Over het omgaan met bezwaren hebben we al eerder verschillende artikelen geschreven. Hoe je omgaat met prijsbezwaren is net even iets anders dan hoe je omgaat met normale bezwaren.
Het beste is natuurlijk nog altijd om bezwaren te voorkomen, maar dat is niet altijd gemakkelijk. Ervaren verkopers slagen daar beter in dan onervaren verkopers. Om goed met prijsbezwaren om te kunnen gaan, ligt de sleutel bij de voordelen van je product/dienst. Dat gaan we je uitleggen.
Eigenschappen en voordelen
Eigenschappen zijn feiten, gegevens of informatie van je product/dienst. Eigenschappen zijn niet overtuigend: “Deze computer heeft een harde schijf van 1 TB.” Dat is een eigenschap, maar het feit op zich is niet overtuigend.
Een voordeel toont aan hoe een eigenschap de klant kan helpen: “Deze computer heeft een harde schijf van 1 TB, zodat u daarop heel veel foto’s kunt plaatsen.” Dat is een voordeel, je geeft aan wat die 1 TB voor de klant betekent.
Eigenschappen en prijsbezwaren
Als je alleen maar eigenschappen gebruikt om de klant te overtuigen, krijg je prijsbezwaren. Laten we dat uitleggen met een voorbeeld.
Klant: “Ik ben op zoek naar een goede computer.”
Verkoper: “Loopt u maar mee. Ik heb deze voor u staan. Deze computer heeft een i7 processor met 8 GB werkgeheugen.”
Klant: “Oké.”
Verkoper: “En ook een harde schijf van 1 TB met een retina beeldscherm.”
Klant: “Zo, dat klinkt indrukwekkend. Dat zal wel een heleboel geld kosten.”
Verkoper: “Nou dat valt wel mee hoor. Het kost €…”
Klant: “Dat vind ik veel geld voor een computer.”
In het voorbeeld noemt de verkoper alleen maar eigenschappen. Het gevolg ervan is dat de klant met een prijsbezwaar komt. Helaas komt dit in de praktijk maar al te vaak voor. De oorzaak ervan ligt bij de verkoper. Hij noemt eigenschappen en geen voordelen.
Kortom krijg je veel prijsbezwaren, dan heb je waarschijnlijk eigenschappen genoemd in plaats van voordelen. Wil je dat voorkomen? Noem dan alleen voordelen en een handig hulpmiddel daarbij is het sellogram.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
