Ga naar de inhoud

Emotionele koopmotieven

    Emotionele koopmotieven

    Emotionele koopmotieven: wat zijn het?

    Gemiddelde leestijd: 3 minuten

    Emotionele koopmotieven

    Koop je met je hart of met je verstand? Kopen organisaties rationeler dan consumenten? In hoeverre spelen emoties een rol in het aankoopproces?

    Misschien spelen emoties helemaal geen rol en gebeurt alles rationeel. Wij laten je zien hoe het zit met emotionele koopmotieven en rationele koopmotieven.

    Onbewust

    Vanuit de psychologie is inmiddels bekend dat bijna alle beslissingen die we nemen, onbewust gebeuren. Vervolgens koppelt onze ratio er een betekenis aan vast. Dat betekent dus dat we geen enkele beslissing rationeel nemen. Het zijn de stofjes in ons brein die ervoor zorgen dat we beslissingen nemen.

    Het limbische systeem in onze hersenen is daarvoor verantwoordelijk. Dit systeem is een groep structuren in de hersenen die betrokken is bij emotie, motivatie, genot en het emotioneel geheugen. Om precies te zijn is de cortex orbitofrontalis (zeg maar de hersenen boven je ogen) uiteindelijk betrokken bij het nemen van beslissingen en affectieve leerprocessen.

    Soort producten

    Gelukkig hoef je niet over alle beslissingen na te denken. Sommige beslissingen neem je automatisch. Doe je in de supermarkt je boodschappen, dan denk je niet bij elk product na. Je pakt wat je nodig hebt. Dit is een ingesleten routine geworden.

    De beslissing heb je al eerder genomen, namelijk toen je voor het eerst het product ging kopen. Misschien kocht je het, omdat je het van vroeger kende. Misschien kende je het van een reclame. Het wordt anders als je product er opeens niet meer staat.

    Dan moet je een keuze maken uit producten die je niet kent. Op dat moment treedt het limbische systeem in werking. Ook dan wordt de beslissing al door het limbische systeem genomen voordat het denken begint.

    Beïnvloeden

    Kun je dan helemaal niet de koopbeslissing beïnvloeden? Gelukkig wel. Het onbewuste is tot op zeker hoogte te sturen. Door bijvoorbeeld regelmatig zichtbaar te zijn voor je klanten, kun je dit proces beïnvloeden.

    Vandaar dat merken adverteren, aantrekkelijke verpakkingen maken, etc. Ze willen de top-of-mind positie in je hoofd innemen. Zodat je hun merk pakt op het moment dat je in de supermarkt staat en je je normale product niet kan vinden.

    Emotionele koopmotieven

    Koopmotieven gaan vooraf aan de koopbeslissing. We hebben al eerder een artikel geschreven over koopmotieven. Deze koopmotieven kun je vervolgens indelen in emotionele en rationele koopmotieven.

    Emotionele koopmotieven zijn gevoelsredenen om een product of dienst aan te schaffen, bijvoorbeeld: gemak, veiligheid, status, lust, schoonheid, uniciteit, vernieuwing, saamhorigheid.

    Rationele koopmotieven hebben betrekking op de noodzaak of het zakelijk motief om een goed of dienst aan te schaffen: geld, zekerheid, noodzaak, tijdsbesparing, zelfontplooiing. Bedenk dan wel dat de rationele motieven uiteindelijk ook in beginsel emotioneel genomen zijn.

    Belang van koopmotieven

    Het belang van koopmotieven is dat je ze kunt koppelen aan de eigenschappen van je product of dienst. Als je merkt dat een klant status vooral belangrijk vindt, dan laat je dat in je argumentatie of promotie naar voren komen.

    Het koppelen van koopmotieven aan eigenschappen van producten of diensten doe je via het zogenaamde sellogram. Als verkoper is het daarom van belang om in het commerciële gesprek te onderzoeken welke koopmotieven een rol spelen in het koopproces van de klant.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: