Ga naar de inhoud

De anti-elevator pitch

    Anti elevator pitch

    Anti-elevator pitch

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Anti elevator pitch

    De elevator pitch is verleden tijd. Sterker nog “Hij is dood of zou dat moeten zijn.” volgens de Amerikaan Cliff Suttle, schrijver van het boekje ‘De anti-elevator pitch’.
    Hij vindt elevator pitches te lang, te saai en te verkoopachtig. Hij komt dan ook met een nieuwe vorm voor de elevator pitch. Aangezien we al aardig wat artikelen over de elevator pitch hebben geschreven, willen wij je deze natuurlijk niet onthouden.

    Beginnen van een zakelijke relatie

    Je kent het wel. Je bent op een netwerkbijeenkomst, je ontmoet iemand en dan komt de onvermijdelijke vraag: “Wat doe jij?” Die persoon begint vervolgens zijn/haar elevator pitch te vertellen. En wat doe jij? Je haakt af als die persoon een verkoopverhaaltje begint op te hangen dat lang en saai is en naar verkoop ruikt.

    Veel bezoekers op netwerkbijeenkomsten willen met een opdracht naar buiten lopen en denken dat netwerken daarom draait. Helaas, daar draait het niet om. Bij netwerken gaat het om het beginnen van een zakelijke relatie en dat begint met een goed gesprek.

    Invalshoek

    Cliff Suttle heeft een manier gevonden, waardoor je via de elevator pitch een goed gesprek start. Hij heeft daarbij 4 stappen gedefinieerd.

    De eerste stap is de invalshoek. Als iemand aan je vraagt “Wat doe je?” dan probeer je eerst de nieuwsgierigheid van de ander te wekken door een kort en krachtig statement te maken.

    Dit statement moet een beetje verwarrend zijn en niet meteen een duidelijk beeld oproepen (geen details). Bijvoorbeeld, een autoverkoper beantwoordt de vraag “Wat doe je?” met “Ik breng je waar je naartoe gaat.” Een makelaar zegt zoiets als “Ik zorg ervoor dat je je thuis voelt.” een verkooptrainer zegt “Ik zorg ervoor dat je omkomt in het werk.” Je ziet dat in geen enkel voorbeeld precies wordt verteld wat de persoon doet.

    Houd je mond

    Als je jouw statement hebt uitgesproken houd je je mond. Je laat een stilte vallen en wacht totdat de ander vraagt: “Wat bedoel je?”. Deze vraag impliceert dat de luisteraar heeft geluisterd, geïnteresseerd is en meer details wil horen. Zonder de stilte zal de invalshoek niet werken.

    Haal ze binnen

    Nadat je de vraag “Wat bedoel je?” hebt gekregen, ga je niet een verkoopverhaaltje ophangen. Je gaat ze niet vertellen wat je doet, maar hoe je dat doet.

    Vergelijk het met een film. De meeste films vertellen ook niet aan het begin dat de butler de moord heeft gepleegd. Ze bouwen het verhaal op. Dus de autoverkoper (bijv. van Volvo) zegt: “Ik lever je een auto die je veilig en comfortabel naar je plaats van bestemming brengt”.

    Je geeft iets meer details prijs en je verwerkt de unieke producteigenschappen van jouw product of dienst. Meer dan dat geef je niet prijs. De luisteraar zal vervolgens zoiets gaan vragen als “Maar van welk bedrijf ben je dan?” of “Ik begrijp het nog niet helemaal, wat doe je dan precies?”. Op dat moment heb je een gesprek en de volledige aandacht van de luisteraar en vertel je je verhaal.

    Help de klant, verkoop ‘m niets

    Na stap 3 krijg je dus een gesprek. Probeer ook in het vervolg niet te veel op verkoop aan te sturen, maar eerder op “Waarmee kan ik, of mijn producten, jou helpen?” Bedenk dat netwerken draait om contacten leggen om deze vervolgens verder uit te bouwen. Later komen hier mogelijkerwijs opdrachten uit voort.

    Je elevator pitch op een hoger niveau

    In dit boek lees je alles over de elevator pitch en hoe je die op verschillende manieren vorm kunt geven. Handig bij het netwerken, een salesgesprek of sollicitatie. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over netwerken: