Verkooptechniek: Waar zit de klant in het koopproces?

Het koopproces b2b

Koopproces B2B

We hebben al eerder een geschreven over het koopproces. Daar schrijven wij regelmatig over, omdat wij van mening zijn dat je niet spreekt over het verkoopproces, maar over het koopproces. Wij vinden dat de klant leidend is in zijn koopproces en dat je als verkoper dit faciliteert. Voor een verkoper is het van belang daarbij de juiste dingen te doen op het juiste moment. Laatst hebben wij zelf ervaren hoe belangrijk het is om te controleren waar de klant zich bevindt in zijn koopproces.

Een proactieve binnendienst

Wij hadden contact met een dame bij een bedrijf dat zich met financiële diensten bezighoudt. Zij had met spoed een training nodig om haar binnendienst proactiever te krijgen. Ze had het gevoel dat haar huidige salestrainer te gemakzuchtig was geworden en misschien ook te hoge tarieven berekende. Na een telefonische intake begrepen wij dat er binnen vijf weken een training plaats zou moeten vinden met de groep medewerkers.

Echter de dame ging in die periode ook nog met vakantie. Afijn, wij hadden een mooi voorstel gemaakt en we kregen haar, ondanks herhaalde pogingen, niet voor haar vakantie te spreken. In onze gedachten zou die vijf weken nu wel heel erg krap worden als ze na haar vakantie akkoord zou geven.

De cruciale vraag

Na haar vakantie kregen we haar gelukkig vlot te pakken. Vreemd genoeg wilde ze een afspraak maken om het voorstel door te nemen en de afspraak viel ook buiten de termijn van die vijf weken. “Maar goed,” dachten wij, “het zal wel uitgesteld zijn en ze zal de training dan wel daarna willen.”

We gingen bij haar op bezoek en we bespraken onze trainingsaanpak. We spraken over andere afdelingen en dat die ook behoefte hadden aan een commerciële training.

Kortom het begon steeds groter te worden. Tegelijkertijd bekroop ons het gevoel dat er iets niet goed ging in het gesprek. Wat het was, konden we niet benoemen. Totdat we de vraag stelden op welke termijn ze haar ideeën wilde realiseren.

Op dat moment kwamen we erachter dat de training, waarvoor wij in onze gedachten naar haar toe waren gegaan, allang was gegeven door haar oude leverancier. Terwijl wij dachten dat wij kwamen om een opdracht binnen te halen, was zij met een geheel nieuw koopproces bezig.

Nooit te oud om te leren

Achteraf hadden we dit simpelweg kunnen voorkomen door na haar vakantie aan de telefoon te vragen hoe het nu zat met haar haast. Dan hadden we ongetwijfeld te horen gekregen dat ze met haar oude leverancier in zee was gegaan. En dan hadden we ons voorbereid op een andere fase van haar koopproces.

Beter verkopen

Voorkom dat je omzet misloopt. Door beter te verkopen groeit de omzet en winst van jouw organisatie. Wij trainen en adviseren al meer dan 10 jaar medewerkers en organisaties op het gebied van sales. Wij leren je graag hoe je dat voor elkaar krijgt.

Delen

Gerelateerde artikelen