De opening bij telefonische acquisitie is het belangrijkste gedeelte van het acquisitiegesprek. Je krijgt immers maar 1 kans om een goede indruk te maken. Helaas denken veel verkopers dat je het gesprek het beste kunt beginnen door zoveel mogelijk over je aanbieding en het bedrijf te vertellen. Dat is niet de beste aanpak. Hoe je het beter kunt aanpakken vertellen we je hier.
Voorbij de gatekeeper
Er is een aantal obstakels als het gaat om telefonische acquisitie. Zo is het handig om eerst de naam van de prospect te pakken te krijgen (bijvoorbeeld via LinkedIn). Je begint nooit met: “Kunt u mij doorverbinden met degene die bij u gaat over…” Telefonisten zijn steeds beter getraind in het buiten de deur houden van telefonische verkopers. Daarna is het van belang om langs de gatekeeper te komen. Als dat eenmaal gelukt is dan krijg je, als het goed is, je prospect aan de telefoon.
Jezelf voorstellen
Als je de prospect aan de lijn krijgt, stel je jezelf voor en je vraagt of je gelegen belt. Gebruik positieve woorden, dus geen “Stoor ik?”.
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Bezwaren bij de introductie
Hierna kan de prospect op een aantal manieren reageren. Er kunnen contactbezwaren komen of één van de reacties die hieronder staan. Wij vertellen je hoe je dan het beste kunt reageren.
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Prospect: “Als het niet langer dan een minuut duurt, heb ik wel even tijd voor je.”
Deze opmerking kan twee dingen betekenen. Het kan zijn dat de prospect geen tijd heeft, omdat deze op het punt staat om weg te gaan. Het kan ook zo zijn dat de prospect je uitdaagt. Deze persoon herkent dat het om telefonische acquisitie gaat en wil wel eens weten wat voor vlees ze in de kuip hebben. Dan kun je het beste als volgt reageren:
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Prospect: “Als het niet langer dan een minuut duurt, heb ik wel even tijd voor je.”
Jij: “Ik merk dat u haast heeft. Wanneer kan ik u het beste even terugbellen?”
Nu kunnen er twee dingen gebeuren. De prospect wil toch het gesprek met je aangaan (het was dus bluf van de prospect) of de prospect geeft aan het gesprek op een ander moment te willen voeren.
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Prospect: “Dit klinkt als verkoop. Daar heb ik geen zin in.”
Veel verkopers gaan bij zo’n opmerking meteen in de verdediging: “Nee hoor, ik wil niets verkopen. Ik wil alleen maar met u van gedachten wisselen.” of iets dergelijks. Ga nooit in de verdediging en ga ook niet liegen. Je wilt wel iets verkopen, dus zeg dat dan ook.
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Prospect: “Dit klinkt als verkoop. Daar heb ik geen zin in.”
Jij: “Ja, dat klopt. Ik wil u iets verkopen. En als het goed is wordt u daar beter van en wij ook.”
Met deze reactie zul je veel sneller sympathie opwekken. En hopelijk wil de prospect verder met je praten.
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Prospect: “Nee hoor! Ik heb hier geen zin in. Ik ga ophangen.”
Het kan ook zijn dat de prospect meteen aangeeft geen gesprek met je te willen. Respecteer dat. Ga niet alsnog proberen je verhaal te houden. Het heeft geen zin. Je kunt dan beter een paar weken later terugbellen. De persoon is je dan allang vergeten en is dan, hopelijk, met een beter been uit bed gestapt.
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Prospect: “Nee hoor! Ik heb hier geen zin in. Ik ga ophangen.”
Jij: “Geen probleem. Fijne dag.”
Zegt u het maar
Als je iemand treft die positief reageert op je vraag of je gelegen belt, dan kun je het gesprek openen.
Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
Prospect: “Ik weet niet waar het over gaat, dus zeg het maar.”
Wat je dan gaat zeggen, leggen we je uit in het tweede artikel over dit onderwerp.
Telefonische acquisitie is een vak
Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder
Van koud bellen naar een warm bad
Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.