Veel verkopers zijn eigenschappenverkopers. Ze vertellen over eigenschappen om zo hun deskundigheid aan te tonen.
Is dat een goede manier om de klant te overtuigen? Wij vinden van niet. Wij vertellen je graag wat eigenschappenverkopers zijn, welke problemen dat oplevert en wat je beter kunt doen.
Eigenschappen
Eén van de taken van een verkoper is om de klant ergens van te overtuigen. Veel verkopers gebruiken daar eigenschappen van producten voor: “Deze machine heeft een pneumatische pers van 100 Kiloton”, “Deze mobiele telefoon heeft 64 Gb geheugen”.
Eigenschappen zijn feiten, gegevens of informatie over je producten of diensten; de kenmerken ervan. Het zijn neutrale feiten. Ze helpen je verkoop niet, maar ze richten ook niet veel schade aan.
Impact van noemen van eigenschappen
Uit wetenschappelijk onderzoek van Neil Rackham blijkt dat er bij kleine orders een klein positief verband is tussen het noemen van eigenschappen en verkoopsucces.
Bij grote orders is er een negatief verband als je ze aan het begin van het verkoopgesprek gebruikt en een neutraal resultaat in de rest van het gesprek.
Daarnaast reageren gebruikers positiever op eigenschappen dan beslissers.
Tot slot leveren eigenschappen een positieve bijdrage bij zeer complexe koopprocessen van technische producten, maar dan alleen als ze door niet-verkopers gebracht worden (engineers, technische experts, etc.)
Voordelen
Een voordeel toont aan hoe een eigenschap de klant kan helpen. Het toont het nut van een product of dienst aan. Je koppelt de eigenschap van een product aan de koopmotieven van de klant (sellogram).
Bijvoorbeeld: “Deze machine heeft een pneumatische pers van 100 Kiloton. Daardoor kunt u in één gang een auto platmaken in plaats van twee gangen zoals u het nu doet. Dat bespaart u geld en tijd.” Bij een voordeel ga je ervan uit dat iemand een bepaald koopmotief heeft.
Impact van noemen van voordelen
De impact van het noemen van voordelen op kleine orders is groot. Op grote orders heeft het enigszins een positief effect. Maar aan het eind van een koopproces hebben voordelen minder impact.
Baten
Baten zijn ook een vorm van voordelen, maar met een belangrijk onderscheid. Bij voordelen ga je ervan uit dat iemand een bepaald koopmotief heeft. Bij baten weet je welke koopmotieven iemand heeft. Je maakt de koopmotieven expliciet.
Bijvoorbeeld: “U vertelde mij dat het u veel tijd kost om de wrakken te pletten. Onze machine heeft een pneumatische pers van 100 Kiloton. Daardoor kunt u in één gang een auto platmaken. U bespaart daar de helft van de verwerkingstijd mee.”
Impact van noemen van baten
De impact van het noemen van baten op kleine en grote orders is heel groot. En het maakt niet uit in welke fase van het gesprek de baten worden genoemd. Ze hebben een enorme invloed.
Uit onderzoek bij Motorola Canada is gebleken dat de omzet van verkopers die baten in plaats van voordelen gebruiken met 27 procent steeg. Kortom als je zelf leert om altijd baten te gebruiken, dan is dat altijd de beste keuze in alle omstandigheden.
Test
Wil je leren wat het verschil is tussen eigenschappen, voordelen en baten? Maak dan deze test.
In deze test lees je een aantal zinnen. Jij geeft aan of het een eigenschap, voordeel of baat is.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
