Ga naar de inhoud

De ladder van geloofwaardigheid

    Betrouwbaarheid

    Betrouwbaarheid

    Betrouwbaarheid

    We kennen allemaal de slogan “Wij van WC-eend adviseren WC-eend.” Vanuit het oogpunt van de klant gaat dit ook op voor een verkoper. Immers een verkoper heeft in principe maar één belang, zijn eigen belang.

    De geloofwaardigheid van een verkoper is dus niet erg hoog in de ogen van de klant. En dat is lastig voor een verkoper. Wat doe je hieraan? Daarvoor moet je de ladder van geloofwaardigheid kennen. Deze leggen we je uit aan de hand van een voorbeeld.

    Trede 5: Eigen ervaring

    Daarvoor is het van belang te kijken hoe een klant tegen geloofwaardigheid aankijkt. Wie is het meest geloofwaardig? Als je zelf op dezelfde dag in een goedkope auto een proefritje maakt en vervolgens één in een dure auto, dan ervaar je de verschillen daartussen. Je raakt meteen overtuigd dat de ene auto lekkerder rijdt dan de andere. De eigen ervaring van een klant is dus zeer geloofwaardig.

    Trede 4: Bekenden

    Als een vriend(in) net een nieuwe auto heeft gekocht en je enthousiast vertelt hoe lekker de auto rijdt, dan geloof je dat direct. Zeker als het een goede vriend(in) is. Dat komt omdat we de vriend(in) al heel lang kennen en vertrouwen in hem/haar hebben.

    Daarnaast heeft hij/zij er geen commercieel belang bij om een bepaalde auto aan te prijzen. Dus na je eigen ervaring, is een advies van een goede bekende geloofwaardig. Dat zou natuurlijk anders zijn als hij/zij bij een autodealer werkt of als je er achter komt dat hij/zij ervoor betaald wordt om de auto aan te prijzen.

    Trede 3: De pers

    Als je in jouw favoriete krant/tijdschrift een test over een bepaalde auto leest, dan is dat net weer wat minder geloofwaardig dan het verhaal van je vriend(in). Immers, je kent de schrijver van het artikel niet en je kent de belangen erachter niet helemaal. Maar het is nog steeds redelijk geloofwaardig.

    Maar als blijkt dat er een commercieel belang achter het verhaal steekt, dan doet dat in één klap de geloofwaardigheid teniet.

    Trede 2: Reclame

    Een advertentie of een folder van dezelfde auto is alweer een heel stuk minder geloofwaardig ten opzichte van het testartikel in de krant. Immers, iemand die zijn eigen goederen aanprijst, dat is in feite hetzelfde als “Wij van WC-eend…”

    Het is echter wel zo dat we meer waarde hechten aan iets dat op papier staat dan aan iets dat ons wordt verteld.

    Trede 1: De verkoper

    Tja, en dan op de laagste trede komt de verkoper als het om geloofwaardigheid gaat. Immers het bedrijf betaalt de verkoper om opdrachten binnen te halen.

    Hoe zorg je als verkoper ervoor dat je toch geloofwaardig bent? Dat kan op een aantal manieren.

    De eerste manier is: zeg ‘nee’ als jouw organisatie de klant niet kan helpen. Geef dan het advies om ergens anders de producten of diensten te kopen.

    Je kunt ook jouw product of dienst een tijdje kosteloos aanbieden. Immers, de klant doet er dan zelf ervaring mee op. Een eigen ervaring is immers de beste manier om iemand te overtuigen.

    En zo zijn er nog meer manieren te verzinnen hoe je het vertrouwen van de klant wint als verkoper.

    Telefonische acquisitie is een vak

    Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder

    Van koud bellen naar een warm bad

    Van koud bellen naar een warm bad

    Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over acquisitie: