Veel mensen hebben een hekel aan verkopers. En dat is terecht. Als wij op trainingen vragen waarmee men het woord ‘verkoop’ of ‘verkoper’ associeert, dan roept deelnemers vaak: autoverkopers, gladde praatjes, etc. Ze hebben een hekel aan verkopers die de duwstijl hanteren. Wat is de duwstijl? Bijvoorbeeld een klant komt de showroom van een autodealer binnen. De klant loopt wat rond en staat stil bij een auto. De verkoper komt naar de klant toe en zegt: “Mooie auto hè. Jaha, 100pk, lichtmetalen velgen. Mooi hè?” De klant zegt dat ‘ie wel aardig vindt, maar wil eigenlijk zo snel mogelijk van de verkoper af. Vervolgens draait de verkoper routineus zijn verkoopverhaaltje af en blijft maar praten en praten. Dit is een voorbeeld van de duwstijl. De verkoper duwt ongevraagd informatie over het product door de strot van de mogelijke koper.
Duwen of trekken
Het tegenovergestelde van de duwstijl is de trekstijl. Hierbij begeleidt de verkoper de klant in zijn beslissing. En dat gaat ongeveer zo.
Dezelfde klant komt de showroom binnen. Hij loopt wat rond en blijft bij een auto staan. De verkoper loopt op de klant af en vraagt: “Ik zie u bij deze auto kijken. Klopt het dat u op zoek bent naar een nieuwe auto?” De klant bevestigt dat hij inderdaad op zoek is naar een nieuwe auto.
Dus vraagt de verkoper: “Waar wilt u de nieuwe auto voor gaan gebruiken?” Nu wordt de klant gedwongen om één van zijn koopmotieven aan te geven. Vervolgens stelt de verkoper weer een vraag of vertelt kort iets over de auto’s die er staan.
Het kan ook zijn dat de klant op de vraag “Ik zie u bij deze auto kijken. Klopt het dat u op zoek bent naar een nieuwe auto?” ontkennend antwoord. De duwende verkoper gaat dan toch een verhaal afdraaien.
Een natuurlijke verkoper laat de klant met rust. Niet iedereen die ergens interesse in toont, wil meteen ook iets kopen. De klant bevindt zich nog in een oriënterende fase van het koopproces.
Natuurlijk verkopen
Eén van de basisregels van verkopen is: “Als verkoper overtuig je de klant niet, maar help je de klant zichzelf te overtuigen”. De trekstijl, ook wel ‘natuurlijk verkopen’ genoemd, sluit hierop aan, want de verkoper is de klant aan het helpen. Dit komt veel natuurlijker over dan de duwstijl.
Natuurlijk verkopen is respect tonen voor de klant. De intentie hebben om de klant te willen helpen bij het maken van zijn/haar beslissing. Om daarin te slagen heb je bepaalde vaardigheden en technieken nodig in je commerciële gesprek en die kun je gelukkig leren.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.