Veel mensen die organisaties koud bellen om hun diensten aan te bieden, beginnen meteen iets te vertellen over hun product of dienst en hun bedrijf. Dat is niet de handigste aanpak van het telefonische acquisitiegesprek. Je bedrijf voorstellen tijdens telefonische acquisitie doe je ergens in het gesprek, maar zeker niet aan het begin. Maar hoe doe je dat dan op de juiste manier?
Je begint je telefonische acquisitiegesprek dus niet met het voorstellen van je bedrijf. Je opent je gesprek op een andere manier. Omdat je niets over jezelf en je organisatie vertelt, komt geheid de vraag: “Maar wie zijn jullie dan?” Dat is het moment waarop je vertelt wie je bent en wat je doet. Dat doe je dan het beste door middel van een elevator pitch.
Wat je doet
Je vertelt eerst wat je doet. Wat doet de organisatie waarvoor je werkt? Je levert bijvoorbeeld koffie of je levert drukmachines. Hou het kort en krachtig.
Voor wie je dat doet
Er zijn natuurlijk meerdere bedrijven die koffie of machines leveren. Vertel aan welke doelgroep jullie dit voornamelijk leveren. “Wij leveren koffie aan cafés zoals die van u.” of “Wij leveren drukmachines aan bedrijven die met diepdruk werken.”
Wat het resultaat is
De producten en diensten die je levert, lossen problemen op voor klanten. Benoem de resultaten die je daarmee behaalt. Maak het concreet. “We leveren koffie aan cafés zoals die van u. Cafés behalen daar een hogere marge mee en klanten geven complimenten over de lekkere smaak.”
Hoe je dat doet
Tot slot is het de bedoeling dat je met je elevator pitch vragen oproept bij je prospect. Je wilt immers in gesprek blijven. Dat doe je door iets te vertellen wat je uniek maakt. “En die drukmachines kun je bedienen via een app.”
Als het goed is, roept die laatste opmerking vragen op: “Een app? Ik wist niet dat dat kon.” of “Waarom zou ik de machine willen bedienen met een app? “
Wil je je bedrijf voorstellen tijdens telefonische acquisitie, dan gebruik je het beste deze vier stappen. Hou het kort en krachtig. Hoe meer je vertelt, hoe minder de prospect luistert. Hoe minder je vertelt, des te meer vragen de prospect heeft. En hoe meer vragen je krijgt, des te meer kansen er zijn om een echt gesprek te voeren met de prospect over je product.
“Hoe wek ik interesse zonder dat ik pusherig overkom?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de training telefonische acquisitie en ontdek hoe je op een slimme manier nieuwe klanten binnenhaalt.
“In de training krijg je veel tips. Wel een heel andere aanpak van koud bellen dan wat ik dacht.” – Christian
