Ga naar de inhoud

Zegt u het maar

    Zeg het maar

    Wat doe je als de prospect zegt: “Zegt u het maar.”

    Zeg het maar

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Je bent bezig met telefonische acquisitie. Je bent de gatekeeper voorbij en je hebt de prospect aan de lijn. Deze heeft net tegen jou gezegd: “Zeg het maar.” Nu komt het erop aan. Wat ga je zeggen?
    De opening van het acquisitiegesprek is heel belangrijk. En daarbij is het belangrijk dat je je gesprek anders begint dan hoe de meeste andere verkopers dat doen. Je wilt namelijk niet als een verkoper overkomen en pushen, maar een gesprek voeren. Wij vertellen je hoe je dat doet.

    Begin met het benoemen van een probleem

    Je gaat het gesprek anders aanpakken dan anderen. Dat betekent dat je niets over je voorstel of bedrijf gaat vertellen. Daarvoor in de plaats begin je met een referentieverhaal met daarin verwerkt een pijnpunt. Die breng je aan de orde met een probleemvraag.

    Waarom zou je op deze manier het gesprek openen? In verkoop geldt dat je eerst het probleem verkoopt en daarna pas de oplossing. Doe je het andersom, dan zal de prospect zich de waarom-vraag stellen.

    De prospect is namelijk alleen geïnteresseerd in zijn eigen belevingswereld. Verdiep je daarom in de prospect. Wat voor soort organisatie is het? Waar ligt bij hen de pijn? Voor welk mogelijk probleem lever jij een oplossing?

    Jij: “Goede…, u spreekt met [naam] van [organisatie]. Bel ik gelegen?”
    Prospect: “Ik weet niet waar het over gaat, dus zeg het maar.”
    Jij: “Wij spreken regelmatig salesmanagers en wij hebben gemerkt dat verkopers niet graag koud bellen. Ze gaan liever naar de tandarts voor een zenuwbehandeling, dan dat ze de telefoon oppakken. Wat betekent dat voor uw organisatie als verkopers het eng vinden om prospects te benaderen?”

    Je ziet dat je een aanname doet. Je gaat ervan uit dat de salesmanager een probleem heeft met zijn verkopers. Het is een beredeneerde aanname, want je weet dat dit probleem speelt bij veel salesmanagers.

    Nu kunnen er drie dingen gebeuren. De salesmanager herkent het probleem. Dat is mooi, want dan kun je het gesprek verder voeren. De salesmanager kan reageren met een contactbezwaar. Dat is geen probleem, want je weet wat je dan moet zeggen. De prospect kan ook zeggen dat hij het probleem niet herkent. Dan is het zaak een tweede poging te doen om te kijken of je een pijnpunt raakt.

    Jij: “Wij spreken regelmatig salesmanagers en wij hebben gemerkt dat verkopers niet graag koud bellen. Ze gaan liever naar de tandarts voor een zenuwbehandeling, dan dat ze de telefoon oppakken. Wat betekent dat voor uw organisatie als verkopers het eng vinden om prospects te benaderen?”
    Prospect: “Nou dat is eigenlijk geen probleem bij ons. Ze hebben allemaal een training gehad daarin en dat werkt goed.”
    Jij: “In hoeverre slagen ze er dan in om van deze prospects klanten te maken?”

    Als de salesmanager vervolgens reageert met de opmerking dat dat geen probleem is, dan kun je je gesprek afronden. Maar reageert de salesmanager hierop dat dat een probleem is, dan kun je implicatievragen en nuttig-effectvragen gaan stellen uit de SPIN-methode. Ga dus niet meteen naar de oplossing.

    Wacht op het moment dat de prospect aan jou vraagt: “Leuk en aardig dat we het hier over hebben, maar wie bent u eigenlijk en waarom wilt u dit allemaal weten?” Dat is het moment om iets over jezelf en je organisatie te vertellen door bijvoorbeeld de elevator pitch te gaan gebruiken.

    Kortom bij telefonische acquisitie verkoop je eerst het probleem als de prospect zegt: “Zegt u het maar” en daarna heb je het pas over de oplossing.

    Telefonische acquisitie is een vak

    Telefonische acquisitie wordt door menigeen als moeilijk en niet leuk gezien. Het is ook niet iets wat je zomaar doet. Als je precies weet wat je wel en niet moet doen, is koud bellen een stuk gemakkelijker en leuker. lees verder

    Van koud bellen naar een warm bad

    Van koud bellen naar een warm bad

    Het complete boek over bijna alle aspecten van telefonische acquisitie. In dit boek onthullen we de geheimen achter een succesvol acquisitiegesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over acquisitie: