Koopmotieven zijn de redenen waarom iemand iets koopt. Daar zijn er 13 van. Als iemand iets koopt vanuit zijn gevoel, heb je het over emotionele koopmotieven.
Koopt iemand op rationele gronden, dan heb je het over rationele koopmotieven. Wat zijn rationele koopmotieven en hoe speel je daarop in?
Gevoel gaat voor
We schreven al eerder over emotionele koopmotieven en daarin hebben we aangegeven dat beslissingen door het limbische systeem worden genomen, zonder betrokkenheid van de prefrontale cortex (het gedeelte van je hersenen dat rationeel denkt – het bevindt zich aan de voorkant van je hoofd, boven je ogen). Dat betekent dat beslissingen door het gevoel worden gestuurd. Pas later maakt je prefrontale cortex er een logische en rationele beslissing van.
Ratio speelt ook een rol
Daardoor zou je kunnen concluderen dat er alleen maar emotionele koopmotieven zijn. Toch is er een onderscheid te maken in rationele en emotionele koopmotieven als je kijkt naar de 13 koopmotieven. De rationele koopmotieven zijn dan:
- geld,
- zekerheid,
- noodzaak,
- tijdsbesparing,
- zelfontplooiing.
De emotionele koopmotieven zijn:
- gemak,
- veiligheid,
- status,
- lust,
- schoonheid,
- uniciteit,
- vernieuwing,
- saamhorigheid.
In een zakelijke omgeving spelen de rationele koopmotieven (koopbehoeften) vaak een grotere rol dan de emotionele. Als een manager moet kiezen tussen een mooie machine die meer kost en een lelijke machine die weinig kost, dan kiest de manager waarschijnlijk voor de laatste. Een consument zou in dat geval nog wel eens kunnen kiezen voor de eerste.
Doe de juiste dingen op de juiste manier
Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder
Sales voor professionals
Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.