Mijn mobieltje had problemen – zucht, waarom gaan mobieltjes maar zo’n twee jaar mee? – waardoor ik genoodzaakt was een nieuwe te kopen. Na een lang zoekproces, waarbij ik de verschillende specificaties naast elkaar had gelegd, had ik mijn keuze gemaakt. De keuze was gevallen op een model, waarbij er een cashback was van 30 euro. De cashback was voor mij niet het belangrijkste koopmotief, maar het hielp wel. Bij een cashback geeft een fabrikant zomaar geld terug bij de aankoop van een product. Raar eigenlijk. Misschien vraag je jezelf wel eens af waarom je überhaupt iets gratis krijgt van een leverancier / fabrikant. Daar zit een psychologisch principe achter dat vaak in verkoop wordt gebruikt.
Wederkerigheid
Dat principe heet wederkerigheid. Wederkerigheid gaat uit van het principe: ik geef iets aan jou, en jij geeft iets aan mij terug. Zoals ik al eerder aangaf, wordt dit veel in sales toegepast. De fabrikant van het mobieltje geeft mij 30 euro en ik koop zijn mobieltje. Dat hier van wederkerigheid sprake is, lijkt me duidelijk. Maar het kan ook subtieler.
Je bestelt kleding bij een webshop. Als je de kleding ontvangt, zit er een heerlijke chocoladereep in het pakketje. Die krijg je er gratis bij. Ook hier is sprake van wederkerigheid. Want de webshop hoopt dat je hierdoor een positief, maar ook een klein beetje een schuldgevoel krijgt en daardoor nog eens bij hen bestelt.
Netwerken
Één van de belangrijkste gebieden binnen sales waar wederkerigheid een grote rol speelt is binnen netwerken. Netwerken draait om wederkerigheid. Wil je heel succesvol zijn in netwerken, dan geef je heel veel. Sterker nog, je geeft alleen maar. Dit doe je met als doel er op een gegeven moment iets voor terug te krijgen / vragen. Feitelijk zorg je ervoor dat mensen schulden bij je opbouwen, zodat je deze op termijn kunt innen. Dat heet de emotionele bankrekening.
Door zoveel mogelijk op de bankrekening bij de ander te storten, kun je er ook gemakkelijker geld van afhalen; wederkerigheid. Maar pas op, want er zit een addertje onder het gras.
Valkuil van wederkerigheid
Niet iedereen geeft namelijk iets terug. Mensen die dat niet doen, worden free riders genoemd. Die komen alleen maar halen en niets brengen. Binnen netwerken is dat ‘not done’. Als men erachter komt dat je alleen maar komt halen, dan lig je er snel uit.
Zo had ik eens een afspraak gemaakt met de investment advisor van de Engelse ambassade in Den Haag. Hij wilde graag informatie over de Engelse watermarkt. Ik sprak met hem af voor de lunch. Ik vertelde hem alles wat ik wist. Toen we gingen afrekenen, bleek hij zijn portemonnee vergeten te zijn. Dus betaalde ik de rekening.
Een aantal maanden later had ik informatie nodig over de Engelse markt. Dus besloot ik hem te bellen. Maar wat ik ook probeerde, ik kreeg hem niet te spreken. Ook op mailtjes reageerde hij niet. Dit was duidelijk een voorbeeld van free ridersgedrag. Vanaf dat moment stond hij bij mij op de zwarte lijst en vertelde ik aan iedereen, dat hij niet te vertrouwen is.
Je elevator pitch op een hoger niveau
Hét boek om jouw pitch kort, krachtig en overtuigend te maken
Of je nu klanten wilt winnen, investeerders wilt overtuigen of jezelf beter wilt presenteren, met praktische tips en slimme technieken breng je jouw boodschap helder en pakkend over. Maak impact in seconden en laat een blijvende indruk achter!