Overtuigen met WKBBC

WKBBC: een manier om de klant te overtuigen

overtuigen met wkbbc

De definitie van overtuigen in het woordenboek is als volgt:
Overtuigen: werkw. Uitspraak: [ovərˈtœyxə(n)] Verbuigingen: overtuigde (verl.tijd enkelv.) Verbuigingen: heeft overtuigd (volt.deelw.) Toon alle vervoegingen: met argumenten bereiken dat (iemand) gelooft dat iets is zoals je het voorstelt, een denkbeeld doen aanvaarden.
WKBBC is een handig hulpmiddel om de klant te overtuigen jouw product of dienst te kopen.

WKBBC

Volgens bovenstaande definitie overtuig je met argumenten. Dat is nog niet eenvoudig, want je argumenten moeten wel ergens op teruggrijpen: de wens van de koper. In sales hanteer je het beste de WKBBC-methode om klanten ergens van te overtuigen. WKBBC is een acroniem voor:

  • Wens
  • Kenmerk
  • Betekenis
  • Bewijs
  • Controle

Wens en kenmerk

Eén van de belangrijkste vaardigheden van een verkoper is het achterhalen van de wensen van de klant de zogenaamde koopmotieven. Deze koopmotieven achterhaal je door vragen te stellen. Als het je gelukt is om de wensen van de klant boven tafel te krijgen, dan is het voor de argumentatie belangrijk deze te koppelen aan de kenmerken (eigenschappen) van je product / dienst (sellogram).

Laten we beide met een voorbeeld verduidelijken. Je bent verkoper van mobiele telefoons. Je praat met een klant en je komt erachter dat hij zijn mobiele telefoon niet twee keer op een dag wil opladen. “Ik heb begrepen dat u een telefoon nodig heeft die een lange accuduur heeft.” Dat is de wens. Vervolgens pak je een mobiel met een grote accu erbij. “Deze telefoon heeft een accu van 6000 mA.” Dat is het kenmerk van de telefoon.

Betekenis en Bewijs

Alleen een kenmerk noemen zorgt er niet voor dat je de klant overtuigt. Daarvoor is het nodig dat je aangeeft wat het genoemde kenmerk betekent voor de klant. In het voorbeeld van de mobiele telefoon wordt het dan: “En dat betekent dat u de telefoon twee dagen intensief kunt gebruiken alvorens u hem weer moet opladen.” Dit is de betekenis voor de klant.

Als verkoper ben je per definitie niet betrouwbaar (ladder van geloofwaardigheid). Immers je wordt betaald door je werkgever om de producten aan de man te brengen. Om je argumentatie overtuigender te maken is het belangrijk om gebruik te maken van (neutraal) bewijs. “In de test van de consumentenbond komt onze telefoon naar voren als degene met de beste accuduur.” Dat is dan het geleverde bewijs.

Controle

Als wij verkopers, accountmanagers, etc. in commerciële gesprekstechnieken trainen, valt het ons altijd weer op hoe weinig controlevragen ze stellen. Dat is jammer, want zo laten veel verkopers kansen liggen. Daarom sluit je je argumentatie altijd af met een controlevraag: “Lijkt u dat wat?” Krijg je een bevestiging, dan heb je dit punt afgewerkt en ga je door naar het volgende. Krijg je een ontkenning, dan moet je gaan doorvragen.

Op deze manier helpt WKBBC je bij het overtuigen van de klant. Probeer het maar eens in de praktijk.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen