Klant najagen bij telefonische acquisitie?

Hoe lang blijf je je klant najagen bij telefonische acquisitie

Klant najagen bij telefonische acquisitie

Hoe lang kun je telefonisch achter een prospect aanjagen? Deze vraag krijgen we nog wel eens in onze training telefonische acquisitie gesteld.
Stel je hebt een lijst met prospects die je belt. Eén prospect is er steeds niet. Hij is net in een bespreking, is net een minuut de deur uit, is met vakantie, werkt die dag niet, etc. Hoe lang ga je door met najagen bij telefonische acquisitie?

Nooit een telefoonnotitie achterlaten

Het kan best zijn dat je tientallen keren moet bellen om iemand aan de telefoon te krijgen. Dat is frustrerend, maar het hoort bij telefonische acquisitie. Wij hanteren de regel dat je doorgaat totdat je een antwoord hebt, inclusief argumentatie. Tot die tijd blijf je bellen.

In het begin laat je geen telefoonnotitie of terugbelverzoek achter (een terugbelverzoek laat je trouwens nooit achter). Als je al een paar keer tevergeefs hebt gebeld, laat je op een gegeven moment wel een telefoonnotitie achter. Je laat je naam achter, maar je vraagt niet of de prospect wilt terugbellen. Doel ervan is dat de klant doorheeft dat je achter hem/haar aanzit. Waarom? Daar zit een psychologisch principe achter.

Een beeld vormen

Als je iemand meteen aan de telefoon krijgt, heeft die persoon geen tijd om gedachten en beelden bij jou te vormen. De drempel om je af te wijzen is daarmee lager. Maar hoe vaker je naam voorbij komt, des te moeilijker het wordt om je af te wijzen als de gebelde je uiteindelijk aan de telefoon krijgt. Die voelt zich misschien wel schuldig voor het feit dat het je zoveel moeite kostte om hem/haar aan de telefoon te krijgen (wederkerigheid)

Daarnaast wek je de nieuwsgierigheid op bij de prospect. Die denkt misschien wel: “Dit moet belangrijk zijn, want anders belt iemand mij niet zo vaak.” Dit zorgt ervoor dat de gebelde vanzelf een positief beeld over je gaat vormen en dat er een denkbeeldige band met jou ontstaat. Tot slot kan het zijn dat de prospect je test; kijken hoe sterk je commitment en professionaliteit is.

Dan nog iets over jezelf. Het is verleidelijk om te denken dat iemand niet geïnteresseerd is, omdat die persoon niet terugbelt. Maar dat is invulling van jezelf. Het kan ook het omgekeerde zijn: de persoon is supergeïnteresseerd, maar heeft veel dingen aan zijn / haar hoofd.

Onze persoonlijke ervaring

Wij hadden al een paar keer naar een prospect gebeld. Wij kregen de persoon maar niet te pakken. Op een gegeven moment lieten we een notitie achter. Je hoopt dat de persoon terugbelt, maar dat gebeurde natuurlijk niet. Na veel telefoontjes kregen we na een half jaar eindelijk de persoon te pakken.

We vertelden waarom we belden en hij gaf aan dat hij intern zou overleggen en dat hij binnen een week zou terugbellen. Hij belde niet binnen een week terug. Dus zijn we hem weer gaan benaderen.

Toen we hem uiteindelijk na een maand te pakken hadden, verontschuldigde hij zich. Hij had het druk gehad. Hij voelde zich zo schuldig, dat hij voorstelde dat we maar even langs moesten komen, dan zou hij de juiste personen erbij betrekken. We maakten een afspraak. We verschenen op de afspraak. Na afloop van de afspraak gingen we met een trainingsopdracht naar huis.

Het hele proces had bijna driekwart jaar geduurd. Maar het mooie is dat deze klant nu geregeld trainingen van ons afneemt. We hadden gedurende die driekwart jaar allang het bijltje erbij kunnen neergooien. Dat hebben we niet gedaan. Het leverde ons een nieuwe klant op en de klant verkoopt meer, dankzij onze trainingen. Een win-win situatie. Dus blijf voortdurend je klant terugbellen bij telefonische acquisitie, net zolang tot je een antwoord hebt.

Telefonische acquisitie is nog steeds de snelste manier om nieuwe klanten te vinden. Het is een kunst apart om het op een goede manier te doen. Je kunt het op de klassieke manier doen, maar dat werkt niet meer. Bij ons leer je een manier die succesvol is en ook nog eens prettig is voor de prospect.

Delen

Gerelateerde artikelen