Inkooptechniek: slecht nieuws aan het einde van het koopproces

Slecht nieuws aan het einde van het koopproces

Slecht nieuws aan het einde van het koopprocesInkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen wij uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over dat inkopers veel betere onderhandelaars zijn, deze keer gaat het over slecht nieuws brengen aan het einde van het koopproces.

Venijn in de staart

Bij deze inkooptechniek zit het venijn in de staart van het koopproces. Dan laat de inkoper de leverancier weten dat hij de opdracht niet krijgt. Daar wordt een drogreden voor uit de kast gehaald. Bijvoorbeeld dat er bezuinigd moet worden en dat daarmee de budgetten gekrompen zijn. Of er worden extra eisen gesteld. Waarom doet de inkoper dit?

De grootste onzekerheid voor de inkoper is dat hij niet weet wanneer hij de beste deal heeft bij een leverancier. Door met deze techniek te komen, raakt de verkoper misschien in paniek en doet hij nog wat concessies.

Wat kan je als verkoper hiertegen doen?

Zorg ervoor dat je nooit iets weggeeft zonder er iets voor terug te vragen. Dat geldt ook andersom. Als de inkoper minder geeft (gekrompen budget), dan geef je ook minder terug. Stelt hij extra voorwaarden, dan stel je ook extra voorwaarden. Je geeft nooit iets gratis weg: voor wat, hoort wat.

Wil je beter weerstand bieden tegen slimme inkopers?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

LEES VERDER

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *