Cold calling zoals het niet moet

Cold calling: een voorbeeld van hoe het niet moet

Cold calling

Goedemorgen, Zaleco, u spreekt met René van der Zaag

Een hele goedemorgen u spreekt met Jannie(*) van de firma ABC BV(*),  Duckstad (*). Dag meneer. (* gefingeerde namen)

Goedendag.

Eh, degene binnen uw bedrijf die gaat over de incassozaken, bent u dat zelf of moet ik daarvoor iemand anders benaderen.

Nee hoor, dat ben ik zelf.

Nou, het gaat om het volgende meneer. Wij zijn een organisatie die al 25 jaar MKB-ers ondersteunt bij het incasseren van hun facturen. Mochten daar problemen zijn ontstaan, hebben wij een uitgebreid juridisch pakket om assistentie te verlenen en daarbij gebruiken wij direct advocaten. Wij maken direct gebruik van een advocaat. Elke zaak wordt ook door een advocaat beoordeeld, maar het volledige advocatenuurloon valt onder de jaarovereenkomst van 365 euro per jaar, waarvoor u onbeperkt zaken kunt indienen. Binnenkort is één van onze adviseurs bij u in de regio werkzaam. Ik mag u een vrijblijvend, puur informatief gesprek aanbieden over onze manier van werken, wat wij eventueel voor uw bedrijf zouden kunnen betekenen en mijn vraag is of u het interessant zou vinden om u zich eens te oriënteren.

Uh, nee.

Dat wilt u liever niet?

Nee.

En wat houdt u tegen als ik vragen mag?

Tja, wat houdt ons tegen?

Dit gesprek voerden wij recent met een incassobureau. Je moet weten, wij vinden het – als een van de weinigen – fijn als cold callers ons bellen. Het is ons vak om anderen daarin te trainen, dus zijn we nieuwsgierig hoe anderen dat doen. Tja, wat houdt ons tegen?

Ten eerste vraagt ze niet of we even tijd voor haar hebben. Het tweede probleem is dat we van een kilometer afstand ruiken dat dit cold calling is. Dat komt omdat ze meteen een heel verhaal over haar bedrijf afsteekt. Daarnaast vergeet ze te controleren of we überhaupt behoefte hebben aan hun dienstverlening. Tot slot stelt ze een gesloten vraag. Daarmee maakt ze het zichzelf moeilijk. Als salestrainers hebben we ons aangeleerd om gesloten vragen uitsluitend te beantwoorden met ‘ja’ of ‘nee’.

Alles fout, één ding goed

Ging er dan helemaal niets goed? Gelukkig wel. Aan het einde stelt ze een open vraag. Ze vraagt niet ‘waarom niet?’ – het woord ‘waarom’ is nogal aanvallend – , maar ze stelt de slimme vraag ‘En wat houdt u tegen?’. Het antwoord op deze vraag brengt haar verheldering waarom we ‘nee’ zeiden. Het is haar helaas niet gelukt een afspraak met ons te maken. Had ze haar gesprek anders gevoerd, dan had het misschien wel gelukt.

De opening bij cold calling is enorm belangrijk. Je krijgt 20 tot 30 seconden om een goede indruk te maken en interesse te wekken. Dat is deze dame niet gelukt, maar jij kunt leren hoe je het beter doet.

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen