Gemiddelde leestijd: 7 minuten
Onze stelling in verkoop is dat het niet om de verkoper en het verkoopproces gaat, maar om de koper en het koopproces. Daar willen wij aan toevoegen dat het volgens ons ook niet om verkoopmotieven gaat, maar om koopmotieven.
Immers de reden waarom je een product of dienst verkoopt, is niet dezelfde reden voor de koper om het aan te schaffen. In eerste instantie verkoopt de verkoper zijn producten/diensten om er een inkomen mee te verdienen. Echter de koper geeft het liefst geen geld uit. Deze is pas geïnteresseerd in het product/de dienst als het in een bepaalde behoefte voldoet: de koopmotieven.
Klantbehoeften
Waar het om draait is de behoefte van de klant. Daarbij is jouw product het middel en niet het doel. En het doel van de klant is ook jouw doel. Dus verdiep je jezelf in de behoeften van je klant.
Een bekend model dat de behoeften van de mens verklaart, is de behoeftepiramide van Maslow. In de piramide van Maslow worden behoeften benoemd die ook terugkomen in de verkoop. Om het je een stuk gemakkelijker te maken, hebben we de meest voorkomende koopmotieven voor je op een rijtje gezet.
Koopmotief 1: geld
Een organisatie zal pas een investering doen als ze ervan overtuigd is dat het meer geld oplevert dan dat het kost. Ze wil uiteindelijk geld verdienen met de investering. Het koopmotief is dan ‘geld’. In dit geval geld verdienen.
Dit koopmotief werkt twee kanten op. Immers als dezelfde organisatie een dure machine heeft staan en ze komen erachter dat ze met een nieuw model veel lagere productiekosten hebben, dan besparen ze geld. Geld besparen is een krachtig koopmotief.
Het koopmotief ‘geld’ bestaat dus uit geld verdienen en geld besparen.
Koopmotief 2: zekerheid
Dit motief staat op de tweede trede in de behoeftepiramide van Maslow. Stel dat een organisatie een machine wil aanschaffen. De ene machine komt uit Duitsland van een bekende leverancier en de andere komt uit Italië van een nieuwe leverancier. De machines verschillen niet zo veel in aanschafprijs. De kans is groot dat ze voor de Duitse machine kiezen. Ze weten dan van wie ze kopen. Ze hebben meer zekerheid.
Het koopmotief ‘zekerheid’ draait om het vinden van zekerheid en het vermijden van onzekerheid.
Koopmotief 3: veiligheid
Net als zekerheid, staat veiligheid op de tweede trede in de piramide van Maslow. Als je een computer gebruikt, dan weet je dat je deze moet beveiligen tegen hackers, virussen en spyware. Je wilt immers niet dat iemand anders er met jouw gegevens vandoor gaat. Vandaar dat er een hele industrie van anti-virussoftware leveranciers is ontstaan. Zij spelen in op het koopmotief veiligheid.
Koopmotief 4: saamhorigheid
Op de derde trede van de piramide van Maslow staat saamhorigheid: behoefte aan vriendschap, liefde en positief sociale relaties. Zo proberen organisaties een gevoel van saamhorigheid te creëren rondom hun merk. Dat doen ze zodat je een volgende keer weer voor hen kiest.
Koopmotief 5: gemak
Door de opkomst van internet zijn er allerlei webshops ontstaan. Webshops zijn succesvol, omdat ze inspelen op het koopmotief gemak. Je kunt immers 24 uur per dag naar de winkel, zonder dat je uit je comfortabele stoel hoeft te komen. Daarnaast kun je heel gemakkelijk kwaliteit en prijzen vergelijken, zonder van winkel naar winkel te rennen. En als kers op de taart, wordt je bestelling aan de voordeur afgeleverd.
Het koopmotief gemak komt voort uit ons verlangen om gemakkelijker en comfortabeler te leven en moeite en inspanning te vermijden.
Koopmotief 6: status
Als iedereen alleen maar gedreven zou worden door het koopmotief ‘geld besparen’, dan zouden er nooit dure producten verkocht worden.
Neem het simpele voorbeeld van een horloge. Elk horloge geeft de tijd aan onafhankelijk van de prijs. Toch zijn er mensen die duizenden euro’s neertellen voor een gouden horloge. Immers een horloge van goud geeft toch een andere uitstraling dan een horloge van plastic.
Het draait hierbij om de vierde trede in Maslow’s piramide: behoefte aan waardering en erkenning, kortom: status.
Koopmotief 7: tijdsbesparing
Steeds meer zaken in ons leven worden door apps afgehandeld. Door bijvoorbeeld te bankieren via je app, hoef je niet meer naar de bank. Dat bespaart je tijd. De tijd die je daarmee bespaart, kun je dan weer aan iets anders besteden.
Kortom als je iets verkoopt dat voor de ander tijd bespaart, dan speel je in op de wens van mensen om leuke dingen te doen of vervelende dingen te vermijden. En vaak bespaar je de klant daarmee ook weer geld (koopmotief 1) en is het vaak ook gemakkelijk (koopmotief 5).
Koopmotief 8: vernieuwing
Je kent ze wel, die types die altijd de nieuwste gadgets hebben. Zij worden gedreven door het verlangen als modern gezien te worden, ze gaan voor het avontuur en willen vermijden als ouderwets door het leven te gaan.
Ze vallen in de groep van Early Adaptors. Dit speelt ook bij bedrijven. Sommige bedrijven zijn op zoek naar nieuwe technieken, naar innovaties. Daarmee kunnen ze zich onderscheiden of een voorsprong nemen op de concurrentie.
Koopmotief 9: lust
Tja, wat moeten we hierover zeggen. We zijn allemaal mens en we hebben zo onze verlangens, waarbij vooral de zintuigen een rol spelen. We verlangen naar de plezierige prikkels en vermijden de onplezierige.
Verkoop je een product / dienst waarbij zintuigen een rol spelen, onderken dan het belang hiervan en speel erop in.
Koopmotief 10: schoonheid
We kijken graag naar iets moois. Lelijke dingen zien we niet graag. En wat mooi is voor de één, is lelijk voor de ander.
Stel dat er twee gelijkwaardige voorstellen op tafel liggen van producten die exact hetzelfde doen, maar het ene product ziet er mooier uit dan het andere, dan kies je waarschijnlijk voor het mooier vormgegeven product.
Koopmotief 11: uniciteit
Haaks op het motief van saamhorigheid staat uniciteit. Van nature is de mens een ‘kuddedier’. We gaan het liefst om met mensen die bijvoorbeeld dezelfde interesses hebben, maar daarbij willen we wel onze eigen identiteit behouden.
Bij bedrijven komt dit ook terug. Er zijn duizenden ontwerpbureaus, maar allemaal willen ze op hun eigen manier uniek zijn.
Koopmotief 12: zelfontplooiing
Bovenaan in de piramide van Maslow staat: zelfontplooiing. We hebben de behoefte onze persoonlijkheid en mentale groeimogelijkheden te ontwikkelen en we willen daarin niet belemmerd worden. Vooral in trainingen is dit een terugkerend koopmotief.
Koopmotief 13: noodzaak
Onderaan de piramide van Maslow staan de eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen, willen we blijven leven. Dit zijn de zogenaamde eerste levensbehoeften. Die kopen we uit noodzaak.
Naast deze goederen kun je ook denken aan goederen of diensten die we wettelijk gezien moeten aanschaffen. Wil je reizen, dan moet je een paspoort aanschaffen. Daarmee is noodzaak het laatste koopmotief in het rijtje.
Meerdere koopmotieven bij aanschaf
Bij de aankoop van een product of dienst spelen altijd meerdere koopmotieven een rol. Het is er nooit één. Het zijn er meestal 3 tot 4, waarbij er één dominant is. Als verkoper is het je taak om erachter te komen welke koopmotieven een rol spelen en in welke volgorde.
De bovengenoemde koopmotieven kun je vervolgens nog verder indelen in emotionele koopmotieven en rationele koopmotieven.
Doel van koopmotieven
Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat je weet wat je verkoopt: je verkoopt geen ontwerpen, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. Je verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven.
Als je in staat bent deze koopmotieven te koppelen aan de eigenschappen van je producten, dan krijg je het sellogram. Het sellogram helpt je vervolgens weer bij het overtuigen van de klant om iets te kopen.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.