Ga naar de inhoud

Eigenschappen, voordelen en baten

    eigenschappen voordelen baten

    Waarom je niet op eigenschappen moet verkopen

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    eigenschappen voordelen baten

    Veel verkopers zijn eigenschappenverkopers. Ze vertellen over eigenschappen om zo hun deskundigheid aan te tonen.

    Is dat een goede manier om de klant te overtuigen? Wij vinden van niet. Wij vertellen je graag wat eigenschappenverkopers zijn, welke problemen dat oplevert en wat je beter kunt doen.

    Eigenschappen

    Eén van de taken van een verkoper is om de klant ergens van te overtuigen. Veel verkopers gebruiken daar eigenschappen van producten voor: “Deze machine heeft een pneumatische pers van 100 Kiloton”, “Deze mobiele telefoon heeft 64 Gb geheugen”.

    Eigenschappen zijn feiten, gegevens of informatie over je producten of diensten; de kenmerken ervan. Het zijn neutrale feiten. Ze helpen je verkoop niet, maar ze richten ook niet veel schade aan.

    Impact van noemen van eigenschappen

    Uit wetenschappelijk onderzoek van Neil Rackham blijkt dat er bij kleine orders een klein positief verband is tussen het noemen van eigenschappen en verkoopsucces.

    Bij grote orders is er een negatief verband als je ze aan het begin van het verkoopgesprek gebruikt en een neutraal resultaat in de rest van het gesprek.

    Daarnaast reageren gebruikers positiever op eigenschappen dan beslissers.

    Tot slot leveren eigenschappen een positieve bijdrage bij zeer complexe koopprocessen van technische producten, maar dan alleen als ze door niet-verkopers gebracht worden (engineers, technische experts, etc.)

    Voordelen

    Een voordeel toont aan hoe een eigenschap de klant kan helpen. Het toont het nut van een product of dienst aan. Je koppelt de eigenschap van een product aan de koopmotieven van de klant (sellogram).

    Bijvoorbeeld: “Deze machine heeft een pneumatische pers van 100 Kiloton. Daardoor kunt u in één gang een auto platmaken in plaats van twee gangen zoals u het nu doet. Dat bespaart u geld en tijd.” Bij een voordeel ga je ervan uit dat iemand een bepaald koopmotief heeft.

    Impact van noemen van voordelen

    De impact van het noemen van voordelen op kleine orders is groot. Op grote orders heeft het enigszins een positief effect. Maar aan het eind van een koopproces hebben voordelen minder impact.

    Baten

    Baten zijn ook een vorm van voordelen, maar met een belangrijk onderscheid. Bij voordelen ga je ervan uit dat iemand een bepaald koopmotief heeft. Bij baten weet je welke koopmotieven iemand heeft. Je maakt de koopmotieven expliciet.

    Bijvoorbeeld: “U vertelde mij dat het u veel tijd kost om de wrakken te pletten. Onze machine heeft een pneumatische pers van 100 Kiloton. Daardoor kunt u in één gang een auto platmaken. U bespaart daar de helft van de verwerkingstijd mee.”

    Impact van noemen van baten

    De impact van het noemen van baten op kleine en grote orders is heel groot. En het maakt niet uit in welke fase van het gesprek de baten worden genoemd. Ze hebben een enorme invloed.

    Uit onderzoek bij Motorola Canada is gebleken dat de omzet van verkopers die baten in plaats van voordelen gebruiken met 27 procent steeg. Kortom als je zelf leert om altijd baten te gebruiken, dan is dat altijd de beste keuze in alle omstandigheden.

    Test

    Wil je leren wat het verschil is tussen eigenschappen, voordelen en baten? Maak dan deze test.

    In deze test lees je een aantal zinnen. Jij geeft aan of het een eigenschap, voordeel of baat is.

    1. Verkoper: En het systeem heeft ook symmetrische voltagestabilisatie
    Klant: Oh, waar is dat voor?

     
     
     

    2. Verkoper: Het beschermt u tegen electriciteitspieken zodat u geen kostbare gegevens verliest als er een voltagefluctuatie plaatvindt.
    Klant: Dat is hier niet nodig. Dit gebouw heeft electriciteitsbedrading met een ingebouwde voltagebescherming.

     
     
     

    3. Verkoper: Maar ik weet zeker dat u het back-upgeheugen nuttig zult vinden. Dit betekent dat u, zelfs wanneer iemand per ongeluk uw bestanden wist, altijd automatische back-ups heeft – dus u loopt nooit het risico belangrijke gegevens te verliezen.
    Klant: En hoeveel kost deze configuratie?

     
     
     

    4. Verkoper: Het basissysteem kost 78.000 euro.
    Klant: En is het compatibel met onze scanners? Ik moet gegevens direct in kunnen lezen.

     
     
     

    5. Verkoper: Ja, u kunt uw huidige gegevens overzetten zonder conversie, dus als u gegevens direct wilt inlezen dan kan dat.
    Klant: Dat klinkt goed. Hoe zit het met het aantal fouten? Dat mogen er niet meer zijn dan 1 op de 100.000

     
     
     

    6. Verkoper: Dan zult u blij zijn te horen dat het systeem een van de laagste foutpercentages heeft – minder dan 1 op de 1.500.000 – wat zeker voorziet in uw behoefte.
    Klant: Prima.

     
     
     

    7. Verkoper: En vanwege het lage aantal fouten, kunt u het systeem ook gebruiken om gegevens van bewerkingsbronnen te verifiëren – daardoor bespaart u de kosten van een apart verificatieproces.
    Klant: Daar twijfel ik aan. Maar we hebben beveiligingsproblemen met gegevensverificatie, wat betekent dat het niet geoorloofd zou zijn om gegevens van andere bronnen over te nemen.

     
     
     

    8. Verkoper: Wat beveiliging betreft, dit systeem heeft acht niveaus van mogelijke codering ingebouwd.
    Klant: Zijn ze gebruikersspecifiek?

     
     
     

    9. Verkoper: Op vijf niveaus. De andere drie zijn willekeurig of tijdgebaseerd.
    Klant: Tijdgebaseerd?

     
     
     

    10. Verkoper: Ja. Het grote voordeel van een tijdgebaseerd systeem voor een organisatie als de uwe is namelijk, dat u tegelijkertijd en automatisch toegangscodes tussen machines kunt uitwisselen. Wat betekent dat uw medewerkers geen nieuwe codes hoeven te onthouden, maar het is bijna onmogelijk in te breken.

     
     
     

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: