Ga naar de inhoud

Slecht nieuws aan het einde van het koopproces: een onderhandelingsstrategie

    Gemiddelde leestijd: 1 minuut

    Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen wij uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over dat inkopers veel betere onderhandelaars zijn, deze keer gaat het over slecht nieuws brengen aan het einde van het koopproces.

    Venijn in de staart

    Bij deze inkooptechniek zit het venijn in de staart van het koopproces. Dan laat de inkoper de leverancier weten dat hij de opdracht niet krijgt. Daar wordt een drogreden voor uit de kast gehaald. Bijvoorbeeld dat er bezuinigd moet worden en dat daarmee de budgetten gekrompen zijn. Of er worden extra eisen gesteld. Waarom doet de inkoper dit?

    De grootste onzekerheid voor de inkoper is dat hij niet weet wanneer hij de beste deal heeft bij een leverancier. Door met deze techniek te komen, raakt de verkoper misschien in paniek en doet hij nog wat concessies.

    Wat kan je als verkoper hiertegen doen?

    Zorg ervoor dat je nooit iets weggeeft zonder er iets voor terug te vragen. Dat geldt ook andersom. Als de inkoper minder geeft (gekrompen budget), dan geef je ook minder terug. Stelt hij extra voorwaarden, dan stel je ook extra voorwaarden. Je geeft nooit iets gratis weg: voor wat, hoort wat.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    Het onderste uit de kan

    Inkopers onderhandelen de hele dag. Een verkoper doet dat maar af en toe. Daarom zijn inkopers beter in onderhandelen. Maar wij zijn in de wereld van de inkoper gedoken. In dit boek lees je over de technieken en tactieken die zij toepassen en hoe jij je ertegen wapent. Superpraktisch en boordevol tips.

    Downloaden

    Nog meer artikelen over onderhandelen: