Verkoop is psychologie. Verkopen heeft immers met mensen te maken. Het gaat om overtuigen, adviseren, kortom beïnvloeden van de ander.
Welke psychologische trucjes zijn er om je verkoop te bevorderen? De meeste zijn gebaseerd op de principes van het beïnvloeden, waarmee Robert Cialdini beroemd geworden is.
Less is more
We hebben er al eerder een artikel over geschreven, over de middenvariant. Daarin betogen wij dat je drie artikelen moet laten zien: een goedkope, een dure en één ertussenin.
De kans is groot dat de klant voor de middenvariant gaat. Daarnaast geldt dat je niet te veel producten moet aanbieden. De klant ziet dan door de bomen het bos niet meer en neemt uiteindelijk geen beslissing. Dus hoe beperkter de keuze, des te eerder men tot actie overgaat.
Maak iets schaars
Meesters in het schaars maken van iets is Apple. Ze vertellen regelmatig dat er een beperkt aantal iPhones beschikbaar is. Door schaarste te creëren, zorg je voor exclusiviteit. Exclusiviteit is een koopmotief voor sommige klanten. En als je de prijs heel hoog maakt, kan niet iedereen het kopen. Dat zorgt ook voor schaarste.
Mensen willen niet iets mislopen
Wij hebben een vraag voor je. We hebben 50 euro voor je. Je kunt kiezen: of je mag 30 euro houden of je neemt een gok, waarbij je 50% kans hebt het hele bedrag te winnen. Wat doe je?
Hebben we nog een vraag voor je. We hebben weer 50 euro voor je. Je kunt kiezen: of je levert 20 euro bij ons in of je neemt een gok, waarbij je 50% kans hebt het hele bedrag te winnen. Wat doe je?
De keuze is in beide gevallen hetzelfde. Toch is uit praktijkonderzoek gebleken dat meer mensen voor gokken kiezen als de tweede keuze wordt voorgelegd. Dat komt doordat mensen in het algemeen niet iets willen mislopen. Dus vertel mensen wat ze mislopen als ze geen gebruik maken van jouw producten.
Door slim gebruik te maken van deze psychologische principes kun je klanten verleiden meer of sneller iets te laten aanschaffen. Er zit wel een addertje onder het gras. Omdat steeds meer mensen bekend raken met de principes van Cialdini, loop je het risico dat klanten afhaken als ze herkennen dat je één van de technieken gebruikt.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Hét handboek voor iedereen die zijn verkoopvaardigheden naar een hoger niveau wil tillen
Dit boek biedt praktische strategieën, slimme gesprekstechnieken en bewezen methodes om effectiever te overtuigen, relaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Of je nu een ervaren accountmanager bent of net begint in sales, met deze inzichten haal je het maximale uit elk verkoopgesprek!