Ga naar de inhoud

Marketing: afnemersbehoeften

    Afnemersbehoeften

    Afnemersbehoeften

    Afnemersbehoeften

    In de begindagen van marketing draaide het om het vinden van de behoefte van de klant: afnemersbehoeften. Vervolgens ging je als bedrijf daarin voorzien.
    Dat vinden gebeurde door enquêtes of door goed te luisteren naar de klant in het verkoopgesprek. Echter vandaag de dag zijn alle behoeften van afnemers wel zo’n beetje bekend. De Italiaanse marketingconsultant Pietro Guido schreef het boek ‘The No-Need Society‘, waarin dit laatste naar voren komt.

    Het antwoord op de No-Need Society is het creëren van nieuwe behoeften. Dat gebeurt zowel in de B-to-C als in de B-to-B. Zo zijn er markten gecreëerd die tien jaar geleden nog niet bestonden: postbezorging via internet, trainingen via internet, de iPhone en iPad, etc.

    Dat betekent niet dat er geen nieuwe behoeften meer zullen ontstaan. Dat gebeurt nog steeds. Zo roepen gebeurtenissen nieuwe behoeften op. Na 11 september is de beveiligingsbranche enorm gegroeid. Een economische crisis zorgt ervoor dat deurwaarders veel werk hebben. Maar ook trends zorgen voor nieuwe behoeften. De vergrijzing zorgt voor een verschuiving in de behoeften van een samenleving; zorg wordt veel belangrijker.

    Bestaande en latente behoefte

    Kortweg kun je stellen dat er twee soorten behoeften zijn: bestaande en latente behoefte. In marketing draait het erom dat je jezelf niet focust op de behoeften van vandaag, maar op de behoeften van morgen.

    Hierbij komt creativiteit om de hoek kijken. Neem de vastgoedbranche. Er staan verschrikkelijk veel bedrijfspanden leeg en dat hoeft helemaal niet. Zo kun je een pand verhuren aan één bedrijf, maar je kunt een pand ook opsplitsen in kleinere compartimenten en zo ZZP-ers werkplekken geven.

    Creëer je eigen markt

    Ga ervan uit dat kopers niet weten wat ze willen, dat ze willen ontdekken wat ze willen. Daarbij geldt dat je je niet laat leiden door de markt (market driven), maar dat je de markt gedeeltelijk zelf stuurt door innovaties.

    En als je de eerste bent, dan heb je een voordeel ten opzichte van de concurrent. Die zal met minimaal hetzelfde plus iets meer moeten komen.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: