Ga naar de inhoud

Telefonische acquisitie voorbeeld van hoe het niet moet

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten
    Telefonische acquisitie voorbeeld

    We worden allemaal wel eens koud benaderd via de telefoon. Telefonische acquisitie naar business to business is toegestaan, echter naar consumenten mag dat niet zomaar.

    Aldus werd ik zakelijk gebeld door een (gemaakt) vrolijke meneer. Het is altijd prettig om een vrolijk menspersoon aan de andere kant van de lijn te horen. Ik had meteen door dat het om koude acquisitie ging, maar door de vrolijke toon, had ik hoop voor het verdere gesprek. Met de nodige kwinkslagen in zijn formulering vroeg hij of het ongelegen kwam. Ik zou de voorkeur geven aan een positieve formulering (schikt het? bellen we gelegen?). Maar goed, beroepshalve ben ik altijd geïnteresseerd hoe een ander koud belt. Dus het kwam niet ongelegen 🙂 .

    Opgehangen

    Vervolgens stak hij van wal en vertelde mij dat hij voor een stichting werkte die de aanleg van speeltuinen voor kinderen stimuleert. Daarna kwam er nog een heel verhaal, waarbij ik mijn aanvankelijke interesse al snel begon te verliezen.

    Op een gegeven moment refereerde hij aan vorig jaar. In zijn systeem stond dat ik vorig jaar gezegd zou hebben dat ik geen interesse had, maar dat hij dit jaar terug mocht bellen. Ik begon dus na te denken of ik me kon herinneren of ik deze stichting (waarvan ik inmiddels de naam vergeten was) gesproken had. Ik kon het me niet herinneren.

    Intussen ratelde de meneer maar door. Zodra ik een pauze hoorde, ontviel me de volgende zin: “Nou, uw computer heeft een beter geheugen dan ik.” Een vrij onschuldige zin, dacht ik. Maar de zin had nogal verstrekkende gevolgen. “Oh, nou dan zal ik u verder niet lastig vallen. Bedankt en een fijne dag.”, zei de meneer. Nog voordat ik hierop kon reageren, had de meneer al opgehangen.

    Openingsvraag

    Dit is ‘by far’ het slechtste telefonische acquisitie gesprek dat ik ooit heb mogen ontvangen. Ik was dan ook in eerste instantie helemaal verbijsterd, maar later moest ik er hard om lachen. De man begon zo goed, door zijn vrolijke toon. Dat hij daarna zijn vraag of het schikte negatief formuleerde, daar kon ik gemakkelijk overheen stappen. Ik raakte teleurgesteld, zodra de man een lang verhaal begon over zijn stichting en de speeltuinen.

    Had hij daarna een goede openingsvraag gesteld (bijv. in hoeverre vindt u het belangrijk dat kinderen goede speelgelegenheden hebben?) dan was ik gaan nadenken en had ik een gesprek gehad. Maar helaas, hij zette me op iets verkeerds aan het nadenken, namelijk dat ik vorig jaar iets gezegd zou hebben.

    Weerstand

    Helemaal onvergeeflijk is het, dat hij na een piepklein beetje weerstand (is het eigenlijk wel weerstand?), meteen de conclusie trok dat ik geen interesse zou hebben. En de telefoon ophangen voordat de prospect dat doet? Dat is not done.

    Ongelooflijk. Jammer dat men nog steeds denkt dat koude acquisitie een kwestie is van zoveel mogelijk over je bedrijf vertellen. Een korte training koud bellen / telefonische acquisitie had deze meneer en zijn stichting veel meer opgeleverd. Jammer hoor.

    Wil je een aantal tips voor telefonische acquisitie om je alvast op weg te helpen? Download dan hier 10 tips voor succesvolle telefonische acquisitie.

    Telefonische acquisitie is een vak

    Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder

    Van koud bellen naar een warm bad

    Van koud bellen naar een warm bad

    Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over acquisitie: