Gemiddelde leestijd: 2 minuten
Als je een product of dienst koopt, betaal je er uiteindelijk een prijs voor. In een winkel betaal je vaak de prijs die op het product staat.
Als je een offerte uitbrengt, dan wil het niet meteen zeggen dat men de genoemde prijs ook accepteert. Er kan een verschil zitten tussen wat de verkoper vindt dat het product waard is en wat de koper daarvan vindt. Er volgt dan een prijsonderhandeling. Het mooiste voorbeeld is de veemarkt. Daar wordt met handjeklap de prijs van een dier bepaald. De afgesproken prijs wordt bezegeld met een handdruk. Zo gaat dat uiteraard niet in de rest van de zakenwereld. De prijs van een product of dienst verkopen, wordt vaak als lastig ervaren. Toch is er een aantal technieken voor.
Het is te duur!
Bij het onderhandelen over de prijs komt heel wat kijken. Als er discussie over de prijs ontstaat, dan gaat het altijd over het feit dat de prijs te hoog is. Voor een verkoper is het zaak uit te zoeken of de koper “je zit te testen”, verkeerde vooronderstellingen heeft, je product te duur vindt in vergelijking met een concurrent of dat je nog niet alle bezwaren hebt weggewerkt.
Het mooiste is als de koper zegt: “Het is te duur!” of “Tjonge, dat is een hoop geld!”. Als de koper dat zegt, ga dan niet meteen over de prijs praten. Want wat is te duur? En wat is een hoop geld?
In feite geeft de koper met deze opmerking aan dat hij jouw product/dienst met iets vergelijkt en die vergelijking valt voor jou ongunstig uit. Vergelijkt de koper het met een concurrerend product of dienst? Of heeft hij een prijs in gedachte en heeft hij een verkeerde inschatting gemaakt?
Het is te duur?
Het is dus belangrijk om bij de opmerking “Jullie zijn te duur” door te vragen. Dan hoor je namelijk wat precies het probleem is. En de simpelste manier is om de opmerking als vraag terug te geven: “Wij zijn te duur?”. Daarna houd je je mond dicht en je gaat luisteren naar wat de klant te zeggen heeft.
Afhankelijk van het antwoord van de koper kun je besluiten iets aan je offerte te doen (en dat hoeft niet alleen de prijs te zijn, maar je kunt ook aan de specificatie van het product, levertijd of vrachtkosten denken), de prijs te verlagen of besluiten niets aan je prijs te doen.
In een commercieel gesprek ontkom je soms niet aan onderhandelingen. Inkopers zijn daar vaak gehaaider in dan verkopers. Inkopers zijn daar immers elke dag mee bezig. Gelukkig kun je als verkoper leren hoe je moet onderhandelen.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.