Verkooptechniek: Adverteren heeft geen zin

Adverteren: het kan slimmer

AdverterenGrote bedrijven zoals KPN of Albert Hein hebben grote budgetten om aan advertenties uit te geven. En dat doen ze dan ook.
Kleine of middelgrote onderneming hebben vaak geen of weinig budget voor advertenties. Als grote bedrijven daar zoveel geld aan uitgeven, zouden MKB bedrijven dan ook moeten adverteren via kranten, magazines en vakbladen e.d.?
Wij zijn van mening dat het voor hen volstrekt onnodig is om te adverteren via deze wegen. Naar onze mening zijn er effectievere en beter meetbare methoden.

Na-apen

Als er effectievere methoden zijn, waarom wordt er vaak als eerste bij marketing gedacht aan adverteren? Wij vermoeden dat het vooral te maken heeft met modeling.

Mensen leren op verschillende manieren. Eén daarvan is modeling. Daarbij ‘aapt’ men als het ware de ander na. Als leermethode is het effectief, maar dat betekent niet dat ‘iets doen wat een ander doet’ altijd slim is. Daarnaast vermoeden wij dat men het fijn vindt om iets tastbaars te zien of te hebben. Als je een advertentie plaatst in de plaatselijke krant, zie je precies waaraan je je geld hebt uitgegeven. Het nadeel is, dat je niet kunt nagaan of het wat oplevert.

Adverteren = onzinnig

Wat is eigenlijk de bedoeling van adverteren? Je promoot jezelf om klanten te werven, bestaande klanten te behouden, naamsbekendheid te vergroten, meer omzet te halen of marktaandeel te vergroten. In een vorig artikel hebben wij het gehad over de ladder van geloofwaardigheid. De verkoper staat op de laagste trede van de ladder.

Op de één na laatste trede staat reclame/adverteren. Immers hoe geloofwaardig en betrouwbaar is een boodschap uit de pen van de leverancier? Dan horen wij toch echt: “Wij van WC-eend adviseren WC-eend”.

Daarom is het slimmer (en ook goedkoper) om als MKB onderneming gebruik te maken van de andere treden van de ladder.

Uitzondering

Er is naar onze mening één uitzondering. Als jouw bedrijf alleen te maken heeft met consumenten (bijvoorbeeld een winkel), dan kan het nuttig zijn gebruik te maken van advertenties. Immers, daarmee kun je klanten trekken naar jouw winkel (met acties) of je naamsbekendheid snel vergroten.

Heb je producten of diensten die je levert aan bedrijven, dan kun je het adverteren beter helemaal vergeten. Maak dan gebruik van de hoogste trede van de ladder van geloofwaardigheid.

De hoogste trede

Eén van de wetten van verkopen is namelijk: je overtuigt de klant niet, de klant overtuigt zichzelf. De meest effectieve methode is door de klant te laten ervaren hoe het is om met jouw onderneming zaken te doen.

Hiervoor is het nodig dat je meer dan perfecte service verleent. Daarbij is het bijvoorbeeld slim om in eerste instantie niet te veel te beloven. Pas bij de uitvoering van de opdracht zorg je ervoor dat je meer doet dan beloofd.

Zo hadden wij wat drukwerk besteld bij Deo Printing. Ze beloofden ons een levering in een week. Daar waren wij helemaal tevreden mee. Groot was de verrassing toen onze bestelling na 1 dag al geleverd werd. Het gevolg hiervan was dat wij voortaan al ons drukwerk bij Deo Printing bestelden. Sterker nog, wij vertellen het aan anderen om gebruik te maken van hun diensten. Daar kan geen (dure) advertentie tegenop.

Wil je een prospect binnenhalen, meer omzetten, meer marktaandeel behalen? Laat de prospect op de één of andere manier ervaren hoe het is om met jou zaken te doen. Daarmee heb je de kortste route naar overtuiging en daar kan geen advertentie tegenop.

Juist als MKB onderneming zou je hiertoe in staat moeten zijn. Dat geeft je een voorsprong op de grote ondernemingen. Kortom adverteren heeft in veel gevallen geen zin en is zonde van je geld er zijn andere, effectieve methoden.

Wil je beter verkopen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Lees verder