Naast het trainen van (aankomende) commerciële medewerkers en managers, adviseren we ook bedrijven op klantgerichtheids- en verkoopgebied. Op een dag belden we een vaste relatie om te horen hoe het met hem ging. Hij vertelde ons dat we precies op het juiste moment belden. Hij wilde wel eens met ons sparren, want hij zat ergens mee. We hadden hem de vorige keer goed geholpen, dus zijn vrouw had gezegd: “Je moet Zaleco anders eens bellen”. En zo geschiedde dat we een bakkie koffie gingen drinken bij deze relatie.
De vraag
Nadat we bij hem binnen waren, we allebei aan de koffie zaten en over koetjes en kalfjes hadden gesproken, vertelde hij ons zijn probleem. In het kort kwam het erop neer dat hij capaciteit over had om meer klanten binnen te halen. Hij had niet alleen meer tijd over, maar merkte vooral ook dat de markt merkbaar aantrok. Er was dus meer te halen. Hij vroeg ons hoe hij meer klanten kon binnenhalen.
Een trechter
We moesten meteen aan een vakantie in Alaska denken. Daar hadden we op een gegeven moment een trechter nodig, maar we wisten niet wat het Engelse woord daarvoor was. Let op, dit was in het pre-internettijdperk, dus we konden niet even Googelen.
Daarom gingen we naar een hardware store en zagen dat een trechter een funnel heet. Waarom moesten we hieraan denken? We zagen het voor ons dat onze klant zijn trechter (salesfunnel) breder zou moeten maken, zodat hij meer klanten aan zou trekken. Hoe breder je salesfunnel, des te meer potentiële klanten erin vallen in plaats van ernaast.
Salesfunnel
Bovenin de salesfunnel heb je de suspects. Dat zijn potentiële klanten die nog niet van je hebben gehoord. Deze suspects worden prospects op het moment dat jij ze benadert. Deze benadering kan direct of indirect zijn. Zodra een prospect interesse toont, wordt het een lead. Deze lead volg je op en vervolgens hoop je dat deze lead besluit zaken met jou te doen. Op dat moment is het een klant. Zodra deze klant nog eens terugkomt, dan is het een vaste relatie. Dat is de salesfunnel.
Maar wat heb je aan de salesfunnel? De kunst is om je trechter zo vol mogelijk te houden, zodat je verzekerd bent van inkomsten. Daarom is het belangrijk al je contacten en contactmomenten vast te leggen en te labelen. Vervolgens onderhoudt je deze contacten en daarmee houd je in de gaten of je in de toekomst voldoende inkomsten genereert. Is dat niet het geval, dan weet je dat je wat aan actieve verkoop moet gaan doen.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
