan niet zo rigide dat hierop niet ingespeeld zou kunnen worden. Goede plannen hebben de flexibiliteit om in te spelen op veranderingen.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen

De elevator pitch en lichaamstaal

Elevator pitch tips

Elevator pitch tips

We hebben verschillende structuren van de elevator pitch besproken op deze website. Echter bij het maken van een elevator pitch gaat het niet alleen om de structuur. Een belangrijk deel van de communicatie gaat via lichaamstaal. Daaronder verstaan wij niet alleen de houding van het lichaam, maar ook de stem. De verbale en non-verbale communicatie van de elevator pitch zijn ook belangrijk.

Lichaamstaal

We beginnen met de voeten. Bij onzekerheid ga je vanzelf op de zijkant van je voeten staan of op je tenen of je wipt van het ene been op het andere. Niet voor niets kijken ondervragers bij de FBI naar de benen en voeten om te kijken of iemand liegt (het is wetenschappelijk bewezen dat dit een betere leugendetector is dan kijken naar iemands gezicht/ogen).

Er bestaat zoiets als de paradox van de lichaamshouding. Dat betekent dat als je je hoofd en schouders laat hangen, je jezelf onmogelijk vrolijk kan voelen. Dus als je je voeten stevig op de vloer zet, voel je jezelf ook zekerder. Probeer het maar.

Een deelnemer in één van onze trainingen had van nature afhangende schouders. Het was een vrolijke en zelfverzekerde man. Maar door zijn houding kwam hij toch heel timide over. Nadat hij bewust aan zijn houding had gewerkt, kwam hij ineens veel zekerder over.

Goed, zet je voeten stevig op de grond en houd dit in de gaten tijdens je pitch. Probeer daarna je handen te gebruiken. Laat de tafel, de pen of het papiertje los (leg het weg) en gebruik je handen tijdens het praten. Hiermee benadruk je bepaalde zaken, vlak je dingen af, kortom je verlevendigt je elevator pitch. Als mens zijn we voornamelijk visueel ingesteld, dus zorg je met je handen voor visuele variatie.

Dressed for the occassion

Dit gezegd, zorg ervoor dat je gekleed bent voor de gelegenheid. Als je met een bankier staat te praten, verwacht je ook iemand in pak, en niet iemand in trainingsbroek. Een creatief persoon heeft iets kleurrijks aan, etc. Het klinkt afgezaagd, maar het is beter te voldoen aan stereotypen, zodat je betrouwbaar overkomt als representant van de groep. Of we willen of niet, we stoppen voortdurend mensen in hokjes en groepen om overzicht te houden in de chaos van de wereld.

Gezichtsuitdrukking

Naast de houding van het lichaam en de kleding speelt de gelaatsuitdrukking een prominente rol. Zet een glimlach op je gezicht als je pitcht. Benadruk bepaalde aspecten uit je verhaal met de juiste gelaatsuitdrukking. Ook hier geldt weer dat als je sip kijkt, je jezelf ook sip voelt.

Een dame uit één van onze trainingen had van nature een norse blik. Het kostte behoorlijk wat moeite haar te laten glimlachen, omdat ze geneigd was snel weer in haar oude patroon te vervallen. Echter na voortdurend er haar eraan te herinneren begon ze de humor van de situatie in te zien en zowaar ze kon haar hele elevator pitch met een natuurlijke glimlach vertellen.

Tonaliteit

Vertel je verhaal niet op één vlakke toon. Breng variatie in wat je zegt. We hebben het een keer gehad dat een enthousiaste deelnemer op een Tell-Sell wijze zijn verhaal bracht. Dat is nu ook weer niet de bedoeling. Breng je verhaal rustig. Laat gerust een pauze vallen. Varieer je toonhoogte, zonder daarbij te ver bij jezelf vandaan te gaan. Dit is prettig voor jezelf, maar belangrijker, nog prettiger voor je toehoorders.

Er komt dus nogal wat kijken bij het houden van een elevator pitch of sales pitch. De volgende keer gaan we nog een inhoudelijk model behandelen die je kunt gebruiken als kapstok als aanvulling op het eerste en tweede model welke wij al behandeld hebben.

Download het e-boek over de elevator pitch

In ons e-boek leest u alles over de elevator pitch. Een greep uit de onderwerpen die u terugvindt in het e-boek:

  • De elevator pitch in vijf stappen
  • De anti-elevator pitch
  • De elevator pitch als sollicitatiegesprek
  • En nog veel meer!

Delen

Koude acquisitie: koud bellen (2)

Koude acquisite tips voor koud bellen

Koude acquisitie tips

De eerste 6 stappen voor koude acquisitie heb je gelezen in koude acquisitie: koud bellen (1). In dit deel gaan we in op de elevator pitch in het acquisitiegesprek. Er is een aantal structuren voor een elevator pitch. In het acquisitiegesprek maak je gebruik van het alom bekende AIDA-model. Wij raden je ten zeerste af gebruik te maken van een belscript. Je gesprekspartners hebben meteen door dat je een bepaald script volgt en haken gegarandeerd af.

Het AIDA-model

Het bekende AIDA-model pas je toe in het acquisitiegesprek. Het staat voor 4 stappen: Attention, Interest, Desire en Action. De A van Attention is al behandeld in stap 6 (de openingszin).

7. Interesse wekken

De I staat voor Interest. Hiermee wordt bedoeld dat je de interesse van je gesprekspartner wekt. Dat doe je bijvoorbeeld door een probleem te beschrijven dat mogelijk bij je gesprekspartner leeft. Je verkoopt uiteindelijk een oplossing voor een probleem.

Beschrijf het probleem, dat je in de pers hebt gelezen of waarvan je gehoord hebt dat het leeft, zo kort en krachtig mogelijk. Vraag daarna altijd of de prospect dit herkent. Als je dit niet doet, loop je het risico dat de prospect het probleem niet heeft, jij rustig doorpraat en hij zijn interesse verliest.

Als de prospect het probleem herkent, ga je verder met de volgende stap. Herkent de prospect het probleem niet, vraag dan door: hoe komt het dat de prospect het probleem niet herkent? Op basis hiervan beslis je of je doorgaat naar de volgende stap of dat je het gesprek beëindigt.

8. De klant wil het product hebben

Het probleem is boven water en als het goed is heb je de oplossing. Presenteer de oplossing weer kort en krachtig. Verwerk daarin de unieke voordelen van je product of dienst. Hoe onderscheid je jezelf van je concurrenten? Kijk daarvoor eens naar dit artikel over hoe je een elevator pitch maakt. Door de oplossing op deze manier te presenteren, zorg je ervoor dat de prospect het product of dienst wilt hebben (Desire).

9. De laatste stap

Het uiteindelijk doel van je gesprek is om de prospect binnen te halen. De laatste stap houdt in dat de klant tot actie overgaat. Dat betekent dat je ter plaatse een koop sluit, dat je een afspraak maakt met de prospect of een offerte opstelt. Stel dat de prospect dit allemaal niet wil, maar je hebt toch het gevoel dat je iets kunt bereiken bij de prospect, vraag dan of je hem terug mag bellen over een bepaalde tijd.

Over koude acquisitie is een heleboel te schrijven en te vertellen. Dat betekent echter niet dat je meteen goed kunt acquireren. Dat leer je in de praktijk. Als je een training volgt in telefonische acquisitie versnel je jouw leerproces, leer je om te gaan met tegenwerpingen en dus sneller resultaat te halen uit koude acquisitie.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen

Spam: wat wel mag

Spamregels van de ACM

SPAM regels opta

Een spambericht is een elektronisch bericht dat je ongevraagd ontvangt. Als de inhoud commercieel is (verkopen van een product of dienst), ideëel is (voorleggen van een denkbeeld of aandacht vragen voor een ideaal of overtuiging) of charitatief is (een goed doel vraagt om een bijdrage), dan is er sprake van spam. Spam ontvangt je als volgt:

  • via e-mail;
  • via sociale netwerk websites, zoals LinkedIn, Facebook of Google+;
  • via een mobiele telefoon (sms, mms of app);
  • via de fax;
  • via de telefoon;
  • via een ander elektronisch kanaal (de techniek van het internet is volop in beweging).

Het belangrijkste kenmerk van een spambericht is, dat er geen toestemming is gegeven om het bericht te ontvangen.

Spam, hoe mag het nog wel?

Er zijn 4 regels:

  1. Je moet voorafgaand expliciet toestemming vragen;
  2. Je kunt een adressenbestanden gebruiken waarin is vastgelegd dat de klant expliciet toestemming heeft gegeven;
  3. Je moet je identiteit als verzender noemen;
  4. Je moet een afmeldmogelijkheid bieden.

Ongevraagde berichten en ondernemingen

Ondernemers of bedrijven die wel ongevraagde berichten willen ontvangen kunnen hiervoor toestemming geven. Dat doen ze door een e-mailadres of (mobiel) telefoonnummer met dit doel bekend te maken op hun website. Daarbij staat precies vermeld voor welke doeleinden men dit adres of telefoonnummer mag versturen. Zo kan een bedrijf aangeven reclame voor computerspullen te willen ontvangen. Daarmee is het verzenden van alle andere soorten informatie naar dat adres verboden.

Wat mag er nog meer

Je mag nog steeds telefonisch bedrijven benaderen, de zogenaamde koude acquisitie (zie hiervoor onze training telefonische acquisitie). Je mag ook nog steeds bedrijven (onaangekondigd) bezoeken. Je mag ook per post je prospect benaderen.

Kortom ondanks de anti-spamwetgeving blijven er genoeg mogelijkheden over om prospects te benaderen. Dat het steeds lastiger wordt om een prospect geïnteresseerd te krijgen, zorgt ervoor dat er een steeds groter beroep wordt gedaan op de verkoopvaardigheden van je verkopers. En daar helpen we je graag bij.

Beter in telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen