Hoe ga je met de gatekeeper om bij telefonische acquisitie? Dat is een vraag die we regelmatig krijgen van deelnemers aan de training telefonische acquisitie.
Daar zijn verschillende manieren voor. In dit artikel lees je een manier van hoe je dat zou kunnen doen.
Huiswerk
Zoals in zoveel zaken in sales begint het bij een goede voorbereiding. Als eerste neem je je klantenbestand erbij. Vervolgens bekijk je welke klanten tot dezelfde branche behoren en je bekijkt welke kenmerken ze delen. En hier geldt hoe specifieker hoe beter.
Hoe meer overeenkomsten bestaande klanten met elkaar hebben, des te beter. Bij kenmerken kan je denken aan aantal werknemers, omzet, doelgroep, vestigingsplaats, etc. Zo maak je groepjes van klanten die bij elkaar horen. Dit is je lijst met klanttypen.
Vervolgens benader je de klanten uit deze groepjes en vraag je ze om een quote, een case study, een testimonial of toestemming om hun naam te mogen gebruiken in je telefonische acquisitieactiviteiten. Zo krijg je per branche / klanttype een aantal opmerkingen die je vervolgens kan gebruiken om voorbij de gatekeeper te komen. Zorg ervoor dat je de quote, testimonial, etc. op papier of elektronisch paraat hebt staan.
Bellen
Vervolgens pak je je bellijst en je lijst met klanttypen erbij. Vervolgens bel je de prospects die voldoen aan een bepaald klanttype. Je introduceert jezelf bij de gatekeeper (telefonist(e)/receptionist(e)/secretares(se)). Een alerte gatekeeper zal vervolgens vragen: “Waar gaat het over?” Daarna open je het gesprek als volgt:
“Ik bel u omdat we op dit moment al zeer succesvol met 7 gelijksoortige ict-bedrijven als die van u samenwerken om hun verkopers meer opdrachten te laten binnenhalen. Daarom zou ik graag eens met iemand binnen uw organisatie daarover van gedachten willen wisselen.”
Hoe het werkt
Hoe en waarom werkt het? Je laat aan de gatekeeper blijken dat je al eerder zaken hebt gedaan met gelijksoortige bedrijven. Daarmee laat je zien dat je begrijpt wat ze doen en onder welke omstandigheden.
Vervolgens bewijs je dat je er ook succesvol in bent geweest. Je kan tevens namen noemen, als het erop aankomt. Het is dus niet vaag, maar heel concreet. Tot slot geef je aan wat het doel is van het gesprek en wat het de prospect oplevert.
Na je opening kan het gesprek alle kanten opgaan. Zorg ervoor dat je de feiten bij de hand hebt. Zo kan je vragen beantwoorden als de gatekeeper doorvraagt: “Bij welke ict-bedrijven dan?” Daarmee geef je de gatekeeper een wapen in handen mocht er ruggespraak worden gehouden. Als de gatekeeper zegt dat je het op de mail mag zetten, dan kan je dat meteen doen.
“Hoe wek ik interesse zonder dat ik pusherig overkom?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de training telefonische acquisitie en ontdek hoe je op een slimme manier nieuwe klanten binnenhaalt.
“In de training krijg je veel tips. Wel een heel andere aanpak van koud bellen dan wat ik dacht.” – Christian
