Verkooptechniek: Solution Selling

Solution Selling: wat is het en hoe werkt het?

Solution SellingSolution Selling is precies wat de vertaling uit het Engels weergeeft: je verkoopt een klant een oplossing (je product of dienst) die een probleem verhelpt. De geschiedenis van Solution Selling gaat terug tot de jaren 70 van de vorige eeuw.
Het proces van Solution Selling is anders in vergelijking met het meer traditionele verkoopproces. Het grote verschil is dat in het traditionele verkoopproces het verkoopproces centraal staat. Bij Solution Selling staat het koopproces van de klant centraal en je past daarop jouw verkoopproces aan. Dat betekent dat de verkoper niet zijn of haar product / dienst probeert te pushen, maar dat de verkoper zich concentreert op een probleem bij een klant en daar zijn verkoopproces op afstemt.

Overstappen op Solution Selling

Het is vrij eenvoudig om over te stappen op Solution Selling. Het gaat erom dat je stopt met te vertellen wat je product doet en kan, maar hoe het een probleem oplost. Dat betekent dat je minder verkoper bent en meer (partijdig) consultant / adviseur. Om Solution Selling te introduceren in je organisatie zet je de volgende stappen.

1. Voorbereiding

Traditionele verkopers praten over de eigenschappen van hun producten / diensten. Verkopers die Solution Selling toepassen, praten over de problemen die hun producten of diensten oplossen. Daarom is de eerste stap die je zet in Solution Selling, te definiëren welk probleem jouw product of dienst oplost voor de klant. Kortom welk pijnpunt los je op. In een vorig artikel hebben we over koopbehoeften geschreven. Probeer je daarbij zoveel mogelijk te richten op de latente koopbehoefte, daar liggen de grootste kansen.

Zorg er daarnaast voor dat je de eerste bent die met het probleem en de oplossing komt. Dan is de kans het grootst dat jouw oplossing ook daadwerkelijk wordt gekozen. Je zorgt dan voor de blauwdruk van de oplossing, waarbij het concurrenten veel moeite kost om het te matchen/veranderen.

2. Koopproces

Solution Selling richt zich niet op het verkoopproces, maar op het koopproces van de klant. Dat betekent dat je deze eerst in kaart brengt. Hoe koopt je klant? Wie zijn daarbij betrokken? En hoe speelt de pijn uit stap 1 daarin een rol op verschillende niveaus in de organisatie (inkoop, verkoop, financiën, productie, logistiek, etc.)?

Bedenk dat gedurende het koopproces de zorgen van de koper verschuiven. In het begin zal het gevoel van risico laag zijn voor de potentiële klant. Maar hoe verder deze komt in het koopproces, des te hoger het risicogevoel wordt.

3. Acquisitie

Nadat je je potentiële klanten getarget hebt, ga je op zoek naar prospects met dezelfde problemen. Daarvoor staan verschillende manieren van acquisitie tot je beschikking. We hebben hier in het verleden een interessant artikel over geschreven: 6 stappen van acquisitie.

4. Opleiden

Als je uiteindelijk een gesprek krijgt bij de potentiële klant, vertel je niets over je product. Dat is immers de traditionele manier van verkopen. Nee, je begint met het schetsen van het probleem. Je laat de klant inzien waarom ze jouw product / dienst moeten afnemen en ook hoe dat hun verkoop verder helpt. Daarbij helpt het als je de SPIN-methode gebruikt. Je leert ze dat ze een probleem hebben en dat het probleem gevolgen heeft voor meerdere afdelingen binnen de organisatie.

5. Bewijzen leveren

Inkopers geloven verkopers al lang niet meer op hun blauwe ogen. Je wint aan overtuigingskracht als je je claims kunt bewijzen. Zorg dat je jouw oplossing kunt staven met heldere bewijzen. Zoek uit wat je Return of Investment is, hoeveel de operationele kosten afnemen, etc. Deze gebruik je in het gesprek om de klant te overtuigen. Maar je kunt ook denken aan referentiecases, certificaten, etc.

6. Afsluiten

In het traditionele verkoopmodel is afsluiten één van de belangrijkste stappen in het verkoopproces. Je moet allerlei afsluittechnieken toepassen om de opdracht binnen te halen.

Bij Solution Selling moet je ook afsluiten, maar dat doe je niet met allerlei afsluittechnieken. Feitelijk is het een logisch vervolg op de stappen die hiervoor genomen zijn. Toch moet je dan nog steeds om de opdracht vragen. Alleen kan dat maar één keer en alleen op het juiste moment.

Het kan zijn dat je nog even moet onderhandelen. Maar bedenk dat de onderhandeling één van de laatste fasen in het koopproces is. De opdracht kan je dan eigenlijk niet meer ontgaan.

7. After sales

De opdracht binnenhalen is misschien het doel van de verkoper, maar daar stopt het niet voor de koper. Zijn koopproces is pas afgelopen als het product / de dienst gebruikt wordt. Als de koper kan zien dat de beloofde ROI ook daadwerkelijk gerealiseerd is. In Solution Selling is dat onderdeel van het verkoopproces. Het voordeel daarvan is dat je met deze informatie een nieuwe referentiecase hebt.

Wil je met Solution Selling aan de slag gaan?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

LEES VERDER

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *