Inkopers krijgen ook training. Sterker nog, ze volgen verkooptrainingen om zo te zien wat verkopers leren. Daarmee weten ze exact hoe ze het verkoopproces kunnen verstoren en de beste deal eruit kunnen halen. Daarom is het van belang om als verkoper op de hoogte te zijn van de inkooptechnieken. In een aantal artikelen leggen wij uit welke inkooptechnieken er zijn en hoe je er als verkoper mee omgaat. De vorige keer ging het over de techniek in omgekeerde volgorde onderhandelen. Deze keer gaat het over het feit dat inkopers betere onderhandelaars zijn.
Inkopers onderhandelen dagelijks
Voor inkopers is onderhandelen een dagelijks terugkerend onderdeel van hun werkzaamheden. Ze zijn gedurende het inkoopproces al bezig met het einde ervan, namelijk de onderhandeling. Ze gebruiken alle informatie die voor en tijdens het inkoopproces op tafel komt daarvoor. Ze informeren zich met een vooropgezet doel. Tijdens de onderhandeling gebruiken ze allerlei trucs, die ze tijdens hun opleiding hebben geleerd. Professionele inkopers kopen dagelijks in. Dus kennen ze de slagen van de zweep.
Wat kan je als verkoper hiertegen doen?
Verkopers onderhandelen niet dagelijks. Verkopers denken ook dat onderhandelen betekent dat je iets aan de prijs moet doen. Als je bedenkt dat inkopers dagelijks onderhandelen en verkopers niet verder komen dan over de prijs te praten, dan weet je bij voorbaat wie er gaat winnen.
Daarom is het belangrijk dat verkopers onderhandelingsvaardigheden bijgebracht krijgen. Dat ze regelmatig oefenen in onderhandelen (bijvoorbeeld tijdens de verkoopvergadering). Inkopers hebben meer respect voor verkopers die weten hoe ze moeten onderhandelen, dan voor verkopers die dat niet weten. Zij vinden het prachtig als ze het spel kunnen spelen met een volwaardige ’tegenstander’.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Het onderste uit de kan
Inkopers onderhandelen de hele dag. Een verkoper doet dat maar af en toe. Daarom zijn inkopers beter in onderhandelen. Maar wij zijn in de wereld van de inkoper gedoken. In dit boek lees je over de technieken en tactieken die zij toepassen en hoe jij je ertegen wapent. Superpraktisch en boordevol tips.
Nog meer artikelen over onderhandelen:
- Slecht nieuws aan het einde van het koopproces: een onderhandelingsstrategie
- Inkopers zijn betere onderhandelaars: een onderhandelingsstrategie
- In omgekeerde volgorde onderhandelen: een onderhandelingsstrategie
- Toewijzen van één inkoper per leverancier: een onderhandelingsstrategie
- Veel leveranciers uitnodigen: een onderhandelingsstrategie