Verkooptechniek: Koopmotieven

Koopmotieven

KoopmotievenOnze stelling in verkoop is dat het niet om de verkoper en het verkoopproces gaat, maar om de koper en het koopproces. Daar willen wij aan toevoegen dat het volgens ons ook niet om verkoopmotieven gaat, maar om koopmotieven.
Immers de reden waarom wij een product of dienst verkopen, is niet de reden voor de koper om het aan te schaffen. In eerste instantie verkoopt de verkoper zijn producten/diensten om er een inkomen mee te verdienen. Echter de koper geeft het liefst geen geld uit. Deze is pas geïnteresseerd in het product/de dienst als het in een bepaalde behoefte voldoet: de koopmotieven.

Klantbehoeften

Waar het om draait is de behoefte van de klant. Daarbij is jouw product het middel en niet het doel. En het doel van de klant is ook jouw doel. Dus moet je jezelf gaan verdiepen in de behoeften van je klant.

Een bekend model dat de behoeften van de mens verklaart, is de behoeftepiramide van Maslow. In de piramide van Maslow worden behoeften benoemd die ook terugkomen in de verkoop. Om het je een stuk gemakkelijker te maken, heb ik de meest voorkomende koopmotieven voor je gerangschikt.

Koopmotief 1: geld

Een deelnemer aan een verkooptraining schrijft zich er pas voor in als hij ervan overtuigd is dat het ‘m meer geld oplevert dan dat het kost. Hij wil er geld mee verdienen. Het koopmotief ‘geld’ is dan ook vaak het belangrijkste koopmotief.

Dit koopmotief werkt twee kanten op. Immers als je nu een duur telefoonabonnement hebt en je komt erachter dat je ergens anders hetzelfde soort abonnement kunt afsluiten tegen een lager bedrag, dan bespaar je geld. Geld besparen is een krachtig koopmotief en zowel kleine als heel grote ondernemingen zijn er gevoelig voor.
Het koopmotief ‘geld’ bestaat dus uit geld verdienen en geld besparen.

Koopmotief 2: zekerheid

Dit motief staat op de tweede trede in de behoeftepiramide van Maslow. Als voorbeeld neem ik een mobiele telefoonabonnement. Mijn huidige abonnement liep kortgeleden af. Ik sluit altijd een éénjarig abonnement af, zodat ik elk jaar van goedkope provider naar goedkope provider kan hoppen.

In het nieuws was te horen dat de telecombedrijven hun tarieven fors zouden verhogen, omdat er steeds minder gebeld wordt en er steeds meer van mobiel internet gebruik gemaakt wordt. Om er zeker van te zijn dat wij zo lang mogelijk gebruik konden maken van de huidige lage tarieven, hebben wij onze nieuwe abonnementen voor 2 jaar laten vastleggen.
Hiermee kochten wij zekerheid (en wij bespaarden daarnaast ook geld, zie eerste koopmotief).
Het koopmotief ‘zekerheid’ draait om het vinden van zekerheid en het vermijden van onzekerheid.

Koopmotief 3: veiligheid

Net als zekerheid, staat veiligheid op de tweede trede in de piramide van Maslow. Dat betekent dat we graag datgene wat we hebben, willen behouden en niet willen verliezen.

Als je Windows gebruikt, dan weet je dat je je computer moet beveiligen tegen virussen, trojans en spyware. Je wilt immers dat je gegevens voor jezelf bereikbaar blijven en je wilt niet dat iemand anders er met jouw gegevens vandoor gaat. Vandaar dat er een hele industrie van anti-virussoftware leveranciers is ontstaan. Zij spelen in op het koopmotief veiligheid.

Koopmotief 4: saamhorigheid

Op de derde trede van de piramide van Maslow staat saamhorigheid: behoefte aan vriendschap, liefde en positief sociale relaties.

Zo is Apple er goed in geslaagd om een gevoel van saamhorigheid te creëren rondom het merk. Daarnaast merk je het als ondernemer vaak ook bij het zaken doen met iemand die in dezelfde plaats woont als jij, dezelfde hobby heeft of die uit dezelfde geboorteplaats komt. Het zakendoen gaat dan net iets gemakkelijker, omdat je een gevoel van saamhorigheid hebt.

Koopmotief 5: gemak

Door de opkomst van internet zijn er allerlei webshops ontstaan. Webshops zijn succesvol, omdat ze inspelen op het koopmotief gemak. Immers je kunt 24 uur per dag naar de winkel, zonder dat je uit je comfortabele stoel hoeft te komen. Daarnaast kun je heel gemakkelijk kwaliteit en prijzen vergelijken, zonder van winkel naar winkel te rennen. En als kers op de taart, wordt je bestelling aan de voordeur afgeleverd.

Het koopmotief gemak komt voort uit ons verlangen om gemakkelijker en comfortabeler te leven en moeite en inspanning te vermijden.

Koopmotief 6: status

Als iedereen alleen maar gedreven zou worden door het koopmotief ‘geld’ en dan vooral geld besparen, dan zouden er nooit dure producten verkocht worden. Neem het simpele voorbeeld van een horloge. Elk horloge geeft de tijd aan onafhankelijk van de prijs. Toch zijn er mensen die duizenden euro’s neertellen voor een horloge. Immers een horloge van goud of van plastic, dat geeft toch een andere uitstraling.

Het draait hierbij om de vierde trede in Maslow’s piramide: behoefte aan waardering en erkenning, kortom: status. Als je merkt dat een klant hiervoor gevoelig is, speel dan in op dit koopmotief.

Koopmotief 7: tijdsbesparing

Steeds meer zaken worden door afgehandeld. Door bijvoorbeeld te bankieren via je app, hoef je niet meer naar de bank. Dat bespaart je tijd. Daardoor kun je de tijd die je bespaart, besteden aan iets anders.

Kortom als je iets verkoopt dat voor de ander tijd bespaart, dan speel je in op de wens van mensen om leuke dingen te doen of vervelende dingen te vermijden. En vaak bespaar je de klant daarmee ook weer geld (koopmotief 1) en het is ook gemakkelijk (koopmotief 5).

Koopmotief 8: vernieuwing

Je kent ze wel, die types die altijd de nieuwste gadgets hebben. Zij worden gedreven door het verlangen als modern gezien te worden, ze gaan voor het avontuur en willen vermijden als ouderwets door het leven te gaan. Ze vallen in de groep van Early Adaptors. Dit speelt ook bij bedrijven. Sommige bedrijven zijn op zoek naar nieuwe technieken, naar innovaties. Daarmee kunnen ze zich onderscheiden of een voorsprong nemen op de concurrentie. Daarnaast zal dan ook vaak het motief geld een rol spelen. Immers door een nieuwe productiemethode kan een bedrijf geld besparen.

Koopmotief 9: lust

Tja, wat moet ik hierover zeggen. We zijn allemaal mens en we hebben zo onze verlangens, waarbij vooral de zintuigen een rol spelen. We verlangen naar de plezierige prikkels en vermijden de onplezierige. Mocht je een product / dienst verkopen waarbij zintuigen een grote rol spelen, onderken dan het belang hiervan en speel erop in.

Koopmotief 10: schoonheid

We kijken graag naar iets moois. Lelijke dingen zien we niet graag. En wat mooi is voor de één, is lelijk voor de ander. Stel dat er twee gelijkwaardige voorstellen op tafel liggen van producten die exact hetzelfde doen, maar het ene product ziet er mooier uit dan het andere, dan kies je voor het mooiere product.

Koopmotief 11: uniciteit

Haaks op het motief van saamhorigheid staat uniciteit. Van nature is de mens een ‘kuddedier’. We gaan het liefst om met mensen die bijvoorbeeld dezelfde interesses hebben, maar daarbij willen we wel onze eigen identiteit behouden.

Bij bedrijven komt dit ook terug. Er zijn duizenden ontwerpbureaus, maar allemaal willen ze op hun eigen manier uniek zijn. Dat kan een koopmotief zijn om jouw product of dienst aan te schaffen.

Koopmotief 12: zelfontplooiing

Bovenaan in de piramide van Maslow staat: zelfontplooiing. We willen graag onze persoonlijkheid en mentale groeimogelijkheden ontwikkelen en we willen daarin niet belemmerd worden.

Vooral in trainingen is dit een terugkerend koopmotief. Door het volgen van opleidingen en trainingen ontwikkel je jezelf en groei je mentaal.

Koopmotief 13: noodzaak

Onderaan de piramide van Maslow staan de eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen, willen we blijven leven. Dit zijn de zogenaamde eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen uit noodzaak.

Naast deze goederen kun je ook denken aan goederen of diensten die we wettelijk gezien moeten aanschaffen. Wil je reizen, dan moet je een paspoort aanschaffen. Daarmee is noodzaak het laatste koopmotief in het rijtje.

Meerdere koopmotieven bij aanschaf

Bij de aankoop van een product of dienst spelen altijd meerdere koopmotieven een rol. Het is er nooit één. Er zijn meestal 3 tot 4 koopmotieven aanwezig in een bepaalde volgorde, waarbij er één dominant is. Als verkoper is het je taak om erachter te komen welke het zijn en in welke volgorde.

Doel van koopmotieven

Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat je vergeet wat je verkoopt: je verkoopt geen ontwerpen, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. Je verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven.

Als je in staat bent deze koopmotieven te koppelen aan de eigenschappen van je producten, dan krijg je vanzelf je persoonlijke sellogram.
De bovengenoemde koopmotieven kun je vervolgens nog verder indelen in emotionele koopmotieven en rationele koopmotieven.

Onderzoeken wat de koopmotieven zijn van de klant of deze koopmotieven ontwikkelen is de basis van elk commercieel gesprek.

Wil je beter verkopen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

LEES VERDER

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *