De definitie van overtuigen in het woordenboek is als volgt:
Overtuigen: werkw. Uitspraak: [ovərˈtœyxə(n)] Verbuigingen: overtuigde (verl.tijd enkelv.) Verbuigingen: heeft overtuigd (volt.deelw.) Toon alle vervoegingen: met argumenten bereiken dat (iemand) gelooft dat iets is zoals je het voorstelt, een denkbeeld doen aanvaarden.
WKBBC is een handig hulpmiddel om de klant te overtuigen jouw product of dienst te kopen. Wil je jouw product vergelijken met dat van een concurrerend product, dan kun je beter KVVB gebruiken. Wat WKBBC is en hoe je dat toepast, lees je hier.
WKBBC
Volgens bovenstaande definitie overtuig je met argumenten. Dat is nog niet eenvoudig, want je argumenten moeten wel ergens op teruggrijpen. Dat kan op eigenschappen van een product/dienst zijn, op de voordelen, maar nog liever op de baten: de wens van de koper.
Een methode om dat te doen, is via de WKBBC methode. WKBBC is een acroniem voor:
- Wens
- Kenmerk
- Betekenis
- Bewijs
- Controle
Wens en kenmerk
Één van de belangrijkste vaardigheden van een verkoper is het achterhalen van de wensen van de klant de zogenaamde koopmotieven. Deze koopmotieven achterhaal je door vragen te stellen. Als het je gelukt is om de wensen van de klant boven tafel te krijgen, dan is het voor de argumentatie belangrijk deze te koppelen aan de kenmerken (eigenschappen) van je product/dienst (sellogram).
Laten we beide met een voorbeeld verduidelijken. Je bent verkoper van mobiele telefoons. Je praat met een klant en je komt erachter dat hij zijn mobiele telefoon niet twee keer op een dag wil opladen. “Ik heb begrepen dat u een telefoon nodig heeft die een lange accuduur heeft.” Dat is de wens. Vervolgens pak je een mobiel met een grote accu erbij. “Deze telefoon heeft een accu van 6000 mA.” Dat is het kenmerk van de telefoon.
Betekenis en Bewijs
Alleen een kenmerk noemen zorgt er niet voor dat je de klant overtuigt. Daarvoor is het nodig dat je aangeeft wat het genoemde kenmerk betekent voor de klant. In het voorbeeld van de mobiele telefoon wordt het dan: “En dat betekent dat u de telefoon twee dagen intensief kunt gebruiken alvorens u hem weer moet opladen.” Dit is de betekenis voor de klant.
Als verkoper ben je per definitie niet betrouwbaar (zie ladder van geloofwaardigheid). Immers je wordt betaald door je werkgever om de producten aan de man te brengen. Om je argumentatie overtuigender te maken is het belangrijk om gebruik te maken van (neutraal) bewijs. “In de test van de consumentenbond komt deze telefoon naar voren als degene met de beste accuduur.” Dat is dan het geleverde bewijs.
Controle
Als wij verkopers, accountmanagers, etc. in commerciële gesprekstechnieken trainen, valt het ons altijd weer op hoe weinig controlevragen ze stellen. Dat is jammer, want zo laten veel verkopers kansen liggen. Daarom sluit je je argumentatie altijd af met een controlevraag: “Lijkt u dat wat?” Krijg je een bevestiging, dan heb je dit punt afgewerkt en ga je door naar het volgende punt. Krijg je een ontkenning, dan moet je gaan doorvragen.
Op deze manier helpt WKBBC je bij het overtuigen van de klant. Probeer het maar eens in de praktijk. Om je alvast op weg te helpen download je hier het sjabloon van de WKBBC methode.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
