Ga naar de inhoud

Hoe zorg je ervoor dat prospects een afspraak niet afzeggen?

    Voorkomen afspraak afzeggen

    Voorkomen afzeggen afspraak bij telefonische acquisitie

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Voorkomen afspraak afzeggen

    Na een ronde telefonische acquisitie heb je in je agenda meerdere afspraken staan. Toch kan het voorkomen dat prospects deze afspraken afzeggen. Dat is vervelend, omdat het je zorgvuldig opgebouwde planning voor een dag in de war schopt. Hoe zorg je ervoor dat prospects een afspraak niet afzeggen?

    Onderstreep het belang en de urgentie van de afspraak en geef aan wat het voor de prospect betekent als de afspraak afgezegd wordt. In het telefonische acquisitiegesprek moet je er dus voor zorgen dat de pijn voor de prospect goed genoeg uitgediept wordt. Uitdiepen van de pijn doe je door aan te geven wat de gevolgen zijn voor de prospect als hij geen afspraak maakt of als hij het naderhand afzegt. Maar dat is niet voldoende. Het is ook van belang dat je de meest voorkomende redenen voor het annuleren van afspraak kent.

    Waarom zeggen prospects afspraken af?

    De eerste reden is dat de afspraak niet meer zo nuttig en urgent lijkt als het was op het moment dat de afspraak werd gemaakt. Het kan ook zijn dat een andere zaak belangrijker is geworden dan jouw afspraak. Het kan ook zijn dat de reden voor de afspraak nooit echt noodzakelijk was, urgent was of prioriteit had. Misschien heeft iemand toegezegd vanuit zijn enthousiasme. Zo simpel kan het dus zijn.

    Wat doe je eraan?

    We weten dat prospects afspraken annuleren en we kennen de redenen. Wat doe je eraan om te voorkomen dat afspraken geannuleerd worden? De sleutel hiertoe is te bekijken wat klanten en prospects drijft tot de aanschaf van jouw product of dienst.

    Wat zijn de Unique Buying Points van jouw klanten? Probeer dat uit te vinden en giet dat in een aantrekkelijk verhaal dat is toegesneden op hun situatie en opgesteld in hun jargon. Check in je gesprek regelmatig of de prospect herkent wat je zegt (controlevragen). Daarmee creëer je commitment.

    Zorg er dus voor dat je goed aansluit bij de behoefte van de klant. Zodra de prospect het nut en vooral de noodzaak inziet dat jouw bedrijf een oplossing biedt voor een urgent probleem, neemt de kans af dat jouw afspraak wordt afgezegd.

    Aansprekend en urgent

    Het gaat er dus om dat je de motieven van de prospect boven tafel krijgt en hierop inspeelt. En wel zodanig dat je een oplossing biedt voor een urgent probleem.

    Vergelijk het met naar de tandarts gaan. Stel je voelt pijn in een kies. Op dat moment belt de tandarts met de vraag of het weer eens tijd is voor een halfjaarlijkse controle. Je geeft aan dat je blij bent dat hij belt. Je hebt namelijk het vermoeden dat je een gaatje hebt. Als de tandarts vervolgens het plaatje schets dat als je niets doet, je heel veel pijn gaat lijden. Reken maar dat je naar die afspraak komt, want pijn vermijden is het motief en de tandarts kan de pijn oplossen.

    Telefonische acquisitie is een vak

    Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder

    Van koud bellen naar een warm bad

    Van koud bellen naar een warm bad

    Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over acquisitie: