Ga naar de inhoud

Begin met een groot verzoek

    Verkooptechniek

    Begin met een groot verzoek als verkooptechniek

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Verkooptechniek

    Gisteren zijn we in een verkooptechniek gestonken en we vonden het niet erg. Als een verhaal goed wordt verkocht, hebben wij respect voor de verkoper.
    Wat was er aan de hand? Wij werden via de telefoon benaderd door Natuurmonumenten. Ze wilden dat we meer zouden gaan doneren, maar dan wel vrijwillig. Dat deed de fondsenwerver op een slimme manier.

    Natuurmonumenten

    We werden gebeld door een jongen die namens Natuurmonumenten belde. Hij deed het anders dan andere call-centers die iets willen verkopen. Hij vroeg eerst netjes of het schikte. Wij zijn beroepsmatig altijd geïnteresseerd in mensen die ons per telefoon iets willen verkopen, dus zeiden we: “Ja, het schikt.” Vervolgens stelde hij een open vraag.

    We waren voorbereid op iemand die een langdradig verhaal zou gaan ophangen, dus waren we verrast door de open vraag. We moesten opeens nadenken. Hij wilde namelijk weten wat wij van Natuurmonumenten vonden. We zijn al jaren lid en wij dragen de natuur een goed hart toe. Dus stamelend brachten we dat naar voren. 1-0 Voor de jongen van Natuurmonumenten.

    Nattigheid

    We voelden nattigheid dat het verhaal naar een verkooppraatje zou gaan dus zetten we ons schrap. En ja hoor, hij begon over het maandelijks automatisch laten afschrijven van een bedrag. Dat was goed voor Natuurmonumenten en dus voor ons, want dan konden wij lekker blijven wandelen in de natuur.

    Wij hadden geen zin in automatische incasso’s, dus waren we al een excuus aan het bedenken. Totdat hij aan de vraag toekwam of wij voortaan het lidmaatschap maandelijks wilden laten afschrijven. Professioneel antwoordden wij: “Wij bepalen aan het eind van het jaar hoeveel geld we aan goede doelen gaan geven. Dus we zullen aan Natuurmonumenten denken in december.” Zo, dachten we, die hebben we mooi afgepoeierd. 1-1?

    Een andere versnelling

    De jonge verkoper schakelde meteen over naar een andere versnelling. “Nou meneer, dat kan ik me voorstellen dat u dat liever één keer per jaar doet.” Op dit moment is het zo dat jullie € 20 voor het jaarlidmaatschap betalen van Natuurmonumenten. Dat betaalt u automatisch in januari.

    Wij mogen een automatische incasso niet zomaar verhogen. Een nieuw lid betaalt tegenwoordig € 25 per jaar. Zou u uw € 20 willen verhogen naar € 25?

    In plaats van een bedrag per maand, wat bij elkaar een flink bedrag per jaar kan zijn, stelde hij dus een kleine verhoging voor (hoewel € 5 op € 20 is toch 25% erbij!). Het zou belachelijk zijn om een verhoging van € 5 op een jaar af te wijzen. Dus zeiden wij: “Ja”. 2-0 voor Natuurmonumenten.

    Afronding

    Vervolgens rondde hij heel snel en professioneel de verhoging af en beloofde ons een brief te sturen met daarin de bevestiging van wat we hadden afgesproken. Tot slot bedankte hij ons heel hartelijk voor de extra bijdrage. Wat een superverkoper en wat een goede verkoopstrategie en -techniek.

    Verkooptechniek

    Welke verkooptechniek paste hij nu toe? Begin met een groot en onredelijk verzoek en eindig met een klein en redelijk verzoek. Zo simpel is het.

    Door een groot en onredelijk verzoek te doen, lijkt het verzoek dat erna komt opeens veel redelijker. Wij weten zeker dat als hij meteen begonnen was over het verhogen van het lidmaatschap van € 20 naar € 25 de kans dat mensen ermee instemmen veel kleiner was geweest. Het is een oude techniek, die nog steeds toegepast kan worden, mits op de juiste manier gebracht. Naast ‘begin met een groot verzoek’ kun je ook iets weggeven, daarmee creëer je ook wederkerigheid.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: