De Buying Cycle van Huthwaite is een methodologie die de verschillende stappen beschrijft die een klant doorloopt tijdens het aankoopproces. Het richt zich op het begrijpen van deze fasen om effectiever te verkopen. In dit artikel leggen we je uit wat het inhoudt.
Wat is de Buying Cycle van Huthwaite?
De buying cycle gaat over het inkoopproces. Als organisaties iets aanschaffen dan doorlopen ze een aantal fasen. Deze fasen vormen de basis voor de verkoper om beter aan te sluiten bij de koper.
1. Voorbereiding: Deze fase omvat het voorbereiden van de aankoop, waarin de klant hun behoeften en vereisten definieert. Dit kan onderzoek, evaluatie van opties en budgetplanning omvatten.
2. Evaluatie: Hier begint de klant verschillende opties te overwegen, kenmerken te vergelijken en mogelijke leveranciers te evalueren. Ze kunnen in deze fase feedback van collega’s en experts zoeken.
3. Besluitvorming: Dit is wanneer de klant een beslissing neemt over de aankoop. Het kan het onderhandelen over voorwaarden, prijzen en andere details omvatten voordat ze de definitieve keuze maken.
4. Implementatie: Na de aankoop begint de klant met de implementatie van de gekozen oplossing in hun bedrijfsprocessen. Dit omvat training, installatie, enzovoort.
5. Evaluatie na aankoop: De klant evalueert na aankoop of de oplossing aan hun verwachtingen voldoet, of er verbeteringen nodig zijn en hoe effectief het is in het oplossen van hun oorspronkelijke behoeften.
Stappen van de Buying Cycle van Huthwaite
Wat kun je als verkoper het beste doen om in te spelen op de buying cycle van de klant?
- Onderzoek en begrip: Verkopers moeten begrijpen waar de klant zich bevindt in de koopcyclus door hun acties, vragen en gedrag te analyseren.
- Aanpassing aan de fase: Pas je verkoopbenadering aan op basis van waar de klant zich bevindt in de cyclus. Help hen bij elke stap en verstrek relevante informatie.
- Bied waarde: Zorg ervoor dat je oplossing waarde toevoegt aan de specifieke behoeften die de klant op elk punt in de cyclus heeft.
- Ondersteuning na verkoop: Blijf betrokken nadat de aankoop is gedaan. Bied ondersteuning, beantwoord vragen en zorg voor een soepele implementatie.
Toepassing in de praktijk
- Gepersonaliseerde benadering: Pas je verkoopgesprekken aan op basis van waar de klant zich bevindt in hun koopcyclus.
- Verkoop als een proces: Begrijp dat verkopen niet alleen gaat om het sluiten van deals, maar om het begeleiden van klanten door hun koopproces.
- Geef de juiste informatie: Zorg ervoor dat je de klant voorziet van de juiste informatie die past bij hun huidige fase in de cyclus.
Tips
- Blijf in contact: Houd contact met de klant gedurende hun hele koopproces en ook na de aankoop.
- Begrijp hun behoeften: Focus op het begrijpen van de specifieke behoeften van de klant op elk punt in de cyclus.
- Lever oplossingen, geen producten: Richt je niet alleen op het verkopen van je product, maar op het bieden van oplossingen die de klant helpen hun doelen te bereiken.
Het begrijpen van de Buying Cycle van Huthwaite helpt verkopers om beter te anticiperen op de behoeften van klanten en hen te begeleiden tijdens het aankoopproces, wat resulteert in meer effectieve verkoopgesprekken en een hogere klanttevredenheid.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.