Ga naar de inhoud

Verkooptechniek: Het sellogram

    Sellogram

    Het sellogram: matcht koopmotieven met producteigenschappen

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Sellogram

    Als verkoper gaat het er niet om dat je de klant overtuigt, maar dat je de klant helpt zichzelf te overtuigen. Dat is één van de basisregels van verkopen.

    Een handig hulpmiddel daarbij is het sellogram. In het sellogram match je de eigenschappen van je product/dienst met de koopmotieven.

    Eigenschappen

    Bij het overtuigen van klanten maak je gebruik van de eigenschappen van je product/dienst. Eigenschappen zijn de feiten, gegevens of informatie van je product/dienst.

    Stel je bent boekhouder waar klanten een schoenendoos met bonnetjes mogen inleveren. Jij zoekt deze dan vervolgens voor de klant uit en dit resulteert in een jaarrekening die de klant nodig heeft voor zijn belastingaangifte. Het inleveren van de schoenendoos is dan een eigenschap van je dienstverlening.

    Koopmotieven

    Een klant koopt nooit zomaar een product. Daar heeft de klant één of meerdere redenen voor. Die redenen dat zijn de koopmotieven van de klant. Als je de eigenschappen matcht met de koopmotieven, krijg je het sellogram.

    Het sellogram

    Het sellogram is in de jaren 50 ontwikkeld door Jan L. Wage (Boek: Verkoopleiding en Verkooporganisatie, 1958). Het is een matrix waarin je de product- of diensteigenschappen op de verticale as vermeldt en op de horizontale as de koopmotieven van de klant.

    Op het snijpunt van een producteigenschap en een koopmotief zet je een kruisje als ze met elkaar matchen. Zo doe je dat voor alle eigenschappen en koopmotieven. Binnen een mum van tijd heb je een overzicht van de koopmotieven van de klant en de eigenschappen van je product/dienst die daarop aansluiten.

    Feitelijk zijn dat de voordelen van jouw product/dienst die je op dat moment noemt bij de klant in je verkoopgesprek. Hieronder zie je een voorbeeld van een sellogram van een smartphone.

    Sellogram smartphone

    Het sellogram helpt je bij het beargumenteren waarom de klant jouw product/dienst moet aanschaffen. Daarvoor gebruik je bijvoorbeeld de WKBBC-techniek.

    Een dynamisch model

    Een sellogram is geen statische matrix. Integendeel, de kracht zit erin dat je de matrix na elk verkoopgesprek nog eens doorloopt. Ben je op een nieuw koopmotief gestuit, dan zet je die in de matrix. Vervolgens kijk je of er een eigenschap bij past.

    Zo niet, dan heb je misschien een idee voor een nieuw product. En dat kan natuurlijk ook omgekeerd. Heb je een nieuw product ontwikkeld, dan zoek je de mogelijke koopmotieven bij de producteigenschappen.

    Kortom het sellogram is een simpel, maar krachtig verkoop- en marketinginstrument. Wil je nog meer inzicht krijgen in je producten/diensten, dan vul dan naast het sellogram ook de ENN-matrix in.

    Voorbeeld sellogram

    Wil je zelf een sellogram samenstellen? Download hier een sjabloon van het sellogram.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: