Koopmotieven zijn de redenen waarom iemand iets koopt. Daar zijn er 13 van. Als iemand iets koopt vanuit zijn gevoel, heb je het over emotionele koopmotieven.
Koopt iemand op rationele gronden, dan heb je het over rationele koopmotieven. Wat zijn rationele koopmotieven en hoe speel je daarop in?
Gevoel gaat voor
We schreven al eerder over emotionele koopmotieven en daarin hebben we aangegeven dat beslissingen door het limbische systeem worden genomen, zonder betrokkenheid van de prefrontale cortex (het gedeelte van je hersenen dat rationeel denkt – het bevindt zich aan de voorkant van je hoofd, boven je ogen). Dat betekent dat beslissingen door het gevoel worden gestuurd. Pas later maakt je prefrontale cortex er een logische en rationele beslissing van.
Ratio speelt ook een rol
Daardoor zou je kunnen concluderen dat er alleen maar emotionele koopmotieven zijn. Toch is er een onderscheid te maken in rationele en emotionele koopmotieven als je kijkt naar de 13 koopmotieven. De rationele koopmotieven zijn dan:
- geld,
- zekerheid,
- noodzaak,
- tijdsbesparing,
- zelfontplooiing.
De emotionele koopmotieven zijn:
- gemak,
- veiligheid,
- status,
- lust,
- schoonheid,
- uniciteit,
- vernieuwing,
- saamhorigheid.
In een zakelijke omgeving spelen de rationele koopmotieven (koopbehoeften) vaak een grotere rol dan de emotionele. Als een manager moet kiezen tussen een mooie machine die meer kost en een lelijke machine die weinig kost, dan kiest de manager waarschijnlijk voor de laatste. Een consument zou in dat geval nog wel eens kunnen kiezen voor de eerste.
“Ik zie wel kansen voor upselling, maar hoe pak ik dat slim aan?”
Herken je dit? Wacht niet langer en zet vandaag nog de eerste stap! Schrijf je nu in voor de online training commercieel telefoneren en ontdek hoe je gemakkelijker upselt.
“Leuke training met duidelijke voorbeelden. Er ging een wereld voor mij open. Ik weet nu beter wat sales inhoudt en hoe ik het toepas.” – Martijn
