De concurrentie verslaan, zo doe je dat
Gemiddelde leestijd: 3 minuten
De concurrentie verslaan, hoe doe je dat? In sales kom je altijd situaties tegen waarbij je met je producten of diensten in concurrentie bent met een ander bedrijf.
Welke mogelijkheden heb je dan om de concurrentie te verslaan? Welke strategieën heb je dan tot je beschikking? Er zijn vier strategieën die je kunt toepassen om de concurrentie te verslaan.
Sun-Tzu
Sun-Tzu Ping-Fa (ca. 320 – 400 v. Chr.) was een Chinese generaal, militair strateeg en filosoof. Hij schreef het boek ‘The art of war‘. In dit boek schreef hij onder andere welke strategieën er zijn om een tegenstander in een oorlog te verslaan. Ondanks dat zijn werk al heel oud is, is het nog steeds verplichte kost op hogescholen en universiteiten. En niet voor niets.
Sun-Tzu beschrijft vier strategieën voor als je in gevecht raakt met een tegenstander. Als verkoper en als salesmanager kun je daar vandaag de dag nog steeds je voordeel mee doen en je concurrentie ermee verslaan.
Strategie 1: Frontale aanval
De eerste strategie is de frontale aanval. Dit is de eerste optie van de vier strategieën die er zijn. Deze heeft de voorkeur boven de andere strategieën.
Maar je kunt het alleen maar toepassen als je sterker bent dan je concurrent. Sun-Tzu zegt dat als de verhouding 10 tot 1 is, je de vijand kunt omsingelen. Als het 5 tot 1 is, dan val je aan en als het 2 tot 1 is, dan splits je je leger. In alle gevallen kun je bijna niet verliezen. Kortom heb je overwicht, doordat je een superieur product of dienst hebt, dan win je altijd.
Maar heb je te maken met een sterkere tegenstander dan pas je deze strategie niet toe. Je kunt namelijk niet winnen. Dan zul je een andere strategie moeten toepassen.
Voor sales geldt nog een extra regel. Het gaat er niet om of jij echt sterker bent, het gaat erom of jij sterker bent in de ogen van de klant. En als je niet superieur bent, dan moet je een andere strategie toepassen, de aanval over de flanken bijvoorbeeld.
Strategie 2: Aanval over de flanken
Sun-Tzu schreef dat als beide partijen even sterk zijn, je het gevecht aan kunt gaan. Is één van de partijen iets minder sterk, dan kun je beter de vijand vermijden en ben je veel minder sterk, dan kun je nog altijd vluchten.
In sales betekent het dat als je geen groot voordeel hebt ten opzichte van de concurrentie, dat je niet frontaal moet aanvallen. Je valt dan aan via de flanken.
Je valt dan niet aan op de bestaande eisen die een koper stelt. Immers je concurrent voldoet daar ook aan. Je zult de eisen moeten veranderen of uitbreiden in jouw voordeel – via de flanken. Als je hierin slaagt, nemen je kansen op een opdracht toe.
Als dat niet lukt of kan, dan blijven er nog twee strategieën over: de guerilla- of vertragingsstrategie.
Strategie 3: Guerilla-aanval
Het liefst haal je de hele opdracht binnen bij de klant. Maar soms gaat dat niet. In plaats daarvan kun je overwegen om een deel van de opdracht binnen te halen.
Je zorgt er daarmee voor dat je concurrent er niet met de hele opdracht vandoor gaat. En voor de toekomst heb je nog steeds toegang tot de klant, wat anders alleen maar moeilijk zou zijn.
Strategie 4: Vertraag
Deze strategie zet je in als alle voorgaande strategieën niet werken of kunnen. Je kunt op dit moment nog niet aan de eisen van de klant voldoen, maar je weet dat je dit over niet al te lange tijd wel kunt.
In dat geval vertraag je het proces. Dat doe je door bijvoorbeeld aan te kondigen dat je binnen X tijd wel aan de eisen voldoet (en misschien wel meer). Niet ieder bedrijf kan dit doen, maar als je een groot marktaandeel hebt of een goede naam hebt in de branche is dit te overwegen.
Loopt je tegen een concurrent aan en weet je niet wat je met de situatie aan moet? Denk dan aan deze vier strategieën om het op te nemen tegen je concurrent.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.