Hoe maak je van een slechte verkoper een goede verkoper?

Goede verkopers, slechte verkopers

Goede verkopers Slechte verkopersKen je het Pareto-principe? Dat is de 20/80 regel. De Italiaan Vilfredo Pareto stelde in 1906 vast dat 80% van de bezittingen in Italië in handen was van 20% van de bevolking. Deze regel kun je doortrekken naar veel dagelijkse situaties. Zo zorgen bij veel bedrijven 20% van de klanten voor 80% van de omzet. Zo schijnt het ook dat 20% van de verkopers van nature talent voor het vak heeft. Ze zorgen voor het grootste deel van de omzet. De andere 20% wordt gegenereerd door de mindere verkopers. Het is je als bedrijf dan ook veel waard als je erin slaagt om van slechte verkopers, goede verkopers te maken. De vraag is alleen: kan dat ook?

De goede verkoper

Om te bepalen hoe je van slechte verkopers, goede verkopers maakt, kijk je eerst naar wat goede verkopers doen. Als je aan goede verkopers vraagt waarom ze zo goed zijn, dan weten ze dat niet. Ze zijn onbewust bekwaam, dat zie je wel vaker bij succesvolle mensen. Ze zijn onafhankelijk en succesvol, omdat ze intuïtief de juiste dingen doen, gesprekken voeren met de klant en de juiste vragen stellen.

De slechte verkoper

Als je naar de minder goede verkopers kijkt, dan zie je dat ze bereidwillig zijn om te verkopen en ook echt willen verkopen. Ze doen het alleen op de verkeerde manier. Ze geven presentaties (i.p.v. het voeren van een gesprek), ze verkopen op impliciete behoeften, stellen veel minder vragen en overzien het verkoopproces niet (ze weten niet wanneer en wat ze moeten doen). Gelukkig kunnen veel van deze minder goede verkopers goede verkopers worden.

Hoe worden ze betere verkopers?

Als je kijkt naar de verschillen tussen een goede en slechte verkoper, dan zie je al wat je moet veranderen bij de mindere verkoper: leer ze een gesprek te voeren met de klant, leer ze verkopen op expliciete behoeften, leer ze betere vragen stellen en leer ze het verkoopproces te doorgronden. Vooral in dat laatste punt ligt de sleutel tot succes. Als je slechte verkopers een salesproces meegeeft, gaan ze veel beter verkopen.

Wil je beter verkopen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Lees verder