Ga naar de inhoud

Verkoop niet op impliciete behoeften

    Impliciete behoeften

    Impliciete behoeften en waarom je er niet op moet verkopen

    Gemiddelde leestijd: 2 minuten

    Impliciete behoeften

    Misschien komt het volgende je bekend voor. Je wilt een televisie kopen in een winkel. Je loopt langs de verschillende modellen en een verkoper spreekt je aan. Hij vraagt waarnaar je op zoek bent en je vertelt dat je een televisie zoekt. De verkoper neemt je vervolgens mee langs de modellen die je zojuist bekeken hebt. Hij vertelt over allerlei technische snufjes die op de televisies zitten bijvoorbeeld een gebogen scherm, zoveel pixels, etc. Als koper haak je af, want daarin ben je helemaal niet geïnteresseerd, want je bent op zoek naar een simpele televisie voor de logeerkamer.

    Het komt vaak voor dat verkopers over zaken beginnen waar kopers helemaal niet op zitten te wachten. Ze doen dat, omdat ze denken dat verkopen betekent dat je zoveel mogelijk over de eigenschappen van je producten moet vertellen. Dat doen ze om in te spelen op een impliciete behoefte. Dat is een verkeerde verkooptechniek.

    Impliciete behoeften

    Impliciet behoeften zijn onbewuste behoeften. Dit zijn problemen, moeilijkheden of ontevredenheden over huidige producten. Maak je deze niet expliciet, dan snapt de klant niet waarom hij een nieuwe televisie zou moeten kopen.

    Stel dat je als verkoper een gebogen beeldscherm wilt verkopen, dan moet je er eerst achter zien te komen of de klant problemen heeft met lichtinval. Dus vraag je dat eerst. Krijg je daarin een bevestigend antwoord, dan heb je de behoefte al een klein beetje expliciet gemaakt. Daarna diep je deze behoefte nog verder uit.

    Krijg je een ontkennend antwoord, dan ligt daar geen probleem, moeilijkheid of ontevredenheid en kun je de eigenschap ‘gebogen scherm’ maar beter overslaan.

    Gevolgen van verkopen op impliciete behoeften

    Wat gebeurt er als je verkoopt op impliciete behoeften? Je krijgt dan (prijs)bezwaren: Klant: “Een gekromd scherm zal wel heel duur zijn.” of “Ik heb geen gekromd scherm nodig.” Jij: “Ja, maar dan zie je het beeld veel beter vanuit allerlei hoeken.” Klant: “Nou als ik last van lichtinval heb, dan doe ik wel een gordijn dicht. Dat is veel goedkoper.” En zo beland je in een ‘strijd’ met de klant.

    Impliciete behoeften expliciet maken is te leren. Het is een kwestie van de juiste vragen stellen tijdens het verkoopgesprek met de klant.

    Doe de juiste dingen op de juiste manier

    Veel prospects en klanten houden er niet van als ze gepusht worden om iets te kopen. Dat hoeft ook helemaal niet. Het is helemaal niet zo moeilijk om iets te verkopen. Het gaat erom dat je weet wat je moet doen en hoe je dat doet … lees verder

    E-boek sales voor professionals

    Sales voor professionals

    Dit is het ultieme en meest complete boek over sales. In het boek ontdek je de geheimen van het voeren van een succesvol salesgesprek. Superpraktisch en boordevol tips.

    Nog meer artikelen over sales: