Upselling, crossselling en deepselling

Up-, cross-, en deepselling: zo doe je dat

Video

Naast overtuigen, adviseren en omgaan met bezwaren, sta je als commercieel medewerker ook open voor het zogenaamde up-, cross-, en deepselling. Het maakt daarbij niet uit of je op de binnendienst of in de buitendienst werkt. Door gebruik te maken van cross-, deep- en upselling zorg je ervoor dat je de klant beter helpt en je meer omzet realiseert.

Up-, Cross-, en deepselling

Je verhoogt je omzet bij bestaande of nieuwe klanten door up selling, cross selling en deepselling. Veel mensen praten erover, maar wat is het en hoe organiseer je dat?

Wat is cross selling?
Er worden verschillende definities gehanteerd. Wij omschrijven het als volgt: tijdens de verkoop ook aanvullende of ondersteunende producten verkopen. Dus bij de verkoop van een machine, verkoop je ook het onderhoudscontract.

Wat is deep selling?
Je verkoopt meer van hetzelfde product of dienst bij bestaande klanten. Bij de levering van inkt voor een drukmachine, verkoop je niet één vat, maar twee vaten.

Wat is upselling?
Een klant een extra of hoogwaardiger product of dienst verkopen. In plaats van een goedkope drukmachine waar twee personen nodig zijn om het te bedienen, verkoop je een duurdere, die door één persoon bediend kan worden. Dit betekent voor jou meer omzet (winst) en voor de klant minder personeelskosten.

Hoe doe je cross-, deep- en upselling in de praktijk?

Stap 1. Welke productgroepen bij welke klanten?
Je analyseert de huidige verkoop; welke productgroepen zijn op welk moment door welke klanten gekocht? Tevens segmenteer je klanten met gelijke processen en/of behoeften.

Hiermee krijg je inzicht in welke behoeften je bij je huidige klanten wel en niet hebt vervuld. Stel je bent leverancier van drukmachines. Dan inventariseer je welke drukprocedés je klanten voeren. Daarna bekijk je per drukmethode of alle klanten alle producten en diensten, die je op dat gebied levert, ook daadwerkelijk afnemen.

Stap 2. Wat is de succesfactor?
Uit de analyse blijkt dat de nog niet ingevulde behoefte bij de ene klant overeenkomt met een succesvolle verkoop bij een andere klant.

Je onderzoekt waarom je succesvol bent geweest. Daarna bekijk je of je in staat bent dit succes te kopiëren naar een andere klant. Bekijk meteen welke argumenten je hebt toegepast om dit voor elkaar te krijgen.

Maak daarnaast een inventarisatie van bezwaren die je te horen hebt gekregen.

Klant X heb je succesvol een onderhoudscontract verkocht voor machine Y. Je ziet dat klant Z ook een machine Y heeft. Maar deze heeft nog geen onderhoudscontract. Hier ligt dus een kans.

Stap 3. Het benutten van de kansen
Op basis van stap 1 en 2 ga je gericht af op de in kaart gebrachte kansen.

Om het onderwerp af te ronden, zie je hieronder een video. In deze video zie je hoe cabaretier Klaas van der Eerden de principes van upselling, crossselling en deepselling toepast in de sketch ‘De aannemer’. Kun jij ze allemaal ontdekken en benoemen?

Wil je beter verkopen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

LEES VERDER

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *