Verkooptechniek: Het sellogram

Het sellogram: matcht koopmotieven met producteigenschappen

SellogramAls verkoper gaat het er niet om dat je de klant overtuigt, maar dat je de klant helpt zichzelf te overtuigen. Dat is één van de basisregels van verkopen. Een handig hulpmiddel daarbij is het sellogram. In het sellogram match je de eigenschappen van je product/dienst met de koopmotieven.

Eigenschappen

Bij het overtuigen van de klant maak je gebruik van eigenschappen van je product/dienst. Eigenschappen zijn de feiten, gegevens of informatie van je product/dienst.

Stel je bent boekhouder, dan is een eigenschap van je dienstverlening bijvoorbeeld dat klanten hun schoenendoos met bonnetjes bij je kunnen inleveren. Jij zoekt deze dan vervolgens voor de klant uit en dit resulteert in een jaarrekening die de klant nodig heeft voor zijn belastingaangifte.

Koopmotieven

Een klant koopt niet zomaar een product. Daar heeft de klant één of meerdere redenen voor. Die redenen zijn de koopmotieven van de klant. Als je de eigenschappen matcht met de koopmotieven, krijg je het sellogram.

Het sellogram

Het sellogram is in de jaren 50 ontwikkeld door Jan L. Wage (Boek: Verkoopleiding en Verkooporganisatie, 1958). Het is een matrix waarin je de product- of diensteigenschappen op de verticale as vermeldt en op de horizontale as de koopmotieven van de klant.

Op het snijpunt van een producteigenschap en een koopmotief zet je een kruisje als ze met elkaar matchen. Zo doe je dat voor alle eigenschappen en koopmotieven. Binnen een mum van tijd heb je een overzicht van de koopmotieven van de klant en de eigenschappen van je product/dienst die daarop aansluiten.

Feitelijk zijn dat de voordelen van jouw product/dienst die je op dat moment noemt bij de klant. Hieronder zie je een voorbeeld van een sellogram van een smartphone.

Sellogram smartphone

Het sellogram helpt je bij het beargumenteren waarom de klant jouw product/dienst moet aanschaffen via WKBBC bijvoorbeeld. Je maakt het sellogram dan ook in de voorbereiding op je commerciële gesprek.

Een dynamisch model

Een sellogram is geen statische matrix. Integendeel, de kracht zit erin dat je de matrix na elk verkoopgesprek nog eens doorloopt. Ben je op een nieuw koopmotief gestuit, dan zet je die in de matrix. Misschien past er een eigenschap bij. Zo niet, dan heb je misschien een idee voor een nieuw product. En dat kan natuurlijk ook omgekeerd. Heb je een nieuw product ontwikkeld, dan zoek je er de mogelijke koopmotieven bij.

Kortom het sellogram is een simpel, maar krachtig verkoop- en marketinginstrument. Maar hoe krijg je de koopmotieven, de behoeften, van de klant boven tafel? Daar helpt LSD bij.

Voorbeeld sellogram

Wil je zelf een sellogram samenstellen? Je downloadt hier een gratis lege template van het sellogram.

Wil je beter verkopen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

LEES VERDER

11 Replies to “Verkooptechniek: Het sellogram”

  1. okee kan je me koopmotieven geven van :
    Kleding
    Ballen
    Traningsbenodigheden
    Tassen
    Schoenen

    Want ik kan er niet op komen.
    Hoop dat jullie me kunnen helpen.

    Groetjeesss.

  2. Beste Jesper,

    Zojuist heb ik een artikel op mijn site gezet dat alle koopmotieven op een rijtje zet. Ik denk dat je hierin vast wel de koopmotieven kunt vinden die op de genoemde artikelen slaan.

    Met hartelijke groet,

    René van der Zaag

  3. Hallo heren!

    Ik ben bezig een sellogram te maken voor Thermokleding.
    Wat zouden de behoeftes allemaal kunnen zijn?

    Alvast bedankt,

    Yorun

  4. Zouden jullie mij kunnen helpen over de productkenmerken van een Samsung smartphone?

    Met vriendelijke groet,
    Sanne

  5. Beste Sanne,

    Ik snap dat je graag zou willen dat we je daarmee helpen. Misschien is het beter om het aan een klasgenoot of docent op school te vragen.

    Succes,

    René van der Zaag

  6. Hoi,

    Is er iemand die een sellogram heeft moeten maken voor de Handel, in de supermarkt?
    Ik mag 5 artikelen benoemen in een sellogram, dit vind ik best moeilijk, aangezien het assortiment best groot is en er zijn tientallen behoeftes van de consument…:(

    Als je me hierbij kan helpen, hoor ik het graag…en alvast bedankt!

    M.v.g
    Anna

  7. Goedemorgen,

    Binnen het bedrijf waar ik werk moet ik een sellogram maken voor lampen.
    Hebben jullie ideeën wat de koopmotieven van de klant zou kunnen zijn??

    Als jullie ideen hebben hoor ik het graag!

    Mvg,
    Joanne

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *