Ga naar de inhoud

Verkoopstrategie: Formule voor verkoopsucces

    formule-voor-verkoopsucces

    Formule voor verkoopsucces

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    formule-voor-verkoopsucces

    Wij, trainers van een trainingsbureau, zijn echte alfa’s. Daarmee bedoelen we dat we heel slecht zijn in exacte vakken. We zijn beter in talen. Dat liet zich vooral op school zien: we waren al blij als we een 5,5 haalden voor wiskunde. We weten dat niet alleen alfa’s zich in het salesvak begeven, maar ook beta’s.

    Om de beta’s een beetje op weg te helpen, hebben we de formule voor verkoopsucces in een wiskundige vergelijking gezet (ook geschikt voor alfa’s, want zelfs wij snappen de formule).

    De wiskundige formule

    De formule hebben we niet zelf bedacht (dat kan natuurlijk ook niet, want we zijn een alfa). Maar we hebben ‘m afgekeken van Keith M. Eades. Hadden we maar wat vaker afgekeken in onze studietijd, dan was er nog wat van ons geworden ;).

    De succesformule voor sales luidt: pijn x macht x visie x waarde x controle = verkoop. De beta’s snappen de formule natuurlijk meteen, maar voor de alfa’s zullen we ‘m toelichten.

    Pijn

    De formule begint met de variabele pijn (we zijn best trots op onszelf. We hebben – zonder afkijken – de term ‘variabele’ nog onthouden van de wiskundelessen). Als de klant geen pijn heeft, dan zal de klant ook niet in beweging komen om de pijn op te lossen. Soms heeft de koper al pijn, soms is de koper er zich niet bewust van. Dan moet je de pijn creëren (impliciete behoefte).

    Macht

    Dat brengt ons naar de tweede variabele in de vergelijking: macht. Deze variabele is heel snel uitgelegd: je kunt geen zaken doen met iemand die niet mag of kan kopen. Kortom je kunt alleen zaken doen met ‘macht’. Zorg ervoor dat je de juiste persoon in de DMU spreekt.

    Visie

    De variabele visie slaat op of de koper een idee heeft hoe de pijn opgelost kan worden. De klant kan pijn hebben, maar als deze geen idee heeft hoe hij dat moet oplossen, dan komt de klant niet in beweging. Dus moet je ervoor zorgen dat je deze visie bij de klant ontwikkelt.

    Waarde

    Een visie alleen is niet genoeg. Het gaat er ook om dat de oplossing van de pijn waarde heeft. Als een koper in de zakelijke markt 200 euro kan besparen op een omzet van 80 miljoen euro, zal hij waarschijnlijk geen moeite doen. Kan de koper 1 miljoen euro besparen, dan weet je 100% zeker dat de koper geïnteresseerd is.

    Controle

    Als alle voorgaande variabelen aanwezig zijn, maar je hebt geen controle over deze variabelen, dan loop je alsnog de opdracht mis. Het betekent namelijk dat je concurrent(en) de controle erover bezitten. Dus moet je er als verkoper voor zorgen dat je controle hebt.

    Je hebt nu gezien welke variabelen ten grondslag liggen aan de formule voor verkoopsucces. Ontbreekt één van deze variabelen, dan is de kans dat je iets verkoopt klein (ceteris paribus). De formule voor verkoopsucces is de basis van elk commercieel traject.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: