Als het gaat om het voeren van een commercieel gesprek, dan is er een aantal basisregels die je in je achterhoofd moet houden.
Welke zijn dat dan? Als je de volgende drie regels in gedachte houdt op het moment dat je gaat verkopen, dan zal je succesvoller zijn.
1. Je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet.
Als je aan een autoverkoper vraagt wat hij doet, dan zal hij misschien zeggen dat hij auto’s verkoopt. Dat is gedacht vanuit het gezichtspunt van de autoverkoper. Als je vanuit de klant denkt, dan verkoopt hij helemaal geen auto’s. Dan verkoopt hij namelijk iets heel anders.
Wat is het koopmotief van iemand bij een auto? Dat kunnen verschillende motieven zijn: mobiliteit, status, comfort, hobby, investering, etc. Je verkoopt dus het motief van de klant: je verkoopt niet wat het is, maar wat het voor de klant doet. Als je dit onthoudt, is het verkopen een stuk gemakkelijker.
2. De klant overtuigt zichzelf.
Als verkoper heb je het idee dat je de klant moet overtuigen van de kwaliteit van je producten of diensten. Dus begin je vaak over de voordelen van je product. Deze manier van verkopen is niet erg succesvol.
Het gaat er namelijk niet om dat jij de klant overtuigt, maar dat de klant zichzelf overtuigt. Pas als de klant zichzelf ervan heeft overtuigd dat jij het beste product/dienst biedt, koopt hij bij je.
3. Kom je afspraken na.
Dit lijkt heel vanzelfsprekend, maar het gebeurt helaas niet altijd in de praktijk. Het enige wat je als verkoper hebt, is je geloofwaardigheid en betrouwbaarheid.
Als verkoper ben je het gezicht van de organisatie waarvoor je werkt. Dat betekent dat als jij het niet goed doet, de organisatie het niet goed doet. Zorg er dus voor dat je altijd je afspraken (over prijs, levertijd, kwaliteit, etc.) nakomt. Dus als je merkt dat iets niet lukt, neem je contact op met de klant en informeer je hem daarover. Wees daarin altijd proactief.
Dit zijn de 3 basisregels van verkopen (daarnaast zijn er ook de 13 geheimen voor succes in verkoop van Frank Bettger). Zoals je net gelezen hebt, is verkopen een vak. Helaas zien wij in organisaties jonge verkopers die geen opleiding hebben gehad en maar wat doen. Een student bijvoorbeeld is goedkoop als je kijkt naar de kosten, maar zonder een goede opleiding verkoopt hij niet veel en is dus uiteindelijk duur. Een goed opgeleide verkoper kost meer, maar brengt ook veel meer op.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
