Ga naar de inhoud

Hoe maak je van een slechte verkoper een goede verkoper?

    Goede verkopers Slechte verkopers

    Goede verkopers, slechte verkopers

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Goede verkopers Slechte verkopers

    Ken je het Pareto-principe? Dat is de 20/80 regel. De Italiaan Vilfredo Pareto stelde in 1906 vast dat 80% van de bezittingen in Italië in handen was van 20% van de bevolking. Deze regel kun je doortrekken naar veel dagelijkse situaties.

    Zo zorgen bij veel bedrijven 20% van de klanten voor 80% van de omzet. Zo schijnt het ook dat 20% van de verkopers van nature talent heeft voor het vak. Ze zorgen voor het grootste deel (80%) van de omzet. De andere 20% wordt gegenereerd door de mindere verkopers. Het is je als bedrijf dan ook veel waard als je erin slaagt om van slechte verkopers, goede verkopers te maken. De vraag is alleen: kan dat ook?

    De goede verkoper

    Om te bepalen hoe je van slechte verkopers, goede verkopers maakt, kijk je eerst naar wat goede verkopers doen. Als je aan goede verkopers vraagt waarom ze zo goed zijn, dan weten ze dat niet. Ze zijn onbewust bekwaam. Dat zie je wel vaker bij succesvolle mensen. Ze zijn onafhankelijk en succesvol, omdat ze intuïtief de juiste dingen doen: gesprekken voeren met de klant en de juiste vragen stellen.

    De slechte verkoper

    Als je naar de minder goede verkopers kijkt, dan zie je dat ze bereidwillig zijn om te verkopen en ook echt willen verkopen. Ze doen het alleen op de verkeerde manier. Ze geven presentaties (in plaats van het voeren van een gesprek), ze verkopen op impliciete behoeften, stellen veel minder vragen en overzien het verkoopproces niet (ze weten niet wanneer en wat ze moeten doen). Gelukkig kunnen veel van deze slechte verkopers ook goede verkopers worden (het is zelfs meetbaar in hun DNA).

    Hoe worden ze betere verkopers?

    Als je kijkt naar de verschillen tussen een goede en slechte verkoper, dan zie je al wat je moet veranderen bij de slechte verkoper: leer ze een gesprek te voeren met de klant, leer ze verkopen op expliciete behoeften, leer ze betere vragen te stellen en leer ze het verkoopproces te doorgronden. Vooral in dat laatste punt ligt de sleutel tot succes. Als je slechte verkopers een salesproces meegeeft, gaan ze veel beter verkopen.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: