Blog

Telefoon opnemen in het Engels

Hoe doe je dat: de telefoon opnemen in het Engels?

telefoon opnemen in het engelsDe telefoon gaat. Je ziet op je display dat het een buitenlands telefoonnummer is. Het begint met 0044 of +44. Dat is Engeland. Hmm, Engels, dat is niet je moedertaal en het is ook alweer een tijd geleden dat je het op school gehad hebt. Hoe ga je nu de telefoon opnemen in het Engels? Ik help je daarbij.

Opnemen van de telefoon

Je begint het gesprek altijd met een begroeting. In het Engels is dat 'Goodmorning' (goedemorgen), 'Good afternoon' (goedemiddag), 'Good evening' (goedenavond). Daarna zeg je de naam van je organisatie en vervolgens zeg je je eigennaam. Het wordt dan:

Goodmorning/… afternoon/… evening, <naam organisatie>, <eigennaam> speaking.

Naam niet goed verstaan?

Een andere taal is altijd lastig. Het kan dus gebeuren dat je de naam van de beller niet goed verstaan hebt. Op de volgende manier vraag je nogmaals om de naam:

Can I have your name, please.

Vragen waarover het gaat

Neem je de telefoon op als telefonist(e)/receptionist(e), dan wil je graag weten waarover het gaat, voordat je iemand doorverbindt. Dat doe je met de volgende zin:

What is it about?

Doorverbinden van het telefoongesprek

Stel dat je niet degene bent die de beller wilt spreken. Dan verbind je de beller door naar een ander. Als je niet weet of iemand beschikbaar is, dan doe je dat met de volgende zin:

Let me see if someone is available. I will try to transfer you to <naam van degene met wie je gaat doorverbinden>.

Kun je wel in je computersysteem zien of iemand beschikbaar is, dan verbind je door met de volgende zin:

I will to transfer you to <naam van degene met wie je gaat doorverbinden>.

In de wacht zetten

Wil je iets uitzoeken en wil je niet dat de beller alles kan horen? Dan zet je de beller in de wacht. Dat doe je als volgt:

'One moment, please.' of 'Do you want to hold?'

De lijn terugnemen

Neem je een lijn terug uit de wacht of neem je een lijn terug nadat je iemand hebt proberen door te verbinden? Dan bedank je de beller altijd voor het wachten:

Mr. / Mrs. … Thank you for your patience.

Niet aanwezig

Als je wilt aangeven dat de persoon niet aanwezig is, dan meld je dat als volgt:

Sorry, he/she is unavailable at the moment.

Bericht aannemen

Het hoort bij klantgericht telefoneren dat je daarna vraagt of je een bericht aan kunt nemen. Dat doe je als volgt:

Can I take a message?

Beëindigen van het gesprek

Om het gesprek vriendelijk te besluiten, zeg je het volgende:

Thank you for calling. Have a nice day!

Je hebt gezien hoe je in het Engels verschillende zinnen zegt aan de telefoon. Hiermee kun je aardig uit de voeten. Volgt je één van onze telefoontrainingen, dan leer je ook hoe je andere belangrijke zinnen in het Engels aan de telefoon zegt.

Volg de gratis training klantgericht telefoneren

In de gratis e-learningstraining klantgericht telefoneren leer je wat klantgerichtheid is en wat daarvoor nodig is aan de telefoon. Wat de grootste ergernissen zijn en wat niet. Wat de beller van je verwacht, de telefoonetiquettes en lastig gedrag aan de telefoon.

Schrijf je meteen in!

INSCHRIJVEN

Training klantenservice

Na de training klantenservice helpt u elke klant op de best mogelijke manier

training klantenserviceVindt u dat uw klanten een nog betere service verdienen?
Vindt u het lastig om geïrriteerde, boze, dominante of onredelijke klanten te woord te staan?
Vindt u het lastig om klanten te overtuigen?
In de training klantenservice leert u hiermee om te gaan.

Het hebben van een goede klantenservice is niet vanzelfsprekend. Naast een klantgerichte houding, gaat het er ook om dat u de juiste gesprekstechnieken toepast. Dat u de leiding in het gesprek houdt en de klant zich goed behandeld voelt. Hoe u dat doet, leert u in de praktische training klantenservice.

Wat levert de training u op?

Na de training klantenservice helpt u elke klant op de best mogelijke manier.

Wat komt er aan bod in de training?

In het programma van de training besteden we aandacht aan de volgende onderwerpen:

  • Een klantgerichte houding;
  • Lichaamstaal, woordkeuze en stemgebruik;
  • Inspelen op de wensen van de klant;
  • Gesprekstechnieken zoals vragen stellen, actief luisteren, samenvatten en doorvragen bij pointers;
  • Omgaan met dominante, boze, geïrriteerde en onredelijke klanten;
  • Vlot afhandelen van klachten;
  • Oefenen van klantgesprekken;
  • Handige tips.

Hoe wordt de training gegeven?

Onze manier van trainen is gebaseerd op modern breinonderzoek en de betekenis daarvan voor effectief leren. Dit heet breinvriendelijk trainen. Dat betekent geen saaie Powerpoints, maar wel actieve en praktijkgerichte oefeningen die wetenschappelijk bewezen effectief zijn. Het resultaat hiervan is dat u makkelijker leert en onze trainingen gegarandeerd veel meer leerrendement opleveren.

Hoe volgt u de training?

De training klantenservice duurt één dag. U volgt de training individueel of incompany binnen uw organisatie.
Wat voor u de beste methode is, hangt van uw situatie af. Neem contact met ons op en we helpen u graag verder.
Laat hieronder uw gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Wij hebben trainingen verzorgd voor onder andere:

Inkooptechniek: toewijzen van één inkoper per leverancier

Hoe om te gaan met de inkooptechniek "één inkoper per leverancier"?

één inkoper per leverancierInkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze krijgen verkooptraining om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leg ik uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over de techniek veel leveranciers uitnodigen. Deze keer gaat het over het toewijzen van één inkoper per leverancier.

Iedere potentiële leverancier krijgt zijn eigen inkoper

Deze techniek is niet voor alle bedrijven geschikt. Daarom wordt het voornamelijk toegepast door (middel)grote ondernemingen met professionele inkoopafdelingen. Wat ze doen is het volgende. Voor een aankoop wijzen ze aan elke potentiële leverancier een eigen inkoper uit het inkoopteam toe. Waarom doen ze dat?

De inkoper zorgt ervoor dat er een open en vriendschappelijk contact ontstaat. Daardoor zal de verkopende partij eerder geneigd zijn om meer tijd te steken in het verkoopproces. De verkopende partij zal meer informatie delen, actief zoeken naar alternatieven en meer moeite doen om naar concessies te zoeken en deze ook op tafel leggen. Uiteindelijk krijgt de inkoper op deze manier op een goedkope manier alle informatie die hij nodig heeft.

Vervolgens leggen de inkopers de informatie van alle leveranciers naast elkaar. Ze hebben daarmee een compleet beeld van de mogelijkheden. Vervolgens bepalen ze aan de hand daarvan het beste onderhandelingsscenario.

Wat kan je als verkoper hiertegen doen?

Om deze techniek onschadelijk te maken, is het zaak om erachter te komen wie er lid zijn van het inkoopteam. Daar zal je naar moeten vragen. Neem niet alleen genoegen met het antwoord van de inkoper. Doe ook verder onderzoek. Kijk op LinkedIn wie de inkopers zijn bij de organisatie, vraag aan de telefoniste wie er werken op de inkoopafdeling, vraag aan de inkoper wie zijn/haar vervanger is of vraag aan een collega wie er nog meer betrokken zijn bij het dossier als de telefoon van je contactpersoon door een ander wordt opgenomen.

Wil je beter weerstand bieden tegen slimme inkopers?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij kunnen je daarbij helpen. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales.
Laat hieronder je gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Training professioneel telefoneren

Na de training professioneel telefoneren staat u elke beller netjes te woord

Wilt u op een correcte manier de telefoon opnemen?
Wilt u inspelen op de wensen van de klant door de juiste vragen te stellen?
Vindt u het lastig om de telefoon op te nemen bij buitenlandse bellers?
In de training professioneel telefoneren komen deze onderwerpen aan bod.

Professioneel telefoneren houdt in dat u bellers correct te woord staat. Maar ook dat u zo snel mogelijk tot de kern van de zaak doordringt en daardoor bellers goed helpt. Hoe u dat doet, leert u in de praktische training professioneel telefoneren.

Wat levert de training u op?

Na de training professioneel telefoneren staat u elke beller volgens de telefoonetiquette professioneel en correct te woord.

Wat komt er aan bod in de training?

In het programma van de training besteden we aandacht aan de volgende onderwerpen:

  • Telefoonmanieren en telefoonetiquette:
    • aannemen van de telefoon,
    • doorverbinden,
    • in de wacht zetten,
    • een boodschap aannemen,
    • gesprek afronden,
    • afhouden van telefonische verkopers;
  • De telefoon aannemen in een buitenlandse taal;
  • Woordkeuze en stemgebruik;
  • Inspelen op de wensen van de beller;
  • Gesprekstechnieken zoals luisteren, samenvatten en doorvragen;
  • Oefenen van telefoongesprekken;
  • Handige tips.

Hoe wordt de training gegeven?

Onze manier van trainen is gebaseerd op modern breinonderzoek en de betekenis daarvan voor effectief leren. Dit heet breinvriendelijk trainen. Dat betekent geen saaie Powerpoints, maar wel actieve en praktijkgerichte oefeningen die wetenschappelijk bewezen effectief zijn. Het resultaat hiervan is dat u makkelijker leert en onze trainingen gegarandeerd veel meer leerrendement opleveren.

Hoe volgt u de training?

De training professioneel telefoneren duurt een halve dag. U volgt de training individueel of incompany binnen uw organisatie.
Wat voor u de beste methode is, hangt van uw situatie af. Neem contact met ons op en we helpen u graag verder.
Laat hieronder uw gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Wij hebben trainingen verzorgd voor onder andere:

Training verkoopteam coachen

Na de training verkoopteam coachen haalt u alles uit uw verkoopteam

Training verkoopteam coachenU wilt dat uw verkoopteam zijn targets vaker haalt?
U geeft tips en sturing, maar dat werkt niet altijd?
Uw verkopers zeggen 'ja' en doen 'nee'?
Uw verkopers nemen weinig eigen initiatief?
Dan is de training verkoopteam coachen de oplossing.

Als uw verkoopteam niet vlot draait, dan gaat dat ten koste van de omzet. In de training verkoopteam coachen leert u hoe u uw verkopers stimuleert en motiveert zelf verantwoordelijkheid te nemen voor hun resultaten.

Wat levert de training u op?

Na de training geeft u op een betere manier leiding aan commerciële medewerkers, zodat ze enthousiast en gemotiveerd hun targets halen.

Wat komt er aan bod in de training?

In het programma van de training besteden we aandacht aan de volgende onderwerpen:

  • Stijl van leidinggeven aanpassen aan de medewerker;
  • Kernvaardigheden voor het voeren van een motiverend gesprek;
  • Basisprocessen van coachen;
  • Verschillende gesprekstechnieken, zoals:
    • positieve en negatieve feedback geven;
    • een advies geven dat opgevolgd wordt;
    • een heldere opdracht geven;
    • een coachingsgesprek voeren;
    • een functionerings- en beoordelingsgesprek voeren;
  • Omgaan met lastige praktijksituaties;
  • Oefenen van gesprekken;
  • Handige tips.

Hoe wordt de training gegeven?

Onze manier van trainen is gebaseerd op modern breinonderzoek en de betekenis daarvan voor effectief leren. Dit heet breinvriendelijk trainen. Dat betekent geen saaie Powerpoints, maar wel actieve en praktijkgerichte oefeningen die wetenschappelijk bewezen effectief zijn. Het resultaat hiervan is dat u makkelijker leert en onze trainingen gegarandeerd veel meer leerrendement opleveren.

Hoe volgt u de training?

De training verkoopteam coachen duurt 2 dagen. U volgt de training individueel of incompany binnen uw organisatie.
Wat voor u de beste methode is, hangt van uw situatie af. Neem contact met ons op en we helpen u graag verder.
Laat hieronder uw gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Wij hebben trainingen verzorgd voor onder andere:

Verkooptechniek: Solution Selling

Solution Selling: wat is het en hoe werkt het?

Solution SellingSolution Selling is precies wat de vertaling uit het Engels weergeeft: je verkoopt een klant een oplossing (je product of dienst) die een probleem verhelpt. De geschiedenis van Solution Selling gaat terug tot de jaren 70 van de vorige eeuw.
Het proces van Solution Selling is anders in vergelijking met het meer traditionele verkoopproces. Het grote verschil is dat in het traditionele verkoopproces het verkoopproces centraal staat. Bij Solution Selling staat het koopproces van de klant centraal en je past daarop jouw verkoopproces aan. Dat betekent dat de verkoper niet zijn of haar product / dienst probeert te pushen, maar dat de verkoper zich concentreert op een probleem bij een klant en daar zijn verkoopproces op afstemt.

Overstappen op Solution Selling

Het is vrij eenvoudig om over te stappen op Solution Selling. Het gaat erom dat je stopt met te vertellen wat je product doet en kan, maar hoe het een probleem oplost. Dat betekent dat je minder verkoper bent en meer (partijdig) consultant / adviseur. Om Solution Selling te introduceren in je organisatie zet je de volgende stappen.

1. Voorbereiding

Traditionele verkopers praten over de eigenschappen van hun producten / diensten. Verkopers die Solution Selling toepassen, praten over de problemen die hun producten of diensten oplossen. Daarom is de eerste stap die je zet in Solution Selling, te definiëren welk probleem jouw product of dienst oplost voor de klant. Kortom welk pijnpunt los je op. In een vorig artikel heb ik over koopbehoeften geschreven. Probeer je daarbij zoveel mogelijk te richten op de latente koopbehoefte, daar liggen de grootste kansen.

Zorg er daarnaast voor dat je de eerste bent die met het probleem en de oplossing komt. Dan is de kans het grootst dat jouw oplossing ook daadwerkelijk wordt gekozen. Je zorgt dan voor de blauwdruk van de oplossing, waarbij het concurrenten veel moeite kost om het te matchen/veranderen.

2. Koopproces

Solution Selling richt zich niet op het verkoopproces, maar op het koopproces van de klant. Dat betekent dat je deze eerst in kaart brengt. Hoe koopt je klant? Wie zijn daarbij betrokken? En hoe speelt de pijn uit stap 1 daarin een rol op verschillende niveaus in de organisatie (inkoop, verkoop, financiën, productie, logistiek, etc.)?

Bedenk dat gedurende het koopproces de zorgen van de koper verschuiven. In het begin zal het gevoel van risico laag zijn voor de potentiële klant. Maar hoe verder deze komt in het koopproces, des te hoger het risicogevoel wordt.

3. Acquisitie

Nadat je je potentiële klanten getarget hebt, ga je op zoek naar prospects met dezelfde problemen. Daarvoor staan verschillende manieren van acquisitie tot je beschikking. Ik heb hier in het verleden een interessant artikel over geschreven: 6 stappen van acquisitie.

4. Opleiden

Als je uiteindelijk een gesprek krijgt bij de potentiële klant, vertel je niets over je product. Dat is immers de traditionele manier van verkopen. Nee, je begint met het schetsen van het probleem. Je laat de klant inzien waarom ze jouw product / dienst moeten afnemen en ook hoe dat hun verkoop verder helpt. Daarbij helpt het als je de SPIN-methode gebruikt. Je leert ze dat ze een probleem hebben en dat het probleem gevolgen heeft voor meerdere afdelingen binnen de organisatie.

5. Bewijzen leveren

Inkopers geloven verkopers al lang niet meer op hun blauwe ogen. Je wint aan overtuigingskracht als je je claims kunt bewijzen. Zorg dat je jouw oplossing kunt staven met heldere bewijzen. Zoek uit wat je Return of Investment is, hoeveel de operationele kosten afnemen, etc. Deze gebruik je in het gesprek om de klant te overtuigen. Maar je kunt ook denken aan referentiecases, certificaten, etc.

6. Afsluiten

In het traditionele verkoopmodel is afsluiten één van de belangrijkste stappen in het verkoopproces. Je moet allerlei afsluittechnieken toepassen om de opdracht binnen te halen.

Bij Solution Selling moet je ook afsluiten, maar dat doe je niet met allerlei afsluittechnieken. Feitelijk is het een logisch vervolg op de stappen die hiervoor genomen zijn. Toch moet je dan nog steeds om de opdracht vragen. Alleen kan dat maar één keer en alleen op het juiste moment.

Het kan zijn dat je nog even moet onderhandelen. Maar bedenk dat de onderhandeling één van de laatste fasen in het koopproces is. De opdracht kan je dan eigenlijk niet meer ontgaan.

7. After sales

De opdracht binnenhalen is misschien het doel van de verkoper, maar daar stopt het niet voor de koper. Zijn koopproces is pas afgelopen als het product / de dienst gebruikt wordt. Als de koper kan zien dat de beloofde ROI ook daadwerkelijk gerealiseerd is. In Solution Selling is dat onderdeel van het verkoopproces. Het voordeel daarvan is dat je met deze informatie een nieuwe referentiecase hebt.

Wil je met Solution Selling aan de slag gaan?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij kunnen je daarbij helpen. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales.
Laat hieronder je gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Training commercieel telefoneren

Na de training commercieel telefoneren haalt u meer omzet uit uw telefoongesprekken

Training commercieel telefonerenHebt u het idee dat u, commercieel gezien, meer uit uw telefoongesprekken kunt halen?
Wilt u uw klanten beter adviseren?
Vindt u het lastig om klanten te overtuigen?
De training commercieel telefoneren zorgt ervoor dat dit wel lukt.

Commercieel telefoneren houdt in dat u de klant helpt bij zijn koopproces. Het gaat erom dat u daarbij de juiste gesprekstechnieken toepast. Dat u de leiding in het gesprek houdt en de klant het juiste product bestelt. Hoe u dat doet, leert u in de praktische training commercieel telefoneren.

Wat levert de training u op?

Na de training voert u succesvolle verkoopgesprekken aan de telefoon.

Wat komt er aan bod in de training?

In het programma van de training besteden we aandacht aan de volgende onderwerpen:

  • De behoefte van de klant achterhalen;
  • De juiste vragen stellen;
  • Up-,  cross- en deepselling;
  • De klant adviseren en overtuigen;
  • Op de juiste manier een aanbod doen;
  • Omgaan met, en voorkomen van bezwaren;
  • Resultaatgericht het gesprek afsluiten;
  • Oefenen van telefoongesprekken;
  • Handige tips.

Hoe wordt de training gegeven?

Onze manier van trainen is gebaseerd op modern breinonderzoek en de betekenis daarvan voor effectief leren. Dit heet breinvriendelijk trainen. Dat betekent geen saaie Powerpoints, maar wel actieve en praktijkgerichte oefeningen die wetenschappelijk bewezen effectief zijn. Het resultaat hiervan is dat u makkelijker leert en onze trainingen gegarandeerd veel meer leerrendement opleveren.

Hoe volgt u de training?

De training commercieel telefoneren duurt één dag. U volgt de training individueel of incompany binnen uw organisatie.
Wat voor u de beste methode is, hangt van uw situatie af. Neem contact met ons op en we helpen u graag verder.
Laat hieronder uw gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Wij hebben trainingen verzorgd voor onder andere:

Inkooptechnieken: veel leveranciers uitnodigen

Hoe om te gaan met de inkooptechniek "veel leveranciers uitnodigen"?

Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze krijgen verkooptraining om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leg ik uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over de deadline. Deze keer gaat het over het uitnodigen van veel leveranciers.

Veel leveranciers uitnodigen

De meest gebruikte inkooptechniek is natuurlijk zo veel mogelijk leveranciers uitnodigen. Het is ook de meest logische techniek. Het zou raar zijn om alleen maar één leverancier uit te nodigen. Door veel leveranciers uit te nodigen, krijgt de inkoper een idee van wat er beschikbaar is en tegen welke voorwaarden.

Inkopers proberen minimaal drie partijen zo lang mogelijk bij het koopproces te betrekken. Vooral bij complexe of grote aankopen. Vaak hebben inkopers al vroeg in het koopproces een voorkeur. Ze houden de andere partijen zo lang mogelijk aan het lijntje. Deze fungeren dan als middel om zo gunstig mogelijke voorwaarden te bedingen.

Wat kan je als verkoper hiertegen doen?

Ga er altijd vanuit dat inkopers meerdere partijen uitnodigen. Vraag er ook altijd naar. Als het goed is, ken je je concurrenten. Je weet dan ook of je een kans maakt of niet. Ook speelt er mee of je al eerder geleverd hebt of niet. Heb je eerder geleverd, dan sta je relatief sterker.

Daarnaast is het belangrijk om goed na te vragen wat de eisen zijn. Kun je niet goed aan de eisen voldoen of kun je de eisen niet naar jouw sterke punten ombuigen, dan moet je overwegen of je wel meedoet. Kortom het is belangrijk om van tevoren in te schatten wat je winkansen zijn. Zijn die laag, bied dan niets aan.

Wil je beter weerstand bieden tegen slimme inkopers?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij kunnen je daarbij helpen. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales.
Laat hieronder je gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Training telefonisch incasseren

Na de training telefonisch incasseren haalt u doeltreffend uw geld binnen

Wilt u de openstaande debiteurentermijn verkorten?
Wilt u uw debiteuren krachtig te woord staan, zonder de klantrelatie te beschadigen?
Vindt u het lastig om telefonisch uw debiteuren op hun betalingsgedrag aan te spreken?
De training telefonisch incasseren zorgt dat u hier goed mee omgaat.

Telefonisch incasseren lijkt lastig, maar hoeft dat niet te zijn. Het gaat erom dat u de juiste gesprekstechnieken toepast. Dat u de leiding in het gesprek houdt en duidelijke afspraken maakt die de debiteur ook nakomt. Hoe u dat doet, leert u in de praktische training telefonisch incasseren.

Wat levert de training u op?

Na de training voert u gemakkelijk, vlot en succesvol elk incassogesprek.

Wat komt er aan bod in de training?

In het programma van de training besteden we aandacht aan de volgende onderwerpen:

  • Belang van telefonisch incasseren t.o.v. e-mail;
  • Incassobeleid;
  • Verschillende soorten debiteuren herkennen;
  • Vraagtechnieken;
  • Gesprek openen;
  • Concrete afspraken maken;
  • Gesprek afsluiten;
  • Gesprekken opvolgen en inplannen;
  • Omgaan met smoezen, weerstand en klachten;
  • Oefenen van incassogesprekken;
  • Handige tips.

Hoe wordt de training gegeven?

Onze manier van trainen is gebaseerd op modern breinonderzoek en de betekenis daarvan voor effectief leren. Dit heet breinvriendelijk trainen. Dat betekent geen saaie Powerpoints, maar wel actieve en praktijkgerichte oefeningen die wetenschappelijk bewezen effectief zijn. Het resultaat hiervan is dat u makkelijker leert en onze trainingen gegarandeerd veel meer leerrendement opleveren.

Hoe volgt u de training?

De training telefonisch incasseren duurt 1 dag. U volgt de training individueel of incompany binnen uw organisatie.
Wat voor u de beste methode is, hangt van uw situatie af. Neem contact met ons op en we helpen u graag verder.
Laat hieronder uw gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.

Wij hebben trainingen verzorgd voor onder andere:

Koopbehoeften: een andere kijk op koopbehoeften

Koopbehoeften: een andere kijk op waarom mensen iets kopen

KoopbehoeftenWe kopen iets (product/dienst) om in een bepaalde behoefte te voorzien (= koopbehoeften). Verkopen draait erom dat je jouw product of dienst neemt en de behoefte van de koper ervoor probeert te ontwikkelen of te veranderen. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. De grootste uitdaging voor een verkoper is om de koopbehoefte voor zijn/haar product te ontwikkelen/veranderen.

Vier niveaus van behoeften

Er zijn verschillende theorieën voor behoeften. De bekendste is de piramide van Maslow. Hij spreekt over een hiërarchische volgorde van behoeften. Dit is de behoefte geformuleerd door de ‘koper’. Dat is één manier om ernaar te kijken. Een andere manier om naar koopbehoeften te kijken, is door te kijken naar koopmotieven.

Beide manieren bekijken behoeften vanuit het oogpunt van de koper. Er is nog een manier om naar koopbehoeften te kijken. Dat is namelijk vanuit het oogpunt van de verkoper. Vanuit dit oogpunt zijn er vier koopbehoeften:

  • Geen koopbehoefte
  • Latente koopbehoefte
  • Actieve koopbehoefte
  • Zicht op een oplossing

Heeft het zin om een bloedsnelle auto verkopen aan iemand die blind is? Heeft het zin om een rollator te verkopen aan een topsporter voor eigen gebruik? Nee, niet echt. Vanuit het oogpunt van de verkoper is er geen koopbehoefte. Daarom laat ik ‘geen koopbehoefte’ buiten beschouwing.

1. Latente koopbehoefte

Een latente koopbehoefte is een behoefte die de verkoper ziet voor zijn product/dienst. Dat wil niet zeggen dat de koper dat ook zo ziet. De verkoper ziet de behoefte, de koper niet. Waarom ziet de koper deze behoefte niet? Daar zijn twee redenen voor. Ten eerste ziet de koper de behoefte niet, omdat ze niet weten wat het product/de dienst kan:

Ten tweede kan het zijn dat de koper tot de conclusie is gekomen dat er geen oplossing is: het was te duur, te ingewikkeld, etc.

2. Actieve koopbehoefte

Actieve koopbehoefte betekent dat de koper een behoefte heeft, maar deze behoefte niet kan invullen. Zo kan het zijn dat de koper nog geen oplossing gevonden heeft voor zijn behoefte. De koper is niet tevreden met de huidige situatie en is actief op zoek naar een oplossing. Als de koper na verloop van tijd geen oplossing vindt, dan wordt zijn actieve behoefte een latente behoefte. Als verkoper merk je dat kopers je aanspreken, maar geen actie ondernemen. Ze ondernemen geen actie, omdat ze geen goed formuleerde visie op een oplossing hebben.

3. Zicht op een oplossing

Als de koper weet wat de oplossing voor zijn behoefte is, betekent het dat de koper weet wat hij ongeveer nodig heeft, hoe het aangeschaft moet worden, wanneer dat moet gebeuren en wie het gaat aanschaffen. Kortom de koper is in staat om te kopen.

Valt je iets op?

Een scherpe lezer moet iets opvallen. Want wat je in de bovenstaande stappen ziet, is de stappen die een koper zet in zijn/haar koopproces. In elke stap zorg je er als verkoper voor dat je iets anders doet; dat je het juiste doet.

Actief en niet actief

Volgens Keith M. Eades in Solution Selling heeft 90 to 95% van de B2B-kopers een latente koopbehoefte. Dat betekent dat ze niet actief op zoek zijn naar een oplossing. Slecht 5 to 10% van de kopers heeft een actieve koopbehoefte of weet exact wat ze nodig hebben.

Het grootste potentieel ligt dan ook bij de latente koopbehoefte. Echter voor het ontwikkelen van een latente koopbehoefte naar een actieve koopbehoefte heb je speciale gesprekstechnieken nodig. Een ‘gewoon’ verkoopgesprek werkt dan niet.

Wil je de latente koopbehoefte van de klant ontwikkelen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij kunnen je daarbij helpen. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales.
Laat hieronder je gegevens achter of bel ons op 0180 328 500.