Gemiddelde leestijd: 2 minuten
Over het omgaan met bezwaren hebben we al eerder verschillende artikelen geschreven. Hoe je omgaat met prijsbezwaren is net even iets anders dan hoe je omgaat met normale bezwaren.
Het beste is natuurlijk nog altijd om bezwaren te voorkomen, maar dat is niet altijd gemakkelijk. Ervaren verkopers slagen daar beter in dan onervaren verkopers. Om goed met prijsbezwaren om te kunnen gaan, ligt de sleutel bij de voordelen van je product/dienst. Dat gaan we je uitleggen.
Eigenschappen en voordelen
Eigenschappen zijn feiten, gegevens of informatie van je product/dienst. Eigenschappen zijn niet overtuigend: “Deze computer heeft een harde schijf van 1 TB.” Dat is een eigenschap, maar het feit op zich is niet overtuigend.
Een voordeel toont aan hoe een eigenschap de klant kan helpen: “Deze computer heeft een harde schijf van 1 TB, zodat u daarop heel veel foto’s kunt plaatsen.” Dat is een voordeel, je geeft aan wat die 1 TB voor de klant betekent.
Eigenschappen en prijsbezwaren
Als je alleen maar eigenschappen gebruikt om de klant te overtuigen, krijg je prijsbezwaren. Laten we dat uitleggen met een voorbeeld.
Klant: “Ik ben op zoek naar een goede computer.”
Verkoper: “Loopt u maar mee. Ik heb deze voor u staan. Deze computer heeft een i7 processor met 8 GB werkgeheugen.”
Klant: “Oké.”
Verkoper: “En ook een harde schijf van 1 TB met een retina beeldscherm.”
Klant: “Zo, dat klinkt indrukwekkend. Dat zal wel een heleboel geld kosten.”
Verkoper: “Nou dat valt wel mee hoor. Het kost €…”
Klant: “Dat vind ik veel geld voor een computer.”
In het voorbeeld noemt de verkoper alleen maar eigenschappen. Het gevolg ervan is dat de klant met een prijsbezwaar komt. Helaas komt dit in de praktijk maar al te vaak voor. De oorzaak ervan ligt bij de verkoper. Hij noemt eigenschappen en geen voordelen.
Kortom krijg je veel prijsbezwaren, dan heb je waarschijnlijk eigenschappen genoemd in pllats van voordelen. Wil je dat voorkomen? Noem dan alleen voordelen en een handig hulpmiddel daarbij is het sellogram.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.