Gemiddelde leestijd: 3 minuten
En ja hoor, daar is weer zo’n saaie, tijdvretende verkoopvergadering. We kennen geen verkoper die blij is wanneer er weer een vergadering ingepland staat. We kennen weinig verkopers die zich ook fatsoenlijk voorbereiden op de vergadering.
Vaak beschouwen verkopers de verkoopvergadering als iets voor de manager en niet voor henzelf. Dat is jammer en zonde van de kostbare verkooptijd. Wij geven je hieronder enkele tips waarmee je ervoor zorgt dat de verkoopvergadering veel meer waarde voor verkopers krijgt.
Agenda
De meeste verkopers zijn echte doeners. Dus saaie presentaties, lange monologen, eindeloze discussies, daar zitten ze niet op te wachten. Zorg voor een korte, krachtige vergadering die alleen over sales gaat (non-sales onderwerpen bespreek je niet!). De meeste verkopers bereiden zich toch niet voor, dus maak een agenda waarvoor ze zich niet hoeven voor te bereiden.
Maak de vergadering interactief en leerzaam. Betrek alle vertegenwoordigers bij elk onderwerp. Persoonlijke zaken bespreek je persoonlijk en niet in de vergadering.
Omzetgegevens
De omzetgegevens en aantallen bezoeken, tja, die kent de verkoper zelf ook wel. Dat de ene verkoper het beter doet dan de ander, dat zien ze zelf ook wel of bespreken ze onderling. Dus laat de omzetcijfers lekker buiten beschouwing. Bespreek ze individueel of plaats ze prominent ergens op kantoor.
Succesverhalen
Succesverhalen delen is altijd leuk: voor degene die het betreft. De anderen zitten er maar een beetje verveeld bij. Maak het interessanter door als voorzitter het verhaal neutraal te vertellen. Daarna vraag je waarom de betreffende verkoper succesvol was (strategie, tactiek, etc.). Tot slot, en dat is belangrijk, stel je de vraag aan alle vertegenwoordigers: “Waar zou je deze aanpak binnen jouw klantengroep kunnen toepassen?” Vervolgens maak je groepjes en laat je de verkopers met elkaar sparren en oefenen.
Blunders
Natuurlijk leer je veel van succesverhalen, maar zeker ook van fouten. Onze slogan is “No mistakes, no progress”. Behandel ook de niet succesvolle offertes, misgelopen opdrachten, verprutste onderhandelingen. Analyseer ze door de verkopers in groepjes aan het werk te zetten, het gesprek opnieuw te laten oefenen, etc.
Nieuw product
Wat ook niet interessant is, is de melding dat er een nieuw product is. Tenminste als vervolgens tot in de kleinste technische details het product wordt besproken. Veel interessanter is het als er wordt besproken hoe het product verkocht gaat worden en bij wie. Wat zijn de koopmotieven, hoe pas je WKBBC toe, wat zijn de te verwachten bezwaren en hoe weerleg je ze? Nog interessanter is het als je vervolgens onderling verkoopgesprekken oefent en elkaar daarin flink uitdaagt.
Lastige situaties
Iets anders dan blunders, zijn lastige situaties. Dit zijn situaties waarin bepaalde verkooptrajecten zich nu bevinden en waar een verkoper geen raad mee weet. Laat vertegenwoordigers met dilemma’s komen. Geef, als sales manager, niet meteen de oplossing, maar zet de verkopers aan het werk om een oplossing te verzinnen hiervoor. Daardoor leren ze meteen strategisch te denken.
Notulen
De administratie doen, iets lezen of iets schrijven, dat is niet iets wat veel verkopers leuk vinden om te doen. Maak dan ook geen notulen van de vergadering. Moet je dan helemaal niets noteren? Ja natuurlijk wel. Je maakt een actielijstje en een lijstje met ontwikkeldoelen. Het actielijstje bestaat uit een opsomming van wie wat moet doen en wanneer. Het lijstje met ontwikkeldoelen bestaat uit de persoonlijke leerpunten per verkoper en de bijbehorende ontwikkeldoelen.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.