Ga naar de inhoud

Verkooptechniek: de KVVB-matrix

    kvvb-matrix

    KVVB-matrix

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    kvvb-matrix

    In het sellogram stem je de koopmotieven af op de eigenschappen van je product of dienst. Er is nog een andere manier om dat te doen.

    Dat is namelijk met de zogenaamde KVVB-matrix. Met de KVVB-matrix stem je de behoeften van de klant af op de producteigenschappen van je eigen product ten opzichte van dat van een ander product. We leggen je graag uit hoe je dat doet en wanneer je deze matrix precies gebruikt.

    Wanneer gebruik je de KVVB-matrix?

    De KVVB-matrix gebruik je om je product te positioneren ten opzichte van die van een concurrent. Dat doe je als jouw product een eigenschap (of eigenschappen) heeft die veel beter is dan die van de concurrent.

    KVVB-matrix

    De letters in KVVB staan voor:

    • Kenmerk: dit is een afwijkende eigenschap (een voordeel) van je eigen product of dienst ten opzichte van concurrerende producten.
    • Verschil: dit is de eigenschap van het concurrerende product.
    • Voordeel: dit is het voordeel dat jouw eigenschap heeft ten opzichte van het concurrerende product.
    • Bewijs: dit is het bewijs dat je levert waaruit blijkt dat het genoemde voordeel ook echt een voordeel is.

    Hoe gebruik de je KVVB-matrix?

    Het gebruik van de KVVB-matrix laat zich het gemakkelijkst uitleggen aan de hand van een voorbeeld. Stel dat je een mobiele telefoon verkoopt met een grote accu:

    • Kenmerk: 5.000 mA
    • Verschil t.o.v. de concurrent: dat is 2.500 mA meer
    • Voordeel: minder vaak opladen
    • Bewijs: test van de consumentenbond

    Hoe gebruik je de KVVB in het voorbeeld van de grote accu? Dat doe je als volgt:

    “Onze telefoon heeft een accu van 5.000 mA. De meeste telefoons hebben een accu van 2.500 mA. Dat betekent dat onze telefoon een twee keer zo grote accu heeft en dus veel minder vaak opgeladen hoeft te worden. In de test van de consumentenbond komt deze telefoon dan ook als beste uit de test als het gaat om accuduur.”

    Waar moet je op letten als je de KVVB-matrix gebruikt?

    Er is een aantal punten waarop je moet letten als je de KVVB-matrix gebruikt.

    • Het liefst praat je in je verkoopgesprek over je eigen producten/diensten en niet over die van de concurrent. Vergelijken met concurrenten is vaak een zwaktebod. Wat je daarom beter kunt doen is geen namen van concurrenten te noemen, maar het algemeen houden.
    • Het heeft alleen maar zin over een bepaald kenmerk te praten als het de behoefte van de klant invult (verkoop nooit op impliciete behoeften).
    • Heb je geen bewijs, dan is je overtuigingskracht niet groot. Laat dan de KVVB-matrix achterwege en gebruik een andere methode.

    Om je op weg te helpen, download je hier het sjabloon van de KVVB-matrix.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: