Verkooptechniek: controlevragen

Controlevragen

Controlevragen

In een eerder artikel hebben we verteld over LSD: luisteren, samenvatten en doorvragen. Dat is een belangrijke gesprekstechniek in een klantengesprek. Maar LSD is niet de enige techniek die je inzet. Een andere techniek die belangrijk is als je een klantengesprek voert, is vragen stellen. Er zijn meerdere soorten vragen en deze keer gaan we in op controlevragen stellen.

De controlevraag

Een controlevraag is een vraag waarin je nagaat of dat wat je hebt verteld, overgekomen is bij de klant. Je stelt de vraag in de gesloten vorm en je wilt het liefst een ‘ja’ als antwoord krijgen.

Het zijn vragen als: “Is dat wat u zoekt?”, “Voldoet dit aan uw eisen?”, etc. Als je een bevestigend antwoord krijgt, heb je iets afgesloten en ga je door naar het volgende onderwerp. Krijg je een ontkennend antwoord, dan betekent dat dat je door moet vragen.

Wanneer gebruik je de controlevraag?

Controlevragen zijn bedoeld om een bevestiging te krijgen. Je stelt hem nadat je de klant van iets hebt proberen te overtuigen. Dus telkens als je een techniek hebt ingezet om de klant te overtuigen, stel je daarna de controlevraag.

Bijvoorbeeld: “U gaf aan dat veiligheid een belangrijk aspect is. Ons product voldoet aan NEN 312. Dat betekent dat de producten jaarlijks op veiligheid worden geïnspecteerd en dat we binnen bepaalde toleranties produceren. Kijk, hier heb ik het certificaat van dit jaar. Is dat wat u zoekt als we praten over veiligheid?”

In het voorbeeld zie je dat er eerst een argumentatie wordt gegeven en tot slot een controlevraag wordt gesteld.

Het nut van de controlevraag

Wat we vaak zien is dat klantcontactmedewerkers en verkopers vrijwel nooit controlevragen stellen. Ze gaan ervan uit dat de klant het eens is met de argumentatie, zonder dit te checken. Dat is jammer, want door de controlevraag te stellen, weet je zeker dat de klant het met je eens is of niet.

Als je het een beetje in de lucht laat hangen, kan de klant er later op terug komen. Door de vraag te stellen rond je iets af en kun je door met je gesprek. Dat is de kracht van controlevragen. Controlevragen stellen is niet alleen een vaardigheid die je nodig hebt in sales, maar ook als je klantgericht wilt zijn.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen

2 antwoorden op “Verkooptechniek: controlevragen”

  1. Hallo,

    Ik had een vraagje: hoe ziet een KVVB-matrix er uit?
    Een sellogram en een ENN-matrix heb ik kunnen samenstellen, alleen heb ik over de KVVB-matrix niks over kunnen vinden?
    Wat onderscheidt het van de andere twee?

    Ik hoor het graag!

  2. Je vraag heeft me geïnspireerd om een artikel over de KVVB-matrix te schrijven: KVVB-matrix. Daarin staan de antwoorden op je vragen. Succes.

Reacties zijn gesloten.