Koopbehoeften: een andere kijk op koopbehoeften

Koopbehoeften: een andere kijk op waarom mensen iets kopen

KoopbehoeftenWe kopen iets (product/dienst) om in een bepaalde behoefte te voorzien (= koopbehoeften). Verkopen draait erom dat je jouw product of dienst neemt en de behoefte van de koper ervoor probeert te ontwikkelen of te veranderen. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. De grootste uitdaging voor een verkoper is om de koopbehoefte voor zijn/haar product te ontwikkelen/veranderen.

Vier niveaus van behoeften

Er zijn verschillende theorieën voor behoeften. De bekendste is de piramide van Maslow. Hij spreekt over een hiërarchische volgorde van behoeften. Dit is de behoefte geformuleerd door de ‘koper’. Dat is één manier om ernaar te kijken. Een andere manier om naar koopbehoeften te kijken, is door te kijken naar koopmotieven.

Beide manieren bekijken behoeften vanuit het oogpunt van de koper. Er is nog een manier om naar koopbehoeften te kijken. Dat is namelijk vanuit het oogpunt van de verkoper. Vanuit dit oogpunt zijn er vier koopbehoeften:

  • Geen koopbehoefte
  • Latente koopbehoefte
  • Actieve koopbehoefte
  • Zicht op een oplossing

Heeft het zin om een bloedsnelle auto verkopen aan iemand die blind is? Heeft het zin om een rollator te verkopen aan een topsporter voor eigen gebruik? Nee, niet echt. Vanuit het oogpunt van de verkoper is er geen koopbehoefte. Daarom laten we ‘geen koopbehoefte’ buiten beschouwing.

1. Latente koopbehoefte

Een latente koopbehoefte is een behoefte die de verkoper ziet voor zijn product/dienst. Dat wil niet zeggen dat de koper dat ook zo ziet. De verkoper ziet de behoefte, de koper niet. Waarom ziet de koper deze behoefte niet? Daar zijn twee redenen voor. Ten eerste ziet de koper de behoefte niet, omdat ze niet weten wat het product/de dienst kan:

Ten tweede kan het zijn dat de koper tot de conclusie is gekomen dat er geen oplossing is: het was te duur, te ingewikkeld, etc.

2. Actieve koopbehoefte

Actieve koopbehoefte betekent dat de koper een behoefte heeft, maar deze behoefte niet kan invullen. Zo kan het zijn dat de koper nog geen oplossing gevonden heeft voor zijn behoefte. De koper is niet tevreden met de huidige situatie en is actief op zoek naar een oplossing. Als de koper na verloop van tijd geen oplossing vindt, dan wordt zijn actieve behoefte een latente behoefte. Als verkoper merk je dat kopers je aanspreken, maar geen actie ondernemen. Ze ondernemen geen actie, omdat ze geen goed formuleerde visie op een oplossing hebben.

3. Zicht op een oplossing

Als de koper weet wat de oplossing voor zijn behoefte is, betekent het dat de koper weet wat hij ongeveer nodig heeft, hoe het aangeschaft moet worden, wanneer dat moet gebeuren en wie het gaat aanschaffen. Kortom de koper is in staat om te kopen.

Valt je iets op?

Een scherpe lezer moet iets opvallen. Want wat je in de bovenstaande stappen ziet, is de stappen die een koper zet in zijn/haar koopproces. In elke stap zorg je er als verkoper voor dat je iets anders doet; dat je het juiste doet.

Actief en niet actief

Volgens Keith M. Eades in Solution Selling heeft 90 to 95% van de B2B-kopers een latente koopbehoefte. Dat betekent dat ze niet actief op zoek zijn naar een oplossing. Slecht 5 to 10% van de kopers heeft een actieve koopbehoefte of weet exact wat ze nodig hebben.

Het grootste potentieel ligt dan ook bij de latente koopbehoefte. Echter voor het ontwikkelen van een latente koopbehoefte naar een actieve koopbehoefte heb je speciale gesprekstechnieken nodig. Een ‘gewoon’ verkoopgesprek werkt dan niet.

Wil je de latente koopbehoefte van de klant ontwikkelen?

Voorkom dat je omzet misloopt. Door je verkoopvaardigheden te perfectioneren groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

LEES VERDER

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *