Ga naar de inhoud

Open brief aan alle verkopers

    Open brief aan verkopers


    Geachte heer, mevrouw verkoper,

    Open brief aan verkopers

    Laat ik me eerst bij u introduceren. Ik ben een professionele inkoper. Wat ik inkoop, maakt in feite niet uit. Mijn beroep brengt met zich mee dat ik dagelijks verkopers over de vloer krijg. Het is mijn taak een afspraak met u te maken hetzij op uw initiatief, hetzij op mijn initiatief. Het beroep van inkoper is niet gemakkelijk. Ik zal u vertellen waarom.

    Op de afgesproken dag komt u keurig, iets te vroeg, op de afspraak. Al naar gelang het belang van het bezoek of wie u bent, laat ik u wachten. Of ik ontvang u op het afgesproken tijdstip in mijn kantoor. Dan begint het. U begint steevast met een sociaal praatje. Dat laat ik elke keer weer over mij heenkomen, waarbij ik mij telkens weer afvraag waarover u gaat beginnen: het weer of het verkeer. Naar het schijnt mag ik me al gelukkig prijzen als u niet over de posters of foto’s in mijn werkkamer begint.

    Als we dan eindelijk met het onderwerp beginnen, waarvoor we elkaar willen spreken, moet ik helaas alweer snel constateren dat u veel praatjes heeft. En ik hoef maar eventjes te wachten en dan komt u weer met een zogenaamde goede grap. Voor de beleefdheid lach ik met u mee en kijk op mijn horloge in de hoop dat u het ziet. Maar ja, u bent zo zelfingenomen, dat u dat vaak niet ziet.

    Afhankelijk van mijn bui vind ik het nog wel eens grappig om het gesprek een heel andere kant op te sturen en dan naar uw reactie te kijken. Soms doe ik dat door mijn houding aan te passen en soms doe ik dat door gewoon over iets anders te beginnen. Groot is dan mijn vreugde als u dan enigszins in verwarring raakt. U heeft vaak moeite om mijn subtiele hints, zowel uitgesproken als niet uitgesproken, te herkennen. Daarmee test ik of u een waardig gesprekspartner bent. Of u door mag naar de volgende ronde.

    Als u door mag, dan is mijn favoriete spelletje ‘ja, maren’. Ik weet namelijk dat u een klassieke verkooptraining heeft gevolgd, waarin u is geleerd hoe u met bezwaren om moet gaan. Ik ken al uw trucjes, dus vind ik het heerlijk om één voor één te testen of u ze werkelijk allemaal kent. U stelt me altijd weer teleur als u een bezwaar niet op de correcte manier weet om te buigen.

    Soms gun ik u de kans om naar de laatste ronde te gaan. Dan gun ik u de mogelijkheid om verder te gaan in mijn koopproces. Maar heel zelden lukt het u deze ronde te bereiken, want u heeft niet door dat ik u die mogelijkheid gun. Zoals ik al eerder aangaf, heeft u nogal moeite met luisteren en kijken. Tja en als u de signalen niet oppikt, dan is het ‘game over’. Uiteraard stuur ik u niet met een rotgevoel weg, want ik heb mijn waardigheid; ik laat u weten dat u mij altijd mag bellen.

    Komt u wel een stap verder, dan is mijn lol groot als u mij aan het eind van het gesprek de mogelijkheid gunt de boel voor u samen te vatten, want dat was u natuurlijk vergeten te doen. Dan kan ik er namelijk wat kleine, belangrijke, afspraken tussen stoppen. En u laat dat toe, want ik heb eerder in het gesprek gecheckt of u hierna nog een afspraak heeft. En die heeft u, dus heb ik bewust het gesprek zitten rekken, zodat u het risico loopt te laat te komen voor dat gesprek.

    Beste meneer, mevrouw de verkoper, ik heb een zware baan, omdat elk inkoopgesprek op dezelfde manier verloopt. Toch laat ik verkopers nog steeds langskomen, omdat er heel af en toe een verkoper tussen zit, die mij werkelijk begrijpt. Hij of zij luistert aandachtig naar wat ik nodig heb, helpt mij bij het nemen van mijn beslissing, geeft toe als zijn organisatie iets niet kan, past geen verkooptrucs toe en plaatst niet zijn/haar eigen belang voorop. Ik hoop dan ook dat u stopt met verkopen en begint met mij te helpen.

    Hoogachtend,

    Een inkoper

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: